ТрейдMаркетинг.Py

торговый маркетинг / трейд-маркетинг

С2С маркетинг – новый инструмент увеличения продаж

12/14/2015 - 09:24

Что такое В2В или В2С маркетинг – мы все знаем в большей или меньшей степени, но С2С продвижение продукта – это что-то новое на нашем рынке. Выяснить, что такое С2С, нам поможет пионер рынка С2С маркетинга в России основатель и генеральный директор компании Admify Лев Кангин.

ТрейдМаркетинг.РУ: Насколько мне удалось собрать информацию в интернете, С2С промо акции (referral promotions) – это что-то вроде сарафанного радио. Их цель - привлечение «социальных адвокатов», которые рекламируют продукт среди своих знакомых. На Западе такие промо акции заточены на социальные сети, есть даже программные продукты, облегчающие их проведение. Означает ли это, что и у вас основное поле проведения С2С промо акций – социальные сети?

Лев Кангин: Очень правильный вопрос. На нашем рынке С2С — это в первую очередь разговор в digital-пространстве: социальных сетях, email, мессенджерах. Несмотря на российскую специфику медиа-потребления, подход к организации С2С промо-акций сильно не отличается от западного. Основной задачей С2С направления было создать управляемый инструмент в digital для того, чтобы выявлять адвокатов бренда, замерять эффективность от вирусного распространения контента пользователей в социальных сетях и другие важные метрики, присущие данному каналу.

ТрейдМаркетинг.РУ: Правильно ли я понимаю, что основной механизм таких промо акций – приведи столько-то друзей и получи за это скидку или приз? Или есть другие варианты? Могли бы вы описать конкретный пример успешной С2С промо акции, проведенной в России, чтобы наглядно объяснить нашим читателям, что это такое.

Лев Кангин: Реферальные механики («приведи друзей и получи»)— это некий стержень, но варианты вовлечения и стимулирования пользователей могут быть очень разными.
Для нас одним из самых ярких кейсов в Admify, является C2C промо-кампания по стимулированию продаж линз Accuview в сети аптек Самсон-Фарма. Это была кросс-канальная промо-кампания, где на промо-сайте акции посетителям предлагалось "посмотреть на мир новыми глазами”. Для этого пользователь мог с помощью линзы в густом лесу находить зверей, после чего ему предлагалось авторизироваться через социальную сеть, а дальше включалась геймифицированная механика с начислением баллов за публикацию постов в социальных сетях и приглашения друзей. После осуществления шерингов, участник получал гарантированный подарок в виде гематогена, влажных салфеток и других небольших подарков. Для получения подарка участникам было необходимо прийти в сеть аптек, назвать кодовое слово, после чего начиналась работа провизора, который предлагал другую продукцию со скидкой. 
 
Такая, казалось бы, детская игровая механика позволила получить серьезный объем продаж и окупить в несколько раз все затраты на запуск и анонсирование кампании.
 
ТрейдМаркетинг.РУ: В каких случаях стоит применять промо акции С2С, для решения каких маркетинговых задач? 

Лев Кангин: Промо-акции с С2С механиками стоит применять для стимулирования продаж в онлайн и оффлайне, увеличения осведомленности о новых продуктах, активизации программ лояльности.

ТрейдМаркетинг.РУ: Каковы КПЭ ваших промо акций? Ставится ли план прироста продаж (определенный процент)? Как вы определяете успешность или неуспешность акций, эффективность на вложенный рубль, ведь трудно отследить распространение слухов?

Лев Кангин: В случае, когда мы используем промо-коды или кодовые слова для контроля продаж по нашему каналу, то продажи достаточно легко отследить. В наше непростое время в первую очередь стоит делать акцент на продажах. Помимо показателей продаж мы также можем замерять охват аудитории, участников акций, количества постов.

Сравнительный анализ С2С промо акций, торгового маркетинга и директ маркетинга

  С2С Промо акции для конечного потребителя в рознице Директ маркетинг
Инструменты Начисление виртуальных баллов за шеринги, вознаграждение активных адвокатов бренда, распространение пользовательского контента Дегустации, сэмплинг, консультанты, промо акции со скрытой или явной скидкой с цены Холодные звонки, рассылка, письма с возможностью заказа
Наиболее эффективны для следующих целей Привлечение новых клиентов, выведение нового продукта, увеличение лояльности Выведение нового продукта на рынок, локальное увеличение продаж, распродажа залежалого товара Привлечение новых клиентов
Критерии оценки эффективности Количество новых заказов, охват по распространенным постам в социальных сетях, регистрации друзей в акциях Увеличение объема продаж в конкретной розничной точке, сети, интернет-магазине Кол-во новых клиентов, заказов

 
ТрейдМаркетинг.РУ: В чем заключается уникальное конкурентное преимущество С2С?

Лев Кангин: В 2012 году мы стали пионерами рынка С2С маркетинга в России, и этот рынок еще не сформировался. Однако, уже сейчас можно явно выделить преимущества канала С2С. Это более высокое доверие потребителей к рекомендациям знакомых и друзей. Благодаря активному использованию социальных сетей и digital-рынка, данный канал позволяет получить серьезный охват и прозрачные измеримые результаты.

Поделиться