ТрейдMаркетинг.Py

торговый маркетинг / трейд-маркетинг

Шесть ключевых инструментов мерчандайзинга интернет-магазина

05/10/2016 - 10:49

В 2015 году доля продаж через интернет-магазины превысила 6% от общего объема розничных продаж и, несмотря на кризис, выросла приблизительно на треть. Онлайн торговля привлекает все больше игроков, растет конкуренция в этом сегменте ритейла, что неизбежно заставляет владельцев и менеджеров интернет-магазинов задуматься о том, как стимулировать продажи в своей торговой точке. Ключевой инструмент стимулирования продаж в традиционной рознице — мерчендайзинг. Но существует ли такой зверь как мерчандайзинг интернет-магазина? Если да, то какие инструменты он использует? Может ли интернет мерчандайзинг играть такую же важную роль в стимулировании сбыта как и традиционный мерчендайзинг?

Ответы на эти вопросы мы ищем вместе со Светланой Баканиной, руководителем коммерческого отдела интернет-магазина Divan. ru, крупнейшего интернет-магазина мебели и одного из лидеров в области онлайн мерчандайзинга.

Светлана Баканина: Интернет-магазин во многом схож с розничным по своей структуре: главная страница как витрина магазина, товарные категории — в роли торговых отделов. Очевидно, что приемы работы онлайн продавца аналогичны методам работы в рознице. Грамотный мерчандайзинг особенно важен в интернет-магазине, где нет возможности познакомиться с товаром вживую.
Привлекательная витрина, правильно структурированный и расположенный ассортимент, качественные и реалистичные фотографии, подробно составленные описания, удобная навигация — всё это часть онлайн мерчандайзинга, который призван привлечь внимание покупателя с целью выбрать и купить предлагаемый товар.

Трейдмаркетинг. РУ: Предлагаем читателям пройти небольшой тест: сколько инструментов мерчандайзинга интернет-магазина вы видите на главной странице Divan. ru?

Инструменты интернет мерчандайзинга: что это и как оно работает

Ниже приведена таблица с комментариями к элементам мерчандайзинга интернет-магазина Divan.ru, отмеченным на рисунке с выделенными элементами онлайн мерчендайзинга (он размещен под таблицей).
 

Тип POSM Полезность
1 Логотип бренда Когда подводишь мышку к логотипу сайта, слово divan начинают сменять изображения продукции. Легкий игровой элемент привлекает внимание к логотипу, помогает лучше запомнить название магазина.
 
«Мы делаем ставку на бренд и всеми возможными способами стараемся коммуницировать с посетителем, для максимального проникновения в их умы :) Геймификация - один из способов, поэтому у нас есть разные “плюшки”, которые обращают на себя внимание и запоминаются».
2,3 Иконки разделов сайта Дублирование текстовых названий страниц сайта графичными понятными иконками упрощает навигацию и увеличивает вероятность посещения других страниц сайта.
«Также помним о том, что все воспринимают информацию по разному, чье-то внимание привлечет схема, чье-то текст».
2 Иконки лайка и истории просмотров сайта Обычно в правом верхнем углу мы видим лишь корзину, а здесь - еще два элемента интернет мерчандайзинга. Один облегчает посетителю навигацию, второй – это раздел «избранное», в процессе выбора пользователь откладывает туда себе понравившиеся модели для возможного последующего сравнения.
4 Каталог продукции/Товарные категории/Хитовые товары с призывом к действию Здесь есть возможность быстро просмотреть ключевые товарные единицы (7 – максимальное кол-во элементов, которое человек может держать в памяти). Очень важно наличие кнопки «купить» и указания привлекательной рыночной цены - призыв к действию значительно повышает эффективность любого POSM.
5 Реклама промо Важный инструмент мерчендайзинга – информирование посетителя магазина о промо акциях.  
 
«Мы регулярно проводим разного рода акции и конечно же нам важно, чтобы посетитель был о них по-максимуму проинформирован».
6 Дополнительная информация о продукте Этот элемент интернет мерчендайзинга соответствует традиционным лифлетам с рецептами и советами, как наилучшим образом использовать продукт. Этот POSM доказал свою эффективность еще в традиционном мерчандайзинге.

Интерактивный мерчендайзинг – хит стимулирования сбыта онлайн

Трейдмаркетинг.РУ: У вас на сайте есть оригинальный инструмент стимулирования продаж - конструктор мебели. Я бы отнесла его к инструментам мерчандайзинга интернет-магазина. А вы? Насколько он эффективен? Насколько стимулирует продажи сайта?

Светлана Баканина: Данный инструмент хорошо работает на увеличение продаж и повышение лояльности клиентов. Это некое «искусственное» расширение ассортиментного ряда, которое не загружает каталог, но дает возможность заказать товар практически на любой вкус и цвет. Плюс в нашем случае это УТП, которого нет у конкурентов.

Трейдмаркетинг. РУ: Как возникли эти элементы мерчендайзинга сайта? Каков процесс поиска идей интернет мерчандайзинга?

Светлана Баканина: Основные инструменты электронного мерчандайзинга уже известны, без них в условиях быстро растущего онлайн рынка никак. Мы использовали их, что-то доработав под себя и сохранив свою уникальность и узнаваемость.

Идеи приходят из разных источников — что-то привозим с тематических конференций, регулярно просматриваем топовые российские магазины и, конечно же, изучаем качественные зарубежные интернет-площадки, ведь за рубежом ситуация в этой сфере обстоит лучше.

Трейдмаркетинг. РУ: Насколько это важно для владельцев и менеджеров сайта?

Светлана Баканина: Нам важно, чтобы сайт был максимально удобным и привлекательным. От этого напрямую зависит не только прибыльность компании, но и наша собственная удовлетворенность своим продуктом.

Трейдмаркетинг. РУ: Есть ли какие-то цифры, насколько выросли продажи после введения того или иного инструмента мерчендайзинга сайта?

Светлана Баканина: Оптимизация группировки товарных групп, грамотная выкладка (сортировка), вкупе с кросс-категорийной (сопутствующие товары), в среднем увеличивают продажи на 10-15%. Плюс некоторые элементы работают на поддержание лояльности покупателей, что отражается на увеличении количества повторных заказов.

Правила выкладки товара

Поделиться