ТрейдMаркетинг.Py

торговый маркетинг / трейд-маркетинг

Словарь

(от англ. above-the-line – над чертой) — реклама, рассчитанная на массовую аудиторию (чаще всего, телевидение, наружная реклама). В отличие от нее BTL (под чертой) – реклама, направленная на более узкую целевую аудиторию.

Что это за «черта», кто провел ее? Этот термин перекочевал из... Читать далее

(от англ. below-the-line – под чертой) —реклама, нацеленная на узкую целевую аудиторию или на конкретного потребителя. В принципе, может считаться синонимом терминов «торговый маркетинг» и «стимулирование сбыта».

Что это за «черта», кто провел ее? Этот термин перекочевал из бухучета, где... Читать далее

Cost per point – стоимость пункта рейтинга. Этот термин используется в маркетинге для расчёта стоимости охвата рекламой (чаще всего, телевизионной) всей аудитории.

Cost Per Thousand Цена за тысячу обращений к аудитории (контактов) CPT = Стоимость размещения рекламы/Общая численность потенциальных телезрителей х 100%

Fast Moving Consumer Goods — товары повседневного спроса — аббревиатура, принятая для обозначения товаров широкого потребления

Gross rating points -суммарный рейтинг. Это – единица измерения объема рекламной компании в конкретном СМИ или рекламной компании в целом. Иными словами, она суммирует ежедневные проценты аудитории, просмотревшей рекламу, при этом, отбрасывая знак %.

Ключевые показатели эффективности (англ. Key Performance Indicators, KPI) — это набор показателей, позволяющих измерить эффективность работы предприятия, подразделения или отдельного сотрудника. Важно, чтобы они не были общими пожеланиями, а могли измеряться количественно. Количественные показатели КПЭ... Читать далее

Инструмент контроля за работой торговых точек с использованием специально обученных сотрудников, которые делают вид, что они – обычные покупатели/клиенты. Оценивается качество обслуживания, качество услуг, качество проведения промо акций, качество товаров (например, еды), изготавливаемых в торговой точке.
... Читать далее

Промо акция, при которой на упаковку продукта, обычно под крышку, наносится уникальный код, который покупатель должен активировать по sms или через web-сайт. Сценарии таких акций могут быть разными и будут зависеть от задачи – стимулирование продаж конкретного продукта или линейки продуктов, увеличение суммы... Читать далее

Out-of-stock – отсутствие какого-либо наименования товара на складе или на полке магазина. Чаще всего «вымывается» наиболее ходовой товар, а большой запас менее ходовых наименований товара препятствует оформлению новой поставки. Самая распространенная причина – ошибочное планирование ассортимента поставки.... Читать далее

POS материалы - это материалы, способствующие продвижению торговой марки или товара на местах продаж. Эти материалы можно поделить на три основные группы:

дисплеи (полки, стойки и холодильники для выставления товара);

материалы для рекламы бренда на местах продаж (шелфтокеры, воблеры, ценники,... Читать далее

Это один из ключевых показателей финансовой эффективности, который также используется для оценки эффективности промо акций. Он показывает отношение прибыли, полученной в результате проведения акции, к издержкам на промо акцию. Формула ROI (return on investments) = ((продажи во время акции – средние продажи за тот... Читать далее

Stock Keeping Unit — идентификатор товарной позиции, ассортиментная позиция (единица одной товарной группы, марки, сорта в одном типе упаковки одной ёмкости). Используется в торговле для отслеживания статистики по реализованным товарам/услугам. Не путать с Фейсингом, единицей выкладки товара.

Through the line — «сквозь линию» — интегрированный подход к продвижению продукта на рынке набором инструментов ATL и BTL для достижения максимальной эффективности маркетингового посыла. Пример: промо акция типа «приз под крышкой» объединяет рекламу в СМИ, паллетную выкладку в рознице, мотивацию торговых точек... Читать далее

Активная клиентская база - это все постоянные клиенты компании, закупившие товар более одного раза и продолжающие закупать его с определенной периодичностью. В нее не включаются новые покупатели и безнадежные должники.
Регулярный анализ активной клиентской базы позволяет составить профиль потенциального... Читать далее

Это продажи, сопровождающиеся комплексом мероприятий по стимулированию сбыта, такими как промо акции для каналов сбыта, управление запасами, мерчандайзинг и т.д. Активные продажи не следует путать с агрессивными продажами. Первые – «прокачивают» и расширяют каналы сбыта, а вторые – забивают их избыточными стоками... Читать далее

(от англ. above-the-line – над чертой) — реклама, рассчитанная на массовую аудиторию (чаще всего, телевидение, наружная реклама). В отличие от нее BTL (под чертой) – реклама, направленная на более узкую целевую аудиторию.

Что это за «черта», кто провел ее? Этот термин перекочевал из бухучета, где над чертой... Читать далее

Тип акций для продвижения продукта (товара или услуги), ритейлера или торговой марки. Бонусные акции мотивируют

конечного потребителя на повторяющиеся покупки товара; сотрудников розницы на более активную продажу акционных товаров; дистрибьюторов и оптовиков на отработку качественной дистрибуции.

... Читать далее

В маркетинге три слова «брэнд», «торговая марка» и «товарный знак» - очень близкие по смыслу понятия. Их общий смысл: уникальное словесное, изобразительное или иное обозначения продукта (товара или услуги). Но между ними есть и отличия.

Брэнд отличается от остальных двух тем, что это не просто... Читать далее

(от англ. below-the-line – под чертой) —реклама, нацеленная на узкую целевую аудиторию или на конкретного потребителя. В принципе, может считаться синонимом терминов «торговый маркетинг» и «стимулирование сбыта».

Что это за «черта», кто провел ее? Этот термин перекочевал из бухучета, где над чертой стоят... Читать далее

Воблер – это рекламная продукция, разновидность шелфтокера. Основная часть воблера с рекламным месседжем держится на тонкой ножке, которая крепится к полке, где выставлена продукция. Это позволяет основной части болтаться в значительном отдалении от полки и бросаться в глаза. Воблер напоминает удочку, на... Читать далее

Вывеска «Открыто-закрыто» - эффективный рекламный материал для розничных точек категорий Магазин у дома и Павильон. Стоит она недорого, а логотип вашего бренда, размещенный на ней, видит каждый входящий в розничную точку и выходящий из нее.

Выкладка товара в магазине – один из элементов мерчандайзинга, целью которого является расположение товара на полках торговой точки так, чтобы оно максимально отвечало маркетинговой стратегии компании и, в частности, стандартам мерчандайзинга.

Важными элементами выкладки товара являются: длина полки, то... Читать далее

В маркетинге так называется любая «халява» - образцы товара или рекламная продукция, предоставляемые бесплатно каналам сбыта или конечному потребителю. Акции по сэмплингу продукции относятся к гратис.  

Дегустация в магазине - это промо акция, направленная на ознакомление конечного потребителя с товаром, когда всем желающим дают этот товар попробовать бесплатно. Возможны дегустации продуктов питания, напитков, косметических средств, а также некоторых видов услуг. Если же образцы товара раздаются бесплатно, но не... Читать далее

Дистрибуция - это продвижение товара на рынок с целью охвата наибольшего количества потребителей.

Дистрибуция включает:

эффективную транспортировку товара; оптимальную упаковку товара; продвижение товара по оптимальным каналам сбыта до конечного потребителя; мониторинг движения и наличия товара в... Читать далее

Дистрибьютор - это торговая организация (оптовая или розничная), осуществляющая активные продажи товара компании-производителя на оговоренной с производителем территории и/или оговоренных каналах сбыта.

Дистрибьютор отличается от перекупщика тем, что он не только перепродает, но и... Читать далее

Дополнительные места продаж – это один из важнейших инструментов мерчандайзинга, способный значительно увеличить продажи товара.

Дополнительные места продаж в торговых залах:

торцевые стеллажи; паллетная выкладка; сопутствующий товар в другом отделе; прикассовая зона; участие в... Читать далее

Согласно теории жизненного цикла, все продукты (товары и услуги) проходят четыре стадии:

вывод на рынок; рост; зрелость; спад.

Иногда включается еще и нулевая стадия - разработка продукта.


Пример. На рынке видео продукции следующие товары находятся на следующих стадиях жизненного цикла:

3D... Читать далее

В магазинах самообслуживания полка, расположенная на уровне глаз покупателя, обеспечивает наивысшие продажи товара (почти в два раза большие, чем самая нижняя полка). Для того, чтобы обеспечить равные возможности всем поставщикам и производителям, розничные точки предлагают им вертикальную выкладку, то есть, часть... Читать далее

Золотой треугольник в магазине самообслуживания – это зона между входом, кассами и самым популярным отделом магазина. В российских супермаркетах и гипермаркетах, чаще всего, это хлебный отдел. Грамотный ритейлер может значительно увеличить размер золотого треугольника, оптимальным образом разместив... Читать далее

Это незапланированная покупка какого-либо товара или услуги конечным потребителем. Различаются четыре вида импульсной покупки:

импульсивная, неконтролируемое желание купить кто-либо; спонтанная, осознанное желание купить то, что не было запланировано; покупка по удобному случаю, чаще всего из-за... Читать далее

Информационные системы с модулями торгового маркетинга (CRM-системы) имеют следующие преимущества перед традиционными методами работы (телефон, электронная почта, excel):

возможность комплексного анализа данных (сводные таблицы данных из разных функциональных и географических подразделений);... Читать далее

Коэффициент оборачиваемости запасов - это один из двух возможных финансовых инструментов увеличения прибыли наряду с торговой наценкой.

Сравнительные финансовые показатели на два товара за год:

Товар Закупочная цена, рубли Наценка, рубли Оборачиваемость запаса, дни Коэффициент... Читать далее

Ключевые показатели эффективности (англ. Key Performance Indicators, KPI) — это набор показателей, позволяющих измерить эффективность работы предприятия, подразделения или отдельного сотрудника. Важно, чтобы они не были общими пожеланиями, а могли измеряться количественно. Количественные показатели КПЭ... Читать далее

Листинг в сетях – это внесение товарной единицы (SKU) в ассортимент розничной сети, закрепляя за ней конкретного поставщика (производителя или дистрибьютора).  Чаще всего, внесение в лист поставщиков обуславливается рядом требований сети:

денежное вознаграждение за факт листинга, проведение промо акций,... Читать далее

Лицо, принимающее решение – важный термин науки о принятии решений. ЛПР может быть коллективным (совет директоров) или индивидуальным (товаровед магазина). Для эффективной работы по стимулированию сбыта, прежде, чем вести какие-либо переговоры, необходимо вычислить ЛПР розничной точки или оптовика в отношении... Читать далее

Это комплекс маркетинговых мероприятий и инструментов, позволяющих продвигать продукт на рынок наилучшим образом. Для систематизации маркетинг микса используется модель 4P:

Product – продукт, то есть, товар или услуги, их формула, упаковка, ассортиментный портфель; Price – все, что ввязано с... Читать далее

Она же Бостонская матрица, используется для формирования маркетинговой стратегии. В торговом маркетинге полезна для формирования продуктовых приоритетов в процессе выкладки товара в рознице и проведения промо акций.

Согласно матрице БКГ, любой продукт можно отнести к одной из четырех групп:

... Читать далее

Мерчандайзер, или мерчендайзер – сотрудник, отвечающий за продвижение товара в розничных точках. В узкой трактовке его функции сводятся лишь к выкладке товара в торговом зале. В широкой трактовке, которая делает найм таких специалистов экономически оправданным проектом, мерчандайзер отвечает за:

выкладку... Читать далее

Мерчандайзинг или мерчендайзинг – это научно обоснованные методы привлечения внимания посетителей розничной точки к определенному товару или торговой марке.

Наука под названием «мерчендайзинг» возникла в США в 50-е годы прошлого века вместе с широким распространением магазинов самообслуживания. Впрочем,... Читать далее

Метод Тайного Покупателя – это инструмент контроля за работой торговых точек с использованием специально обученных сотрудников, которые, посещая розничные точки, делают вид, что они – обычные покупатели/клиенты. Чаще всего этот инструмент используется для внутреннего аудита розничных сетей. Чем крупнее розничная... Читать далее

Монетница – это тарелка для денег на кассе. Монетница – один из наиболее эффективных элементов мерчандайзинга по двум причинам:

ее себестоимость невелика; каждый покупатель розничной точки неизбежно видит ее, когда расплачивается за товар.

К сожалению, абсолютное большинство трейд-... Читать далее

Муляж – это рекламный материал, копия товара (увеличенная или в натуральную величину). Муляжи используются в следующих целях:

заменить на витрине скоропортящийся продуктовый товар; заменить на витрине киоска любой товар, чтобы не выгорала на солнце упаковка и товар не портился; заменить на... Читать далее

Это промо акции, а также рекламные акции, направленные на удержание клиентов и покупателей. Согласно самым популярным теориям современного маркетинга, главной целью любой маркетинговой активности должна быть пожизненная лояльность потребителя, то есть увеличение числа потребителей, которые всю жизнь пользуются... Читать далее

Продвижение товара в сети включает следующие задачи:

листинг; мерчандайзинг; промо акции для розницы; промо акции для конечного потребителя; управление запасами в торговых точках сети.

С учетом того, что в России все еще недостаточно развита розничная сеть (торговых точек на душу населения значительно... Читать далее

Это ключевая задача маркетинга. Она включает ряд задач, в том числе:

маркетинговые исследования; рекламу; стимулирование сбыта в каналах сбыта; мерчандайзинг и промо акции в рознице; иные коммуникативные сообщения, продвигающие товар.

Читайте статьи в разделе Продвижение товара.

Промо акции – это ключевой инструмент торгового маркетинга, направленный на то, чтобы познакомить клиентов с товаром и побудить их к покупке. Промо акции могут быть нацелены на:

стимулирование канала сбыта (оптовика или ритейлера); на конечного потребителя.

Начнем с конечного потребителя. В... Читать далее

Товарный запас вашей продукции в розничной точке является суммой следующих видов товарных запасов:

складской запас, необходимый для обеспечения бесперебойных продаж до следующей поставки, страховой запас, обычно 10% вышеуказанного запаса, объем товара, выложенный в торговом зале с учетом восполненных... Читать далее

Он также называются POS материалы. Это инструментарий мерчандайзинга, используемый для улучшения выкладки товара и/или привлечения внимания конечного потребителя к данному товару.

Рекламные материалы подразделяются на:

дисплеи (полки, стойки и холодильники для выставления товара... Читать далее

Ретро бонус - это скидка с цены товара, выплачиваемая оптовику, ритейлеру или конечному потребителю по окончании оговоренного периода в случае выполнения им оговоренных условий.

Опт

Ретро бонус в оптовом канале сбыта, предоставляемый дистрибьютеру, оптовику, розничной точке или сети, может использоваться... Читать далее

Ритейл – это розница, весь спектр розничной торговли, включая магазины, рынки и интернет торговлю.

Стандарты мерчандайзинга – это важнейший инструмент среднесрочного стратегического планирования развития торговой марки.

«В центре каждого аспекта успешного мерчендайзинга лежит разработка мерчендайзинговых стандартов. Ни одна компания не может рассчитывать на максимальный успех, если она не владеет четко... Читать далее

Стимулирование сбыта – это синоним слова торговый маркетинг. Это комплекс мероприятий, направленный на «прокачивание» каналов сбыта, облегчение продвижения товара по этим каналам, а также на привлечение внимания конечного потребителя.

Стимулирование сбыта включает:

работу с... Читать далее

Сэмплинг – это единственный инструмент торгового маркетинга, который задействует все пять органов чувств потребителя (зрение, вкус, слух, осязание и обоняние) непосредственно в торговой точке. Это – мощнейший способ представить новый товар потенциальному покупателю. Сэмплинг также используется и для увеличения... Читать далее

Товарные запасы, иначе называемые стоками, - это остаток продукции на складе.

Товарный запас продукции в розничной точке является суммой следующих видов товарных запасов:

складской запас, необходимый для обеспечения бесперебойных продаж до следующей поставки, страховой запас,... Читать далее

В маркетинге три слова «брэнд», «торговая марка» и «товарный знак» - очень близкие по смыслу понятия. Их общий смысл: уникальное словесное, изобразительное или иное обозначения продукта (товара или услуги). Но между ними есть и отличия.

Товарный знак – это скорее, юридическое понятие, это... Читать далее

В маркетинге три слова «брэнд», «торговая марка» и «товарный знак» - очень близкие по смыслу понятия. Их общий смысл: уникальное словесное, изобразительное или иное обозначения продукта (товара или услуги). Но между ними есть и отличия.

Торговая марка – это наиболее общий из трех терминов,... Читать далее

Торговая точка – это место, где осуществляются розничные продажи. В России используется следующая классификация торговых точек:

рыночная палатка; киоск; минимаркет; магазин у дома; супермаркет; дискаунтер; гипермаркет; специализированный магазин.

Любая из перечисленных выше... Читать далее

Торговый маркетинг – это важнейший инструмент стимулирования сбыта. Это комплекс мероприятий, направленных на «прокачку» каналов дистрибуции: от команды отдела продаж держателя бренда до конечного потребителя. Его цель - облегчать продвижения товара по этим каналам (дистрибьютор, опт, розница) и тем самым... Читать далее

Торговый представитель – это сотрудник отдела продаж или агент, отвечающий за дистрибуцию товара или услуги на вверенной ему территории. Должностные обязанности торгового представителя включают:

бесперебойную поставку товара постоянным клиентам; поиск новых клиентов; контроль платежей и... Читать далее

Управление запасами клиентов - оптовых и розничных покупателей компании - одна из ключевых функций торгового маркетинга. Задача поставщика – сформировать оптимальный сток каждой единицы своей продукции на складах и в торговых залах своих клиентов. Эффективное выполнение этой задачи гарантирует... Читать далее

Фейсинг – это единица продукции, видимая покупателю на полке розничной точки. Одна товарная единица (SKU) может иметь больше или меньше одного фейсинга.

На данной картинке каждая товарная единица имеет по три фейсинга.

Фейсинг – важнейшая КПЭ стандарта... Читать далее

Правильный ценник на товар - это важный инструмент мерчандайзинга. Российский рынок крайне эластичен по цене, то есть, цена является важным фактором принятия решения о покупке. Поэтому важно, чтобы ценник на товар располагался непосредственно рядом с товаром, был читаемым и корректно отражал цену на... Читать далее

Шелфтокер (shelf talker или shelf barker) переводится на русский как «полкоговоритель» или «полкозазывала». Его задача – разговаривать с покупателями, проходящими мимо полки, к которой он прикреплен, побуждать их к покупке.

Ключевые задачи шелфтолкера:

сообщать о промо акции (... Читать далее