ТрейдMаркетинг.Py

торговый маркетинг / трейд-маркетинг

Неопределенность функций специалиста по торговому маркетингу

08/31/2009 - 22:40

На данном этапе развития российского бизнеса и рынка товаров массового потребления, в частности, у работодателей нет чёткого понимания специфических функций специалиста по торговому маркетингу.

Если грузчик или бухгалтер, приходя на собеседование, понимают, какие функциональные задачи они будут выполнять, то трейд-маркетолог, придя на собеседование, часто не понимает, зачем он вообще пришёл. На прошлом месте работы, к примеру, он занимался разработкой рекламных материалов и их распределением, а на новом месте работы от него требуют расчетов скидок дистрибьюторам, ежедневного анализа продаж по регионам, проведения акций «+1» и «красный ценник»!
Да, действительно, в одних компаниях представляют себе менеджера по торговому маркетингу как главного супервайзера, в других его видят главным по системам скидок и бонусов, в третьих - специалистом по рекламным материалам.
Единого понимания, к сожалению, что есть торговый маркетинг, у работодателей практически нет.

Почему так происходит?

Думаю, вот почему:

  • это "молодая" специальность, имеется малое количество таких специалистов на рынке труда, и очень небольшое количество литературы на тему торгового маркетинга;
  • отсутствует профильное образование по торговому маркетингу; в России
  • учат в институтах всему: продажам, аудиту, управлению, рекламе, маркетингу и т.д., однако на специалистов по торговому маркетингу не учат ни в одном государственном институте, несмотря на высокую востребованность профессии;
  • обычно трейд-маркетологом становятся специалисты смежных профессий: продавцы и маркетологи, которые, до сих пор, являются первопроходцами в своей деятельности;

Кейсов по торговому маркетингу в системе обучения MBA, как говорят специалисты, получившие данное образование, тоже нет.
Многие топ-менеджеры, не получив должных теоретических знаний в учебных заведениях (сейчас, попросту нет даже такой дисциплины в институтах), слабо себе представляют функционал трейд-маркетолога или представляют его себе искажённо.
На данный момент, существуют только специализированные курсы по торговому маркетингу, проводимые различными тренерами и учебными центрами. Найти их довольно просто, воспользовавшись любой поисковой системой в интернете.
 

Функциональное подчинение трейд-маркетолога

 В зависимости от места отдела торгового маркетинга в структуре компании определяются и "дополнительные" функциональные задачи, помимо основных (разработки и проведении акций по мотивации торговых команд, мотиваций закупщиков и продавцов в торговых точках, разработки и распределении рекламных материалов и торгового оборудования).

Самая худшая ситуация: Отдел по стимулированию сбыта подчиняется отделу маркетинга. Трейд-маркетологу дополнительно навязывают функции контроля над отделом продаж (руководство мерчандайзингом). Иногда, в случае отсутствия штатного специалиста по продакшену рекламных материалов, ему поручают эту работу. И если нет специалиста по BTL рекламе, предлагают заняться промо акциями.
Лично я знаю минимум 10 крупнейших российских компаний, где гордое звание трейд-маркетолога носит обыкновенный битиэльщик или специалист по продакшену. Данные "специалисты" даже не подозревают о каких-либо мотивационных акциях.
Отличить компанию, где трейд-маркетолог является "придатком" отдела маркетинга, можно по выражениям:

  • «Мы - маркетинг и мы определяем судьбу продаж»;
  • «Продажи есть ничто иное, как воля маркетинга»;
  • «Продавец - линейный боец в маркетинговых войнах. Продажи ничего не решают - решает маркетинг»;
  • «Продавцы могут иметь своё мнение, но должны выполнять Нашу Волю, так как наша компания маркетинговоориентирована».

Нормальная ситуация, когда торговый маркетинг подчиняется отделу продаж. Трейд-маркетологу часто "навязывают" рутинную работу продавца, связанную с дополнительными коммерческими условиями (расчет ретробонусов, разработка различных систем скидок, разработка акций «+1», переговоры по спецценникам и листовкам в сетях), работу аналитика продаж (составление отчётов по продажам в различных срезах: по каналам, по продуктам, по регионам и т.д.).
Данной рутиной специалиста по стимулированию сбыта отвлекают от его основных задач. По рассказам коллег, бывает так, что на разработку промо акций чисто технически не хватает времени: то один сотрудник попросит отчёт сделать, то другому скидку посчитать надо точечную, и одновременно третий просит провести в сети "красный ценник"!
Данная ситуация вызвана тем, что на одного сотрудника взваливают максимум задач, чтобы не тратить зарплатный фонд компании на отдельную позицию аналитика и ассистента отдела продаж.
По моей оценке, в 70% российских компаний отдел по стимулированию сбыта подчиняется продажам. И это не худший вариант, в том случае, если трейд-маркетологом не пытаются «заткнуть дыры» при нехватке специалистов.
Отличить компанию, где на трейд-маркетолога взваливают задачи отдела продаж, можно по выражениям:

  • «Все маркетологи – бездельники»;
  • «От маркетинга и аналитиков помощи не дождёшься, поэтому делаем всё сами!»;
  • «Продавец не должен разрабатывать и контролировать скидки, придумывать акции «+1» и печатать листовки! Это задача Маркетинга! Но так как они нам не помогают, а ты, вроде, разбираешься в маркетинге - то ты этим и займешься».

Лучшая ситуация, когда торговый маркетинг выведен в отдельную структуру и подчиняется топ-менеджеру, управляющему и маркетингом, и продажами. В данной ситуации кроме выполнения своих прямых обязанностей трейд-маркетолог ничем посторонним не занимается.

Советы:

  1. При трудоустройстве, требуйте от Работодателя чётких должностных инструкций в письменном виде, чтобы "не запятнать" себе карьеру.
  2. При трудоустройстве интересуйтесь структурой отдела торгового маркетинга и взаимоотношениям с другими отделами.
  3. Умейте отстаивать свои права, если вас "нагружают" дополнительными функциями, которые не свойственны вашей специальности и которыми вы не хотите заниматься.

Поделиться