Торговый маркетинг

Торговый маркетинг – это важнейший инструмент стимулирования сбыта. Это комплекс мероприятий, направленных на «прокачку» каналов дистрибуции: от команды отдела продаж держателя бренда до конечного потребителя. Его цель - облегчать продвижения товара по этим каналам (дистрибьютор, опт, розница) и тем самым увеличивать продажи продукта. 

Стимулирование сбыта в рамках торгового маркетинга включает:

• промо акции для торговых представителей;
• мотивация дистрибьюторов;
• промо акции для оптовиков и ритейлеров;
• управление запасами оптовиков и ритейлеров;
• листинг в сетевой рознице;
• промо акции для конечного потребителя в розничных точках;
• мерчандайзинг;
• создание и размещение рекламных материалов.

Значительную часть торгового маркетинга составляет работа по привлечению внимания конечного потребителя в розничных точках. Впрочем, ряд экспертов считают, что комплекс мероприятий, направленных на стимулирование продаж конечному потребителю, не является частью торгового маркетинга, что это работа бренд менеджеров. В теории это утверждение имеет логические обоснования, однако на практике эффективнее и экономичнее поручать весь комплекс мероприятий продвижения продукта в рознице одной команде – тем, кто работает в поле и занимается стимулированием сбыта в ритейле.

Товароведы и продавцы розничных точек находятся в тесном контакте с теми сотрудниками, которые проводят для них мотивирующие промо акции, помогают поддерживать оптимальный сток своей продукции, занимаются мерчандайзингом и выкладкой товара. Между первыми и вторыми складываются доверительные рабочие отношения, понимание того, что возможно и полезно делать в розничной точке. Такие сотрудники могут организовать и провести промо акцию для конечного потребителя более грамотно и с меньшими затратами.

Как ни важна работа с покупателями в розничной точке, основу торгового маркетинга составляет стимулирование оптовых каналов сбыта, разработка промо акций для оптовиков и ритейлеров, направленных на:

• расширение клиентской базы;
• увеличение ассортимента продаваемой продукции;
• борьбу с дебиторкой;
• листинг продукции в розничных сетях;
• улучшение выкладки товара в рознице;
• оптимизацию товарных запасов оптовика или ритейлера.

Целью таких мероприятий является увеличение продаж без снижения цены и прибыльности продукции. Акции со снижением цены следует проводить в редких исключительных случаях для точечного оперативного решения сбытовых проблем. Эксперты рекомендуют ретро бонусы для опта и примотки для конечного покупателя как наиболее эффективный инструмент стимулирования сбыта с использованием снижения цены.

 
Все грани торгового маркетинга подробно освещены в статьях сайта в разделах:
Мотивация дистрибьютора
Акции для розницы
Мотивация закупщика
Акции в магазинах для конечного потребителя
Мерчандайзинг
Эффективность акций, бюджет акций
Управление запасами розницы

Читайте также статьи словаря:
Стимулирование сбыта
Управление запасами
Ретро бонус
Рекламные материалы