ТрейдMаркетинг.Py

торговый маркетинг / трейд-маркетинг

Сфера обязанностей трейд-маркетолога

09/01/2009 - 11:20

Основные обязанности

Должностные обязанности трейд-маркетолога (специалиста по стимулированию сбыта):

  • формирование и ведение бюджета отдела торгового маркетинга;
  • разработка, внедрение, отчётность промо акций;
  • техническое задание на изготовление рекламных материалов и торгового оборудования;
  • распределение рекламных материалов.

Всё. Все остальные функции трейд-маркетолог берёт по собственному желанию, по обоюдному договору с работодателем и, скорее всего, за дополнительную оплату.

Разберём некоторые несвойственные функции, которыми любят «нагружать» работодатели на трейд-маркетологов, и причины, по которым они это делают.

Дополнительные обязанности

Мерчандайзинг

Все, начиная от разработки правил и заканчивая руководством над супервайзерами. Если руководство просит вас разработать свод правил по мерчандайзингу, вы должны чётко понимать реалии компании, где вы работаете: грамотного специалиста по мерчандайзингу у компании нет. Маркетинг слишком далёк от продаж, продажи занимаются продажей и только. В этом случае, руководство компании считает, что мерчандайзинг нужно отдать полумаркетологам-полупродавцам (да, именно так называют специальность трейд-маркетолога, некоторые топ-менеджеры).
Если вас призывают возглавить отдел мерчандайзинга, вы должны понимать, что этим ходом руководство хочет добиться двойного контроля над продажами. Красиво звучит? А что на деле? Отдел, который вы должны обслуживать (продажи) из разряда ваших «друзей» переходит в стан «врагов». Всеми силами старайтесь не допустить (много текущих проектов, я не мерчандайзинг и пр.), чтобы вас сделали надзирателем над «друзьями». Если это произошло - ваша работа в компании превратится в ад: вы будете «сливать» продавцов, а продавцы будут мотивированно говорить, что ваши акции бесполезны, и мерчандайзеры плохо работают.
Стиль руководства, при котором отделы «соревнуются» (то есть постоянно ссорятся между собою), принят во многих компаниях. Работать там или нет – ваше дело.

Изготовление рекламных материалов, размещение торгового оборудования

«А что там непонятного?» – так любят говорить топ-менеджеры, поручая данную работу. Действительно, что? Дело в том, что если в компании нет своего специалиста по продакшену, а остальные маркетологи сняли этот груз со своих плеч, этот груз будет ваш. Проблема заключается в том, что в продакшене, как и в любой профессии, есть свои подводные камни, и делать, например, полиграфию, не зная терминов DPI, векторная, растровая графика, плотность и прочего и прочего, просто невозможно. В лучшем случае после изготовления рекламных материалов вы получите выговор от руководства, в худшем вас уволят. Будьте предельно аккуратными в таком случае.

Аналитика 

Бесспорно, промо акции, которые вы проводите, вы и анализируете. Но не больше. «Ты же трейд-маркетолог? Вот и проанализируй объём продаж продукта, за последний квартал по сегментам! Эксель, что ли, в школе не учил? И чтобы к обеду было!» – так в момент болезни аналитика говорил шеф моему знакомому приятелю. Что тут сказать? Ничего. Правда, отчёт он не делал. Так как Эксель знал на уровне покажите-мне-что-куда-вбить-мне-надо-проанализировать-акцию. Он в медпункте брал справку, что он болен. И тогда этот отчёт просили сделать…. Бухгалтерию.

Разработка системы скидок и бонусов для отдела продаж. Составление прайс-листов

Просьбы разработать такие системы происходят в случае отсутствия в компании аналитика, некомпетентности руководства отдела продаж. Вы являетесь последним человеком, которому попытаются это поручить, так как до вас это пытались поручить и экономистам и бухгалтерам, но по каким-то причинам они не смогли\ не захотели этого сделать. Следующий сотрудник компании, которому это предложат, будет либо уборщик помещений либо складской рабочий.

Зона ответственности трейд-маркетолога

Давайте чётко разделим «зоны ответственности» отдела маркетинга и отдела торгового маркетинга по основным показателям. Ответственность трейд-маркетолога:

  • активная клиентская баз  (количество клиентов у компании, продающих продукт на прямую конечным покупателям);
  • ширина ассортиментной линейки (количество позиций вашей продукции, представленной на полке среднестатистической торговой точки );
  • глубина ассортиментной линейки (склад вашей продукции в среднестатистической торговой точке).

Скорость убытия продукта с полки (как часто среднестатистический потребитель покупает одну единицу вашего продукта) – зона ответственности отдела маркетинга, только для решения этой задачи маркетологи занимаются ATL рекламой.

Пример: 
Хозяин компании в приказном порядке повелел: «Делаем дегустации!»
Кто будет заниматься ими? Маркетинг? Торговый маркетинг?
Давайте рассмотрим, зачем нам нужны эти дегустации.
Если у клиента скопилось огромное количество нашей продукции, и задача - любыми методами разгрузить склад, дегустация - дело отдела торгового маркетинга. Термин «Экономическая эффективность» в этом случае не применим, ведь мы просто сливаем продукт.
Если вышел новый продукт или надо напомнить потребителям о старом продукте, это дело отдела маркетинга. Экономическая эффективность в этом случае считается как «Цена Контакта». Но нам это безразлично, так как скорость убытия - «хлеб» не нашего отдела.

В заключении хочу добавить, что следует чётко обговаривать все свои функциональные обязанности трейд-маркетолога при трудоустройстве и, желательно, в письменном виде.

Взаимодействие с различными департаментами в FMCG компании

Отдел торгового маркетинга является для одних департаментов «подрядчиком», для других отделов - «заказчиком». Рассмотрим взаимосвязь:

Департаменты, которые «обслуживает» отдел торгового маркетинга:

  1. Продажи. Вся деятельность отдела торгового маркетинга направлена на удовлетворение потребностей отдела продаж по оказанию действенной помощи торговым представителям «в полях». Примечание: Трейд-маркетолог - это в первую очередь сотрудник, который понимает, что зарплату ему платят торговые представители. В отличие от отдела маркетинга, во многих компаниях считающего самих себя «элитой», трейд-маркетологи - это обслуживающий персонал отдела продаж. Если трейд-маркетолог ставит себя выше полевого торгового персонала, это говорит в первую очередь о его профессиональной непригодности к данной профессии.
  2. Финансовый Контроль и Бухгалтерия. Вся финансовая деятельность отдела торгового маркетинга обязана отражаться в документах Департамента Финансового Контроля. Вот почему, по требованию сотрудников данного департамента, должны быть предоставлены отчёты о тратах, планируемые бюджеты и прочие финансовые документы, а также «Акты выполненных работ», Счета-фактуры и накладные.
  3. Экономическая Безопасность. Вся работа с внешними поставщиками должна проводится через Департамент Экономической Безопасности. В данный отдел необходимо предоставлять копии уставных документов поставщиков, прежде чем произойдёт заключение договора.

Департаменты, которые «обслуживают» отдел торгового маркетинга:

  1. Логистика. Обеспечивает перевозку грузов отдела.
  2. Склад. Обеспечивает складирование материальных ценностей отдела.
  3. IT. Обеспечивают работу с компьютерными и телефонными устройствами
  4. Маркетинг. Производит рекламные материалы и торговое оборудование для торговых точек.
  5. Казначейство. Оплачивает акции Отдела.

Если по тем или иным причинам отделы, «обслуживающие» отдел торгового маркетинга, не выполняют свои задачи, тем самым саботируя вашу работу, необходимо предложить вашему руководителю принять регламент с системой демотивации за невыполнение их должностных обязанностей. Если данного регламента нет, вы рискуете оказаться виновным в срыве промо акций.

Поделиться