Планы по стимулированию сбыта обретают форму
Эффективное стимулирование сбыта невозможно без грамотного распределения ресурсов. Когда вы приступаете к распределению ресурсов, ваши наработки, сделанные во время составления переписи клиентов и их классификации, принимают форму конкретного плана стимулирования сбыта с указанием количества требуемых ресурсов. На самом деле, ваши критерии конвертируются в конкретные числа. Также на этой стадии можно понять, стоит ли подкорректировать ваши решения в соответствии с текущей финансовой ситуацией.
Распределение ресурсов – процесс, с помощью которого фиксируются требуемые ежегодные затраты на работу с каждым из клиентов. Для выполнения этой задачи необходимо соотнести три числа со всеми без исключения записями в вашей базе данных покупателей. Выделяются следующие три пункта:
- частота – сколько раз в течение года вы обратитесь к данному клиенту;
- длительность – сколько времени (в минутах) вы будете тратить на каждое обращение;
- расстояние – сколько времени (в минутах) вы будете добираться до клиента.
Для каждого из покупателей частота и длительность будут зависеть от критериев, выбранных вами во время процесса классификации заказчиков. В конечном итоге получается простая формула, которая выглядит следующим образом:
Частота x (Длительность + Расстояние) = Трудозатраты
Повторение – мать учения
Как упоминалось ранее, возможно вам понадобится пересмотреть критерии и несколько раз повторить весь процесс заново. Если не проверять критерии, вы можете попасть в ситуацию, в которой потребуется выделить 100 торговых представителей, когда у вас всего лишь 50. Тогда вы решаете или увеличить штат, или сократить объем работы по некоторым заказчикам. Второе куда вероятнее.
Хотя процесс переработки схемы может показаться неэффективным, на самом деле все с точностью до наоборот, поэтому не отказывайтесь от него. Это нормальная часть работы, и только путем повторений и возвращений к ранним выводам вы сможете лучше понять исход тех или иных ваших решений по стимулированию сбыта.
Следующий шаг
Как только вы достигнете более высокого уровня понимания вашей клиентуры, настанет время территориально распределить работу. Это – важный этап работы по стимулированию сбыта. Для этого необходимо поделить в приблизительно равном объеме общую нагрузку по областям торговли. Этому процессу будет посвящен следующий шаг под названием «управление сбытовой территорией».
