Библиотека
Авторы: Стивен Уиллер, Эван Хирш
Издательство: Гребенников
ISBN 5-93890-016-6, 0-7879-5034-3; 2006 г.
Оригинальное название книги: Channel Champions: How Leading Companies Build New Strategies to Serve Customers – Лучшие в каналах сбыта: Как ведущие компании создают новые стратегии удовлетворения потребностей клиентов. Книга написана двумя специалистами консалтинговой компании Booz,Allen & Hamilton, имеющими опыт консалтинга в области стимулирования сбыта. Авторы уверены – ключ к успеху лежит в грамотном анализе каналов сбыта и в создании новых уникальных каналов сбыта. Они приводят пример компании Dell, которая делает персональные компьютеры высочайшего класса непосредственно под заказ конечного потребителя, тем самым экономя на минимальных складских запасах и торговой наценке посредников. Авторы также рассказывают о том, как Amazon.com создала совершенно новый канал сбыта – торговлю через интернет. В книге приводится и множество иных примеров.
Петер Винкельманн
Издательский Дом "Гребенников"
Этот труд интересен интегрированным подходом к продвижению продукта, объединяющим подробный анализ роли маркетинга и сбыта в ориентированном на рынок управлении компанией. Каковы их функции, где они пересекаются, как координировать и интегрировать деятельность этих двух важнейших институтов, продвигающих продукт на рынок? В книге также уделяется внимание системе сбора информации о рынке.
Радмило М. Лукич Издательство: Манн, Иванов и Фербер ISBN 978-5-91657-107-3; 2010 г. Известный российский бизнес тренер по продажам В2В, владелец собственной торговой марки и бинеса, Лукич рассматривает торговых представителей как мини-компании со своими доходами и прибылью. Он считает материальную мотивацию менеджеров по продажам одним из трех важнейших факторов их эффективной работы. Книгу можно найти в интернете и читать бесплатно.
Дмитрий Ткаченко, Максим Горбачев
Издательство: Вершина
ISBN 978-5-9626-0353-7; 2009 г.
ОТКАТ- 2. Особая Техника Клиентской АТтракции
Дмитрий Ткаченко, Максим Горбачев
Издательство: Эксмо
ISBN 978-5-699-36927-0; 2010 г.
Максим Горбачев – бизнес тренер с богатым личным опытом работы в продажах. В этой книге вы найдете все, что вы хотели знать об этом спорном инструменте стимулирования сбыта, но боялись спросить. В книге приводится подробное описание методологии отката, наиболее «откатоопасные» области бизнеса, а также принципы борьбы с откатами.
Автор: Фердинанд Ф. Форнис
Издательство: Питер
ISBN 978-5-91180-831-0, 0-07-148622-4; 2008 г.
Оригинальное название книги «Why Customers Don't Do What They’re Supposed to Do and What to Do About It» - «Почему клиенты делают то, что они и должны делать, и что можно с этим поделать» объясняет содержание книги наилучшим образом. Автор рассказывает об всевозможных уловках клиентов/покупателей, и как этим уловкам наилучшим образом противостоять.
Радмило М. Лукич
Издательство: Манн, Иванов и Фербер
ISBN 978-5-91657-108-0; 2010 г.
Известный российский бизнес тренер по продажам В2В, владелец собственной торговой марки и бинеса, Лукич знает, о чем пишет, не понаслышке. В книге предлагаются практические инструменты прогнозирования продаж и торговой аналитики. Более того, анализировать информацию о продажах и клиентах компании предлагается не ради любви к цифрам, а потому, что это позволяет увеличить продажи компании за счет грамотной расстановки приоритетов. Книгу можно найти в интернете и читать бесплатно.
Автор: Джон Янч,ISBN 978-5-00057-621-2; 2015 г.
Подзаголовок этой книги «Думай как маркетолог, продавай как суперзвезда» наводит на мысль о том, что книга имеет непосредственное отношение к торговому маркетингу. И действительно, главный постулат автора книги: продавец нового времени – это продавец, умеющий эффективно использовать инструменты маркетологов, понимающий и развивающий позиционирование своего бренда. Янч пишет, что в современном мире продаж уже нет разделения на продавцов и маркетологов. Успех сбыта и дистрибуции вашего продукта зависит от степени взаимной интеграции инструментов продаж и маркетинга. В книге приводятся примеры такой интеграции, советы, как это наилучшим образом сделать. «Современные звезды продаж привлекают, обучают, убеждают, измеряют и, что самое главное, направляют своих потребителей и потенциальных клиентов, служат им, формируя при этом свой уникальный бренд, который зиждется на доверии и мастерстве», - утверждает Джон Янч.
Дмитрий Сидоров
Издательство: Вершина
ISBN 5-9626-0309-5; 2007 г.
Книга безусловно написана человеком, имеющим практический опыт работы с сетями. В ней приводится множество практических советов и предостережений от возможных ошибок. В книге предлагаются шаблоны документации по работе с розничными сетями – договора, предложения. Книгу можно читать он-лайн.
Автор: Анастасий Климин
Издательство: Вершина
ISBN 5-9626-0315-X, 978-5-9626-0315-5; 2007 г.
Основная идея книги – большая эффективность адресного и низкозатратного btl маркетинга по сравнению с atl маркетингом (рекламой на ТВ и т.д.). В книге приводятся конкретные примеры акций по стимулированию сбыта, описывается их воздействие на динамику продаж.
Авторы: Арман Дейан, Анни Троадек, Люк Троадек
Языки: Русский
Издательство: Нева
ISBN 5-7654-2378-7; 2003 г.
Книга фокусирует внимание на стимулировании сбыта потребительских товаров, приводит конкретные примеры инструментов стимулирования сбыта, таких как промо акции, рекламные акции и т.д.
Никишкин В. В.
Изд-во Рос. экон. акад., 2004. ISBN 5-7307-0489-5
Эту книгу можно считать учебником торгового маркетинга. В ней рассказывается как о стратегии стимулирования сбыта, так и о конкретных инструментах и методах работы с каналами сбыта.
Марина Снежинская, Надежда Носова
Издательство: Дашков и Ко, Альтэк
ISBN 978-5-394-01079-8; 2011 г.
Снежинская – автор множества книг по продажам, стимулированию продаж и мотивации персонала. Носова – эксперт в области маркетинга и стратегического менеджмента, автор ряда книг. Книга рассказывает о базовых правилах и инструментах стимулирования продаж, может служить учебником для тех, кто начинает свой путь на увлекательной и творческой стезе торгового маркетинга.
Автор: С.Б.Пашутин, ISBN 978-5-406-02017-3; 2012 г.
Подзаголовок этой книги: Маркетинговые приемы привлечения потребителя к торговой марке. В книге приводятся российские и зарубежные примеры организации промо активности, создания ажиотажа вокруг торговой марки. Ключевые темы книги – эпатаж и интрига. Они рассмативаются в контексте как промо акций, таких как распродажи и сэмплинги, так и в контексте более радикальной промо активности: флэшмобов, слухов, тизер-коммуникаций и т.д. Автор задается вопросами, насколько уместны в продвижении бренда эротический контекст или откровенная ложь, какова природа ажиотажного спроса, как использовать художественные произведения для продвижения бренда.
Гузелевич Н.Ю.
Издательство: Питер
ISBN 978-5-49807-399-6, 2010 г.
Эта книга считается одним из самых полных пособий по мерчандайзингу, охватывает как теоретические вопросы поведения покупателей, так и практические рекомендации по выкладке товара. Книга рассматривает как мерчандайзинг ритейлера (вопросы планирования торгового помещения и т.д.), так и мерчандайзинг поставщика (продвижение собственного бренда в розничных точках).
Толмачева Ирина Алексеевна, издательство БХВ_Петербург, ISBN 978-5-9775-0796-7; 2012 г.
Мерчандайзинг - сравнительно недорогой инструмент торгового маркетинга, который может увеличивать продажи товара в разы и разы, если его грамотно применять. Однако в открытом доступе (интернете или книгах) вы найдете мало практических полезных советов на эту тему. Почему? Потому что крупные международные FMCG компании, обладающие наибольшим опытом и знаниями в мерчандайзинге, хранят эту ценную информацию как зеницу ока и делятся ею только со своими собственными сотрудниками на корпоративных тренингах. Книга базируется на знаниях автора, полученных именно таким путем, а также на некоторых ранее не переведенных на русский язык теоретических исследованиях поведения покупателей.