ТрейдMаркетинг.Py

торговый маркетинг / трейд-маркетинг

Как максимально использовать возможности ПО для стимулирования продаж и управления полевым персоналом

12/29/2015 - 10:10

Эта статья предназначена как для руководителей малого и среднего бизнеса, занимающихся дистрибуцией в рознице, так и для крупных компаний, держателей известных торговых марок. В наше непростое время все производители и дистрибьюторы вынуждены тщательно отслеживать эффективность вложения каждого рубля на продвижение своего товара в магазинах. Всем необходимо жестко контролировать соблюдение оговоренных с сетями стандартов выкладки и правил проведения промо акций, и, при этом, силами как можно меньшего числа торговых представителей и мерчандайзеров. Грамотное использование ПО для стимулирования продаж и управления полевым персоналом позволяет не просто исправлять ошибки ритейлеров по выкладке и продвижению вашего товара, а полностью предотвращать несоблюдение достигнутых соглашений.

Вооружить полевой персонал программным обеспечением для аудита продаж – это полдела. Такое программное обеспечение позволяет создавать любые отчеты, а полевому персоналу - мгновенно вносить информацию в центральную базу данных в процессе посещения розничной точки. Возможности полевого аудита резко расширяются. Следующий вопрос – как этими возможностями грамотно воспользоваться.

Ниже приведены девять самых важных аспектов, на которые должен быть прежде всего заточен аудит розничных точек.

1.      Выкладка в торговом зале

Подписывала ваша компания с руководством розничной сети планограмму или нет, в момент листинга, безусловно, оговаривалось, где и как ваш товар будет размещаться в торговом зале, сколько фейсингов каждой товарной единицы он должен иметь. Как показывает жизненный опыт, в разных магазинах сети выкладка все равно будет резко различаться.

В идеале наш товар должен располагаться в центре стеллажа отдела на уровне глаз и иметь оговоренное количество фейсингов. Полевой аудит – важный инструмент контроля выкладки. Полевые сотрудники могут занести в отчет количество фейсингов (это один из важнейших параметров аудита розницы), но как отразить в отчете расположение вашего товара на полке отдела?

Здесь нам на помощь приходит удобная опция ПО для стимулирования продаж и управления полевым персоналом – возможность совмещать в отчете цифровые данные и фото. Изучайте фотоотчеты, используйте их на переговорах с сотрудниками розничной сети наряду с таблицами цифр.

2.    Размещение дополнительного места продажи

Паллетные и торцевые выкладки – весьма дорогостоящие промо акции. Их дороговизна объясняется потенциальной эффективностью. Реальная эффективность дополнительного места выкладки во многом зависит от того, где оно расположено в торговом зале:

  • насколько далеко от основной выкладки;
  • внутри или снаружи золотого треугольника;
  • на торце со стороны касс или со стороны глухой стены.

Стандартный отчет о промо акции, обновляемый в режиме реального времени, должен обязательно включать фото дополнительных мест продажи. Оперативная передача информации полевыми сотрудниками в головной офис не только поможет исправить недочеты. Товароведы на местах, зная о таком жестком контроле, будут внимательнее выполнять свои обязанности.

3.    Запас товара

Это самое главное! Ничто так не снижает продажи, как временное отсутствие той или иной товарной единицы на полке. Более того, чаще всего «вымываются» самые ходовые SKU. Используя ПО для стимулирования продаж и управления полевым персоналом, торговые представители могут не только передавать в офис данные о наличии товара, но и рекомендовать товароведам, как сформировать оптимальный заказ на продукцию. Программное обеспечение позволяет сопоставлять продажи с остатками и вычислять потребность дозаказа для каждой товарной единицы.

4.      Цена

Наряду с запасами, это одни из важнейших данных, которые следует отслеживать в отчете. Если ваш товар выставлен по слишком заниженной или завышенной цене, сбивается его ценовое позиционирование со всеми вытекающими из этого последствиями. Заниженная цена ведет также и к проблемам с другими ритейлерами. Неправильная розничная цена требует мгновенной реакции руководства. В такой ситуации ПО для стимулирования продаж и управления полевым персоналом с мгновенной передачей информации в централизованную базу данных позволяет руководству оперативно решать возникшую проблему.

5.      Соседствующие товары

Возвращаясь к выкладке товара, важно отслеживать не только место размещения на полке, но и то, с какой торговой маркой ваша продукция соседствует. Наилучшее место расположения – рядом с лидером рынка. Эту информацию полезно отражать в полевом отчете.

6.      Промо акции

ПО для стимулирования продаж и управления полевым персоналом позволяет эффективно отслеживать не только дополнительные места выкладки продукции, но и другие промо акции: дегустации, сэмплинг, скидку с цены, примотки и т.д.

Вы можете создать специальный отчет для конкретной акции, который будет аккумулировать информацию о запасах товара (которые должны увеличиваться на время акции), наличии и размещении рекламных материалов, динамике продаж, а также фотоотчеты и т.д.

7. Рекламные материалы

Раз мы упомянули рекламные материалы, на этой теме стоит остановиться подробнее. Рекламные материалы включают дисплеи, холодильники, постеры, шелфтокеры и многое другое. Некоторые из них весьма дорогостоящие, и отслеживание их размещения и обслуживания может сэкономить компании много денег. Сколько фирменных дисплеев убирается в подсобки и используется не по назначению! А бывает и так, что в одном филиале компании переизбыток монетниц, а в другом не знают, куда девать шелфтокеры, но у них нет ни одной монетницы. ПО для стимулирования продаж и управления полевым персоналом позволяет вести строгий учет запасов и мест размещения рекламной продукции, в том числе, с использованием фотоотчетов.

8.     Чистота и порядок

Возможно, на этот параметр выкладки вашей продукции сложнее всего повлиять, но отслеживать его может быть весьма полезно. Грязь и неприятный запах в торговом зале резко снижают посещаемость магазина. А неопрятность выкладки продукции толкает покупателя в объятия конкурента. Если традиционный отчет в Excel не позволял отслеживать эту информацию, то с ПО для стимулирования продаж и управления полевым персоналом вы можете внести этот раздел в стандартный отчет и размещать фото проблемных мест магазина и места выкладки вашего товара.

9.    Знание вашего продукта сотрудниками розничной точки

Возможно, сбор этой информации создаст больше всего сложностей, однако от знания продукта продавцами зависит, уйдет ли покупатель удовлетворенным или раздраженным. Такие проверки, безусловно, должны заранее оговариваться с руководством розничной сети или точки.

 

Конечно же, специфика вашей компании может потребовать сбора и другой информации. Но даже если ограничиться регулярным сбором описанных выше девяти групп данных, руководство и владельцы вашей компании получат достаточно полное представление о представленности товара в рознице. Не позволяйте реальности коренным образом расходиться с вашими первоначальными стратегическими планами, проводите регулярный аудит розницы с использованием ПО для стимулирования продаж и управления полевым персоналом.

Иллюстрации FreeDigitalPhotos.net

Поделиться

Комментарии