ТрейдMаркетинг.Py

торговый маркетинг / трейд-маркетинг

Искусство торгового маркетинга. Часть 2 «Учет клиентов и их классификация»

11/28/2012 - 15:25

Сначала вы их находите…

Учет клиентов – это их перепись в буквальном смысле этого слова. Фактически вы берете до этого сформулированную стратегию (см. часть 1) и используете ее, чтобы выявить портрет желаемых покупателей. Результатом станет очерченный круг потенциальной аудитории для стимулирования сбыта вашей компании. Вы уже знаете, как именно должны выглядеть нужные покупатели, и теперь можете собрать их в единый реестр. Это и будет учет клиентов.

Существует ряд источников, которые можно использовать для составления списка клиентов. Самый очевидный из них – внутренние записи компании об уже существующих и предполагаемых покупателях. Другой хороший источник для определения потенциальных покупателей – структурированная и собранная воедино информация от надежных компаний и программ, специализирующихся на сборе информации, таких как Trade Dimensions или Dun & Bradstreet. Главное - во время составления переписи не фокусироваться на различиях. Вам нужно определить клиентскую базу в ее совокупности – ту, которая потенциально будет соответствовать вашей стратегии. Позже, во время планирования тактики стимулирования сбыта, вы сможете исключить те варианты, которые покажутся вам менее вероятными в рамках выбранной стратегии стимулирования сбыта.

…затем вы их классифицируете

Вкратце, классификация клиентов представляет собой процесс «примерки» набора схожих свойств ко всем потенциальным клиентам в вашей базе. Эти свойства могут быть типовыми для сферы вашего бизнеса или уникальными, под компанию. Важно, чтобы выбранные черты были актуальны и могли быть в будущем использованы для определения соответствующей ценности и конкурентоспособности вашей компании.

Мы предлагаем вам несколько примеров ключевых свойств, которые могут стать критериями в классификации клиентов:

  • объем – как много они продают или покупают (в шт.);
  • оборот – как много они продают или покупают в денежном эквиваленте;
  • управляемость – это независимая организация, часть большой корпорации или закупочная группа;
  • канал– к какому торговому сегменту принадлежат (продуктовые, лекарственные, массового потребления, техника и т.д.);
  • тип клиентов – опт, розница или закупочная контора;
  • статус клиентов – уже существующие или предполагаемые.

Следующий шаг

Вы вольны выбрать из большого разнообразия свойств, и их можно периодически пересматривать в зависимости от изменений в вашем бизнесе. Однако какие бы свойства вы ни выбрали, их нужно соотносить с определенными клиентскими записями в вашей базе данных. Этот учет станет основой для сегментирования круга покупателей в ходе планирования стимулирования сбыта. Настало время перейти к следующей стадии – тщательному распределению.

Поделиться