ТрейдMаркетинг.Py

торговый маркетинг / трейд-маркетинг

Когда и с чего начать стимулирование сбыта

09/01/2009 - 11:06

Когда владельцу  компании, занимающейся производством и/или дистрибуцией товаров массого потребления пора задуматься о вложениях в стимулирование сбыта?

Есть различные признаки того, что одними вложениями в маркетинг, рекламу и в увеличение зарплат для продавцов не обойтись, для того, чтобы продукт оказался на полке торговых точек:

  • конкуренты, уже занимаются стимулированием сбыта;
  • полки на которых, по идее, должна находиться ваша продукция, начали выкупать конкуренты;
  • ваши менеджеры по продажам утверждают, что якобы закупщики торговых точек, не берут ваш продукт из-за низкой скорости убытия, но вы лично знаете, что ваш товар продается не хуже товара конкурентов.
  • продукт не брендирован, и ваша прибыль сильно зависит от количества SKU на полке.
  • ваш продукт специфичен и требует не просто присутствия на полке, но и "продвижения" со стороны продавцов торговой точки конечному покупателю (консультаций, рекомендаций и т.д.).

С чего начать?

  1. Начать нужно с постановки цели которую вы преследуете, а именно ваш товар в идеале будет представлен в рознице: 
  • в каком регионе;на какой территории;
  • в каком количестве и типе торговых точек;
  • с каким средним товарным запасом;
  • с какой ассортиментной матрицей;
  • по какой цене.
  1. Анализа текущей ситуации исходя из основной цели стимулирования сбыта. Вы должны чётко, в цифрах, ответить самому себе, на вопросы: 
  • Что я имею на текущий момент в продажах?  
  • К чему я конкретно стремлюсь в продажах в краткосрочном и среднесрочном периоде?

Как правильно составить бюджет стимулирования сбыта ?

Правильный бюджет, составляется только одним способом, все остальные способы - компромиссы:

Бюджет стимулирования сбыта определяется установленным вами процентом от дохода продукта в течении определённого отрезка времени, на основании здравого смысла, активности конкурентов и с учетом экспертной оценки.

Для иллюстрации, правильного составления бюджета стимулирования сбыта приведу пример:
План продаж продукта Х = 100 единиц за 3 месяца.
Маржа 2 рубля за 1 единицу.
Ближайший конкурент, по экспертной оценке тратит 30 копеек на 1 единицу своего товара.
Соответственно, бюджет рекомендуется брать из маржи больше минимум на 10% чем конкурент, с учётом планируемой инфляции и изменения курса валют.
Возьмем, например, 36 копеек с 1 единицы продукта.
Планируемый бюджет = 100 единиц х 36 копеек = 36 руб.

Где найти трейд-маркетолога?

Вариантов решений не много, ведь специалистов по стимулированию сбыта в России все еще не так много.

  1. Лучший вариант: перекупить у конкурента, который сильнее вас на рынке, так сотрудник с самого начала будет знать специфику вашего бизнеса. Вы будете знать, что данный специалист высокого класса, так как конкурент достиг высоких показателей в области стимулирования сбыта. Есть большая вероятность того, что трейд-маркетолог выполнит и ваши планы.
  2. Не плохой вариант вырастить трейд-маркетолога из сотрудника отдела продаж, обладающего творческим и нестандартным подходом к своей работе. Сейчас существуют достаточное количество курсов, чтобы из человека, разбирающегося в продажах, за пару месяцев сделать толкового трейд-маркетолога.
  3. Использовать сайты по трудоустройству.

На что следует обратить внимание при приёме трейд-маркетолога на работу:

  1. Практический опыт работ

Трейд-маркетолог, самостоятельно проводивший хоть одну промо акцию за свою карьеру, может легко ответить на следующие вопросы:

  • какой канал сбыта охватывала акция;
  • какие конкретно задачи стояли при разработки;
  • каким образом оценивалась эффективность акции;
  • какие результаты были достигнуты;
  • кто конкретно, за какой фронт был ответственен.
  1. Портфолио

Листовки с условиями участия в акциях - лучшее портфолио для специалиста по стимулированию сбыта.

  1. Рекомендательные письма

Ни один топ-менеджер, в здравом уме, не даст рекомендательное письмо "специалисту", бездарно потратившему бюджет и не принесшему прибыли компании.

  1. Отношение к продажам

Рассказ кандидата на должность трейд-маркетолога, о взаимоотношении с отделом продаж. Человек может иметь отличные знания по стимулированию сбыта, но не быть "другом", "суппортом" продавца. Важнейшая задача трейд-маркетолога - поддержка менеджеров по продажам. Если человек этого не понимает и конфликтует с людьми, которым должен помогать - он не профессионал в торговом маркетинге. Трейд-маркетолог - командный игрок и его команда - отдел продаж.

Поделиться