С учетом российской эластичности рынка по цене, скидка всегда дает быстрый результат и увеличивает продажи. Однако у эластичности есть один недостаток – натяните резинку и отпустите ее, и вы поймете, что я имею в виду. Резинка сожмется больше, чем была раньше, да еще и больно ударит вас. Сейчас, когда доходность и так просела в связи с кризисом, дополнительные скидки – непозволительная роскошь. Однако продажи падают, их надо как-то поддерживать. Так какие инструменты стимулирования сбыта могут заменить или, на худой конец, дополнить скидку с цены?
Стимулирование конечного потребителя
1.Мерчандайзинг
Грамотный мерчандайзинг может увеличить продажи в несколько раз. В сетевых магазинах большинство мерчандайзинговых опций платные, но не бывает правил без исключений. Опять же, договариваться с каждым отдельным магазином может быть дешевле, чем покупать эти опции в штаб-квартире сети.
Инструменты стимулирования сбыта в мерчандайзинге:
- расширение полки;
- дополнительное место продажи;
- грамотное управление товарными остатками розницы для минимизации аут-оф-стоков (за это никто денег не возьмет, а отдача большая);
- использование рекламных материалов (оптимальное соотношение стоимость/отдача у вывесок открыто закрыто, монетниц, шелфтокеров, муляжей).
2.Промо акции с непрямой скидкой с цены
Наиболее распространены такие промо акции, как примотки (меньший по стоимости «подарок» приматывается к основному товару) и скидки за большие объемы закупки. Возможны программы лояльности с накопительными бонусами.
Такие инструменты стимулирования сбыта позволяют получить двойную выгоду: увеличение продаж за счет снижения цены плюс дополнительные продажи за счет примотанного товара или большего чека, или долгосрочных регулярных покупок.
К этому разряду инструментов можно отнести и информацию о пожертвованиях на благотворительность с каждой единицы товара. Покупатель, платя за товар, автоматически делает пожертвование на благотворительность. К сожалению, этот инструмент стимулирования сбыта малоэффективен в России.
3. Партнерство с неконкурентными торговым марками
Не всегда оптимальный инструмент, так как более слабый брэнд может тянуть вниз более сильного партнера, или скандал с одним брэндом неизбежно испортит репутацию брэнда-партнера. Однако, если мы говорим о продажах в кризис, он имеет очевидные финансовые плюсы, так как позволяет делить расходы на мерчандайзеров, промо акции, консультантов и т.д.
4.Членство в клубе
Предложите покупателям дополнительные развлечения и услуги на вашем сайте (справочную информацию, бесплатную скачку чего-либо, игры, рецепты и т.д.). Создайте у них ощущение членства в элитном клубе. Этот инструмент стимулирования сбыта особенно актуален для более дорогих товаров.
5.Позитивные отзывы о товаре
Собирайте и публикуйте позитивные отзывы о вашем товаре. Вам не обязательно заказывать дорогостоящие рекламные статьи, позитивные отзывы реальных клиентов можно размещать на сайте, на странице в социальных сетях, как новость в информационных порталах (тогда это бесплатно). Как минимум, ваш сайт должен быть переполнен такими отзывами. Бонусируйте сотрудников и клиентов за сбор и предоставление таких отзывов.
6.Консультанты, мастер-классы, тренинги, рецепты
- Обучайте конечного потребителя пользоваться вашим товаром.
- Консультанты в торговых залах или он-лайн.
- Размещение в сети и на сайте видео-роликов и фото-репортажей. Проявите изобретательность. Вы торгуете обувью или шнурками? Предложите 20 способов, как завязывать шнурки на ботинках. Рекламируйте мастер-классы на упаковке товара или рекламных материалах, размещенных в торговых залах. xgeneve.ch
- Более дорогостоящий вариант – автомат для выдачи рецептов в торговом зале. Компания Bacardi с успехом применила этот инструмент в России (см. видео у нас на сайте). Этот метод стимулирования продаж очень распространен в США.
Для дистрибьютера и ритейлера
7.Обучение
Секрет успешного и востребованного обучения сотрудников дистрибьютора или ритейлера производителем товара – в сочетании обучения знанию вашего продукта с обучением полезным навыкам продаж, применимым и к другим товарам. Те, кого вы обучаете, должны видеть прямую выгоду от полученных навыков. Тогда они их не забудут. А если эти навыки преподавались на примере вашего товара, то знание товара также застрянет в их сознании. Это - недорогой и крайне эффективный инструмент стимулирования сбыта, особенно в кризисное время.
8.Мелкие удобства, сервис
Если покопаться, собрать обратную связь, то можно найти много способов улучшить обсулуживание клиентов, не увеличивая себестоимость товара. Посмотрите, на что жалуются дистрибьюторы и ритейлеры, и оцените стоимость устранения жалоб. Например, это может быть создание коробок микс для не очень ходовых, но высоко прибыльных товарных единиц.
Последние два инструмента стимулирования сбыта лежат на границе торгового маркетинга, возможно, за его границами, однако позволяют добавить ценность взаимоотношениям с клиентами без дополнительной скидки с цены.
9.Подарки закупщикам и продавцам
Об этом читайте статью «Промо акции для персонала торговых точек».
10.Помощь в управлении товарными запасами клиента
Об этом читайте статью «Управление товарными запасами клиента-ритейлера».
Комментарии
"Опять же, договариваться с