ТрейдMаркетинг.Py

торговый маркетинг / трейд-маркетинг

Промо акции для торговых команд

09/01/2009 - 17:27

Для улучшения показателей работы команд торговых представителей проводятся следующие типы мотивационных мероприятий:

Промо акции по увеличению валовых продаж

Задача менеджера по продажам - продать больше всех продукта в натуральных величинах –за это он получает приз.

Промо акции по увеличению выручки

Суть: торговый представитель должен продать больше всех продукта в денежном выражении –за это он получает приз.

Промо акции по улучшению товарного микса

Менеджеру по продажам ставится задача продать лучший средний микс (процентное соотношение дорогих и дешёвых продуктов из «портфеля» компании) –за это он получает приз.

Промо акции по уменьшению просроченной дебиторской задолженности

Необходимо уменьшить среднестатистическую дебиторскую задолженность своих клиентов.

Промо акции по увеличению активной клиентской базы

Вознаграждение полагается за увеличение числа клиентов, обычно, таргет ставится в процентах.

Промо акции по увеличению товарных запасов на складе торговой точки

Суть: среднестатистическая торговая точка, входящая в зону ответственности торгового представителя, должна иметь запас продукта не ниже установленного уровня.

Промо акции по увеличению фэйсингов продукции на полке розничной точки

Задача для менеджера по продажам для получения приза: среднестатистическая торговая точка, входящая в зону ответственности торгового представителя, должна иметь определённое количество фэйсингов продукции (обычно часть фэйсингов обязательны, часть - по усмотрению торговой точки).

Промо акции по вводу нового продукта или по введению «обязательного ассортимента»

Задача для торгового представителя: оговоренный % его торговых точек должен иметь на своих полках продукт, участвующий в акции.

Механизмы контроля

В зависимости от типов промо акции, применяется либо разработанная форма отчётности, с которой работает торговый представитель, и которая в конце акции сверяется с базой данных, либо создаётся «надзорная структура» из незаинтересованных лиц компании или сторонних подрядчиков, которые осуществляют визуальный, выборочный осмотр торговых точек в случае, если мотивационное мероприятие нельзя проконтролировать через внутреннюю базу данных.

Система сбалансированных показателей

При разработке мотивационного мероприятия важно, чтобы его условия не повторяли условия KPI, иначе сотрудник за одну и ту же выполненную работу получит два раза денежное вознаграждение.

Деньги или Приз?

В случае, если минимальный бюджет на одного участника равен или более 20% от его среднемесячной зарплаты, с психологической точки зрения правильнее премировать деньгами. В случае если бюджет менее 20% от его среднемесячной зарплаты, с психологической точки зрения правильнее вручать приз.

Команда или Одиночка?

Прежде, чем разрабатывать промо акцию, необходимо понять, проконсультировавшись как с потенциальными участниками, так и с руководством отдела продаж, так и с кадровой службой, как эффективнее провести данное мероприятие: как соревнование индивидуальностей или соревнование команд? Их мнение необходимо учитывать при разработке мотивации.

Соревнование, в котором может победить каждый

Весьма часто из-за специфики географической зоны ответственности в пределах одного населённого пункта, в случае общих условий мотивации (например: продай Z кг продукта – получи приз), приз гарантированно получит, тот менеджер по продажам, который имеет больше торговых точек, которые могут работать с продуктом. А тот, который имеет на своей территории меньше розничных магазинов, даже очень стараясь, не дотянет до выполнения условий. Что делать?

Вариант 1. Оптимален для отделов продаж с большой численностью сотрудников.
Выставлять план не в натуральных числах, а в %. (Пример: Условие: продай не A кг продукции, а продай на Х% больше продукции, чем в прошлом месяце).

Вариант 2. Оптимален для отделов продаж с маленькой численностью сотрудников.
Выставление индивидуальных планов для каждого участника.

«Смешанные» промо акции

Очень часто требуется поставить много условий для получения приза. Рекомендую остерегаться таких желаний и ставить не более трёх показателей. Иначе участнику будет невозможно сконцентрироваться ни на одном из показателей.

«Поэтапные» мотивации

Смысл таких мотиваций заключается в том, чтобы в течение длительного срока концентрировать внимание торговой команды на каком-то одном продукте, но на разных задачах, связанных с его продвижением. (Пример: Условие – в течение первого месяца увеличьте активную клиентскую базу по продукту А на Х% - получи 10% к зарплате, в течение второго месяца увеличьте количество фэйсингов продукта А на 3 – получите 15% к зарплате, в течение третьего месяца уменьшите просроченную дебиторскую задолженность на 2 дня – получите 20% к зарплате. В случае, если вы в течение трёх месяцев выполняли поставленные условия, получите приз – Домашний кинотеатр).
Минус данного подхода – нужно постоянно напоминать участникам акции о её условиях.

Реалистичность выполнения поставленных задач для получения приза
Лично перед вами стоит задача: чтобы получить некий приз, вам придётся усердно работать ежедневно на 2-3 часа дольше, в течение месяца: за приз «чайник» смогли бы вы так «выкладываться»? А за приз «поездка на неделю 2х человек на курорт»? А за приз автомобиль?
Ваша задача не «подарить» приз, не сделать из приза недостижимую цель, а поставить реальные планы, для получения адекватно затраченным усилиям вознаграждения. 
Всегда ставьте себя на место других людей – это залог успешности мотивации.

Зоны ответственности

Как в любых промо акциях, в мотивационных мероприятиях для успешного проведения необходимо применять систему «денежной демотивации» для каждого ответственный сотрудника, который несёт персональную ответственность за проведение данного мероприятия на своём участке (соблюдение сроков, отчётов, проверка правильности информации и т.д.)

Поделиться