Как вернуть долг клиента без использования утюга или профессионального коллектора? При чем здесь торговый маркетинг? Какие три вида трейд-маркетинговых акций могут быть полезны для сокращения дебиторской задолженности клиентов?
Промо акции торгового маркетинга могут иметь совершенно различные цели: увеличение продаж, расширение клиентской базы или присутствия в рознице. Однако они могут быть направлены и на сокращение дебиторки.
Экономическая мотивация клиента
Мировая практика знает два базовых метода экономической мотивации клиентов к своевременной оплате дебиторки:
- метод кнута и
- метод пряника.
Кнут – пени на просроченную дебиторскую задолженность клиента – более-менее известен и распространен в России. А вот пряничный метод – скидка за досрочную и/или своевременную оплату долга – не так популярен.
Возможно, такая промо акция, направленная на сокращение дебиторской задолженности клиентов, войдет в моду после того, как ГИБДД ввело с января 2016 года 50-процентную скидку на штрафы, если их оплачивать в течение 20 дней с момента их начисления.
В мировой практике частного бизнеса редко используются столь глубокие скидки. Чаще всего скидка за досрочное погашение долга не превышает 10%. Впрочем, глубина скидки зависит и от уровня инфляции, то есть, скорости «сгорания» недополученного дохода, а также от доходности в данном сегменте бизнеса.
Репутационная мотивация
Помимо промо акций с экономической мотивацией клиентов к оплате долгов, возможна и репутационная мотивация. Репутационные промо акции очень распространены на Западе и имеют высокую эффективность и соотношение стоимость/отдача.
Звание лучшего клиента или официального поставщика крупной известной компании, которая сама имеет высокую репутацию, - это дорогой приз на Западе. В России я не припомню, чтобы кто-то проводил конкурс на лучшего клиента или поставщика, торжественно вручал бы грамоту «Лучший клиент 2015». В таких грамотах обычно перечисляются критерии, на основе которых клиент был признан образцовым. Конечно же, своевременность погашения дебиторской задолженности всегда в верхних строках списка этих критериев.
Мотивация ЛПР, отвечающего за проплаты поставщикам
Это, конечно же, самая распространенная в России промо акция, направленная на сокращение дебиторки. Впрочем, это не обязательно должен быть откат. Возможны более мягкие формы, описанные в статье «Откат и все его оттенки», в частности:
- ценный подарок в случае своевременной оплаты;
- поездка с «инспекцией» или на конференцию за рубеж;
- повышение статуса лица, принимающего решение об оплате (помощь с публикацией книги, с получением награды или места в рейтинге управленцев).
Дебиторская задолженность клиента – важный фактор прибыльности бизнеса в условиях крайне высокой рублевой инфляции. Неполученные своевременно деньги обесцениваются с большой скоростью. Все более востребованными становятся услуги коллекторов. Однако, может, не стоит торопиться продавать долги за бесценок? Дебиторку можно и нужно сокращать при помощи инструментов торгового маркетинга.
