ТрейдMаркетинг.Py

торговый маркетинг / трейд-маркетинг

Карьера трейд-маркетолога

09/01/2009 - 13:00

Данная статья будет интересна тем, кто только хочет начать путь в области торгового маркетинга (специалиста по стимулированию сбыта).

Где учат трейд-маркетологов?

Ни один ВУЗ в России не готовит специалистов в области торгового маркетинга.
Есть курсы, где можно повысить квалификацию, и есть бизнес-тренеры. Всё. Качество преподавания — разное. Брать на себя ответственность рекомендовать те или иные курсы я не могу. Выбор тех или иных курсов — личное дело каждого, тем более корочка об окончании курса «Трейд -маркетинг и с чем его едят» не является пропуском на должность трейд-маркетолога, тем более, если опыта работы у вас нет.

Какими качествами должен обладать трейд-маркетолог?

Торговый маркетинг принципиально отличается от «чистого» маркетинга именно тем, что здесь часть приходится «испачкаться». Мотивация сотрудников дистрибьютора или товароведов розничных точек или сетей – дело непростое. Приходится ходить по лезвию бритвы на грани взятки, подкупа. Зачастую листинг вашего товара не отвечает интересам владельцев розничной точки, но вы должны найти способ склонить закупщика включить ваш товар в ассортимент данной торговой точки. Этой работой следует заниматься людям с определенным складом характера, обладающим значительным запасом цинизма и прагматизма.

Готовы ли вы работать «в поле»?

Третье, что необходимо знать начинающему трейд-маркетологу, что торговый маркетинг - это специальность «практиков». «Теоретики» в нашей специальности не задерживаются. Если вам ближе разработка каких-то концепций, выработка теории, писанина «в стол», стимулирование сбыта – это не ваш путь. Торговый маркетинг - это разработка и внедрение акций и мероприятий по стимулированию сбыта во всех каналах. Акции обязаны приносить финансовый результат, который, естественно, контролируется. Отсидеться за чужими спинами, свалить вину на других не выйдет. Если вы не умеете отвечать за свои действия, брать ответственность на себя и любите больше говорить или писать «бумажки», чем делать реальную работу — выберете другую специальность.
 

Так как же начать карьеру трейд-маркетолога?

Вариант №1

Вы учитесь или уже имеете образование по специальности «Маркетинг». Используя поиск HH.ru ищите вакансии «ассистент менеджера по торговому маркетингу». Зарплата минимум от 600$, максимум 1200$.
В принципе, отработав год, вы сможете претендовать на должность специалиста.
Странно полагать (но многие полагают), что имея корочку престижного учебного заведения, без опыта работы в области торгового маркетинга можно сразу занять должность менеджера (человека, принимающего решения). Это не так по той причине, что без практики вы не нужны на рынке, а практику можно получить с самой низшей ступени — ассистента. Поверьте, ни одна книга, ни один тренинг, не сможет вам заменить опыт проведения промо акций. Квалифицированный трейд-маркетолог имеет «обойму» знаний, в которой «пулями» выступают отработанные решения на практике. Под каждую задачу-«мишень» должна быть своя «пуля». Если пули нет, то её необходимо оперативно и качество «отлить», основываясь в первую очередь на опыте предыдущих «отливок пуль» и во вторую очередь — на знаниях свойств «мишени». Если вы ни разу не «отливали пуль», вы никогда качественно не поразите «мишень». Путь с первых ступеней «служебной лестницы» важен для получения опыта. Без опыта вы «0» в нашей специальности, даже если у вас есть корочка престижного ВУЗа, связи и блат. Позиция трейд-маркетолога ни в одной компании не замещается «родственниками» - цена провала слишком высока.

Вариант №2

Вы работаете в области продаж (торговый представитель или агент) и имеете опыт проведения промо акций по стимулированию сбыта у своих клиентов, разработанных трейд-маркетологами. Вы уже в курсе, какие виды и типы акций бывают в вашем канале сбыта и в вашем сегменте рынка. Если вы обладаете желанием перейти работать в смежную специальность и к тому же знаете систему продаж «изнутри», то после получения теоретических знаний (тренинги, литература) о методиках стимулирования товаропроводящей цепочки, вы сможете претендовать на должность специалиста по торговому маркетингу в определённом канале сбыта или на закреплённой территории. Заработная плата начинается от 1500$. От специалиста до менеджера карьерный путь занимает в среднем 2 года. За это время вам необходимо получить знания о методиках стимулирования сбыта во всех каналах, изучить все «подводные камни» в вашей отрасли.
За время работы специалистом вам необходимо научиться:

  • рассматривать проблему со всех сторон;
  • самостоятельно принимать решения;
  • «влезать в шкуру» сотрудника, которого вы планируете мотивировать;
  • нарабатывать практический опыт разработки, проведения акций и систем отчетности.

Вариант №3

Вы - маркетолог и хотите сделать карьеру в торговом маркетинге. Всё то же самое, что в Варианте №2, с некоторыми особенностями:

  • вы теперь не «элита» компании (да, именно к элите себя причисляют некоторые маркетологи), а помощник;
  • вам надо получать минимум крепкие теоретические знания в области продаж во всех каналах сбыта, а лучше подкрепить их практикой.

Моё мнение: из маркетолога в трейд-маркетолога переквалифицироваться сложнее, чем из продавца, а именно по двум причинам:

  • завышенная оценка себя как ценного сотрудника относительно линейного продавца и
  • отсутствие знаний в практических продажах, слабое представление о методиках продаж и особенностях в разных каналах сбыта.

Отработав в должности специалиста в течении 2-3лет, изучив все тонкости проведения акций в разных каналах сбыта по вашему направлению, вы можете претендовать на должность менеджера (руководителя отдела, директора, etc.) по торговому маркетингу с заработной платой от 2000$.

Каковы перспективы?

В дальнейшем ваша карьера не пойдёт вверх:

  • коммерческим директором вы не станете из-за отсутствия нужных знаний о продажах;
  • директором по маркетингу не станете по причине отсутствия знаний в маркетинге в нужном объёме.

Выбирая путь трейд-маркетолога, вы выбираете путь специалиста («рост в ширину»), а не путь управленца («рост в высоту») Хороший менеджер по стимулированию сбыта имеет доход, сравнимый с доходом директора по продажам, и на данный момент спрос на рынке труда во много раз превышает количество специалистов.
Желаю Вам удачной карьеры!

Поделиться