Основные обязанности
Должностные обязанности трейд-маркетолога (специалиста по стимулированию сбыта):
- формирование и ведение бюджета отдела торгового маркетинга;
- разработка, внедрение, отчётность промо акций;
- техническое задание на изготовление рекламных материалов и торгового оборудования;
- распределение рекламных материалов.
Всё. Все остальные функции трейд-маркетолог берёт по собственному желанию, по обоюдному договору с работодателем и, скорее всего, за дополнительную оплату.
Разберём некоторые несвойственные функции, которыми любят «нагружать» работодатели на трейд-маркетологов, и причины, по которым они это делают.
Дополнительные обязанности
Мерчандайзинг
Все, начиная от разработки правил и заканчивая руководством над супервайзерами. Если руководство просит вас разработать свод правил по мерчандайзингу, вы должны чётко понимать реалии компании, где вы работаете: грамотного специалиста по мерчандайзингу у компании нет. Маркетинг слишком далёк от продаж, продажи занимаются продажей и только. В этом случае, руководство компании считает, что мерчандайзинг нужно отдать полумаркетологам-полупродавцам (да, именно так называют специальность трейд-маркетолога, некоторые топ-менеджеры).
Если вас призывают возглавить отдел мерчандайзинга, вы должны понимать, что этим ходом руководство хочет добиться двойного контроля над продажами. Красиво звучит? А что на деле? Отдел, который вы должны обслуживать (продажи) из разряда ваших «друзей» переходит в стан «врагов». Всеми силами старайтесь не допустить (много текущих проектов, я не мерчандайзинг и пр.), чтобы вас сделали надзирателем над «друзьями». Если это произошло - ваша работа в компании превратится в ад: вы будете «сливать» продавцов, а продавцы будут мотивированно говорить, что ваши акции бесполезны, и мерчандайзеры плохо работают.
Стиль руководства, при котором отделы «соревнуются» (то есть постоянно ссорятся между собою), принят во многих компаниях. Работать там или нет – ваше дело.
Изготовление рекламных материалов, размещение торгового оборудования
«А что там непонятного?» – так любят говорить топ-менеджеры, поручая данную работу. Действительно, что? Дело в том, что если в компании нет своего специалиста по продакшену, а остальные маркетологи сняли этот груз со своих плеч, этот груз будет ваш. Проблема заключается в том, что в продакшене, как и в любой профессии, есть свои подводные камни, и делать, например, полиграфию, не зная терминов DPI, векторная, растровая графика, плотность и прочего и прочего, просто невозможно. В лучшем случае после изготовления рекламных материалов вы получите выговор от руководства, в худшем вас уволят. Будьте предельно аккуратными в таком случае.
Аналитика
Бесспорно, промо акции, которые вы проводите, вы и анализируете. Но не больше. «Ты же трейд-маркетолог? Вот и проанализируй объём продаж продукта, за последний квартал по сегментам! Эксель, что ли, в школе не учил? И чтобы к обеду было!» – так в момент болезни аналитика говорил шеф моему знакомому приятелю. Что тут сказать? Ничего. Правда, отчёт он не делал. Так как Эксель знал на уровне покажите-мне-что-куда-вбить-мне-надо-проанализировать-акцию. Он в медпункте брал справку, что он болен. И тогда этот отчёт просили сделать…. Бухгалтерию.
Разработка системы скидок и бонусов для отдела продаж. Составление прайс-листов
Просьбы разработать такие системы происходят в случае отсутствия в компании аналитика, некомпетентности руководства отдела продаж. Вы являетесь последним человеком, которому попытаются это поручить, так как до вас это пытались поручить и экономистам и бухгалтерам, но по каким-то причинам они не смогли\ не захотели этого сделать. Следующий сотрудник компании, которому это предложат, будет либо уборщик помещений либо складской рабочий.
Зона ответственности трейд-маркетолога
Давайте чётко разделим «зоны ответственности» отдела маркетинга и отдела торгового маркетинга по основным показателям. Ответственность трейд-маркетолога:
- активная клиентская баз (количество клиентов у компании, продающих продукт на прямую конечным покупателям);
- ширина ассортиментной линейки (количество позиций вашей продукции, представленной на полке среднестатистической торговой точки );
- глубина ассортиментной линейки (склад вашей продукции в среднестатистической торговой точке).
Скорость убытия продукта с полки (как часто среднестатистический потребитель покупает одну единицу вашего продукта) – зона ответственности отдела маркетинга, только для решения этой задачи маркетологи занимаются ATL рекламой. Если вас интересует диплом бакалавра, то тут Вы можете купить диплом бакалавра любого высшего учебного заведения.
Пример:
Хозяин компании в приказном порядке повелел: «Делаем дегустации!»
Кто будет заниматься ими? Маркетинг? Торговый маркетинг?
Давайте рассмотрим, зачем нам нужны эти дегустации.
Если у клиента скопилось огромное количество нашей продукции, и задача - любыми методами разгрузить склад, дегустация - дело отдела торгового маркетинга. Термин «Экономическая эффективность» в этом случае не применим, ведь мы просто сливаем продукт.
Если вышел новый продукт или надо напомнить потребителям о старом продукте, это дело отдела маркетинга. Экономическая эффективность в этом случае считается как «Цена Контакта». Но нам это безразлично, так как скорость убытия - «хлеб» не нашего отдела.
В заключении хочу добавить, что следует чётко обговаривать все свои функциональные обязанности трейд-маркетолога при трудоустройстве и, желательно, в письменном виде.
Взаимодействие с различными департаментами в FMCG компании
Отдел торгового маркетинга является для одних департаментов «подрядчиком», для других отделов - «заказчиком». Рассмотрим взаимосвязь:
Департаменты, которые «обслуживает» отдел торгового маркетинга:
- Продажи. Вся деятельность отдела торгового маркетинга направлена на удовлетворение потребностей отдела продаж по оказанию действенной помощи торговым представителям «в полях». Примечание: Трейд-маркетолог - это в первую очередь сотрудник, который понимает, что зарплату ему платят торговые представители. В отличие от отдела маркетинга, во многих компаниях считающего самих себя «элитой», трейд-маркетологи - это обслуживающий персонал отдела продаж. Если трейд-маркетолог ставит себя выше полевого торгового персонала, это говорит в первую очередь о его профессиональной непригодности к данной профессии.
- Финансовый Контроль и Бухгалтерия. Вся финансовая деятельность отдела торгового маркетинга обязана отражаться в документах Департамента Финансового Контроля. Вот почему, по требованию сотрудников данного департамента, должны быть предоставлены отчёты о тратах, планируемые бюджеты и прочие финансовые документы, а также «Акты выполненных работ», Счета-фактуры и накладные.
- Экономическая Безопасность. Вся работа с внешними поставщиками должна проводится через Департамент Экономической Безопасности. В данный отдел необходимо предоставлять копии уставных документов поставщиков, прежде чем произойдёт заключение договора.
Департаменты, которые «обслуживают» отдел торгового маркетинга:
- Логистика. Обеспечивает перевозку грузов отдела.
- Склад. Обеспечивает складирование материальных ценностей отдела.
- IT. Обеспечивают работу с компьютерными и телефонными устройствами
- Маркетинг. Производит рекламные материалы и торговое оборудование для торговых точек.
- Казначейство. Оплачивает акции Отдела.
Если по тем или иным причинам отделы, «обслуживающие» отдел торгового маркетинга, не выполняют свои задачи, тем самым саботируя вашу работу, необходимо предложить вашему руководителю принять регламент с системой демотивации за невыполнение их должностных обязанностей. Если данного регламента нет, вы рискуете оказаться виновным в срыве промо акций.
