Приступая к работе
Управление сбытовой территорией – важная часть стимулирования сбыта. Как только вы разобрались с клиентской базой на макроуровне, пришло время спуститься на микроуровень и заняться управлением сбытовой территорией. По существу, вы берете список из сотен (или даже сотен тысяч) покупателей и распределяете их в равной мере среди торговых агентов.
Цель менеджмента сбытовой территории - эффективное и сбалансированное распределение нагрузки среди ваших ресурсов (работников). Как мы отмечали в предыдущих частях, в штат могут входить разные люди, контактирующие с заказчиками: специалисты по организации продаж на местах и телемаркетингу, представителей техподдержи и менеджемента. В рамках данной статьи для простоты мы ограничимся только территориями с прямой продажей на местах.
Будьте реалистами
Как вы помните, в предыдущих частях упоминались «трудозатраты». Это понятие играет особенно важную роль в менеджменте сбытовой территории и стимулировании сбыта в целом. Обязательно ставьте реалистичные цели и способы их достижения. В вашем распоряжении 2080 часов в году с 40-часовой рабочей неделей, однако не все эти часы будут посвящены работе с клиентами. Придется учесть во внимание такие параметры как отпуск, собрания, отсчетность и т. д.
Как правило, мы рекомендуем установить цель в +/- 1760 часов, где исключены 8 недель доступного времени. Такое число получилось в результате следующих расчетов:
- Всего недель (52) – Отпуск (4) – Праздники (2) – Другое (2) = 44 недель
- 44 недель x 40 часов = 1760 часов
Стимулирование сбыта в «боевых условиях»
Теперь, когда у вас есть конкретная цель по стимулированию сбыта, нужно распределить имеющихся клиентов по территориям продаж. Чтобы достичь наилучших результатов, следует распределить заказчиков таким образом, чтобы торговые представители смогли делать максимальное количество обращений при минимуме переездов. Это означает, что географическая близость является наиболее важным параметром при распределении клиентуры. Другими основными факторами могут быть:
- Государственные границы – могут существовать различные ограничения и сложности при пересечении границ, в зависимости от государства, района, города или от типа вашего бизнеса.
- Естественные преграды – на скорость передвижения и досягаемость влияют существенные препятствия природного происхождения, такие как горы, озера, реки.
- Ценность клиента – в зависимости от потенциального объема продаж у конкретного заказчика разумно назначать более опытных сотрудников для работы с выгодными клиентами или, наоборот, для менее значимых покупателей вообще исключить деловые визиты.
Как приблизиться к балансу
Как только процесс распределения будет завершен, вы поймете, что достичь идеального баланса нельзя. Но не стоит беспокоиться по этому поводу. Как было отмечено ранее, важно быть реалистами. Мы рекомендуем установить приемлемый разброс в +/- 10% от изначальных 1760 запланированных часов. Это означает, что часы работников могут варьироваться между 1584 и 1936 часами. Такой подход обеспечит относительный баланс и гибкость при учете всех нужных факторов.
Заключительные комментарии
Данная статья завершает ряд инструкций по работе с клиентурой для максимального стимулирования сбыта. В целом мы дали вам общее понятие об основных аспектах торгового маркетинга, но будем рады предоставить более детальные современные модели всем заинтересованным
