ТрейдMаркетинг.Py

торговый маркетинг / трейд-маркетинг

Искусство торгового маркетинга: часть 1 «Введение и стратегия»

11/20/2012 - 12:53

Что такое стимулирование сбыта?

С этим лучше определиться сразу. Несмотря на схожесть с бренд-маркетингом, стимулирование сбыта, или торговый маркетинг, имеет  существенное отличие: во главу угла ставится работа с каналами сбыта, а не с конечными потребителями. Проще говоря, стимулирование сбыта связано с тем, как вы продвигаете свои товары и услуги среди потребительской базы, которая дает доступ к конкретно тем клиентам, которых пытаются привлечь бренд-менеджеры. Ниже представлена более детальная информация, но для общего понимания дальнейшего текста достаточно определения, что в рамках торгового маркетинга занимаются доступностью товара и его дистрибуцией

Значимость торговой стратегии

В огромном количестве компаний торговая стратегия подразумевает найм продавцов и постановку им задачи бегать повсюду и стараться продать товар любому, кого смогут заинтересовать. Конечно, это принесет свои плоды, но необязательно хорошие. Подобный подход весьма неудобен и неэффективен. Если ваши ресурсы безграничны – то вперед из песни. Ну а тем, кто ограничен рамками бюджета, лучше придумать специальную стратегию.

Эффективная стратегия состоит из нескольких компонентов, включающих в себя торговые коммуникации, промо акции, программы и покрытие торговли. В этой серии статей мы уделим внимание самому важному компоненту, покрытию торговли, и всем связанным с ним процессам. Это основная составляющая стратегии, т.к. она требует огромного количества времени для работы со всей структурой продаж. Чтобы подчеркнуть важность, обозначим две причины: 

1) огромная процентная доля административно-хозяйственных расходов для любой организации; 

2) воспроизведение всей иерархии коммуникаций и взаимоотношений между нынешними и гипотетическими клиентами.

Столь много стоит на кону, и нужно правильно распорядиться имеющимся.

Компоненты вашей стратегии

Когда люди слышат слово «стратегия», они представляют себе замысловатую схему, которая станет их палочкой-выручалочкой, дарующей успех компании на рынке. Но задумайтесь. Нет никакой палочки, и чем проще ваша стратегия стимулирования сбыта, тем лучше. Замысловатые стратегии усложняют их понимание и выполнение, а также общение между исполнителями. Выберите простую стратегию и следуйте ей.

Учитывая вышесказанное, перечислим основные компоненты простой торговой стратегии стимулирования сбыта.

К кому вы будете обращаться. Это определяет все и вся. Представляет собой скорее список свойств, чем просто перечисление реальных и предполагаемых клиентов: география, канал, тип (оптовая или розничная продажа) и т.д.

Кто будет к ним обращаться. Это определяет точки соприкосновения с клиентами и работу с ними. Включает в себя специалистов по организации продаж на местах и телемаркетингу, представителей техподдержи и менеджемента.

Как вы будете к ним обращаться. Это определяет ваш процесс сбыта. Включает в себя определенную методологию торговли или пошаговый процесс работы с клиентами, а также промо акции, управление запасами клиента и т.д..

Когда вы будете к ним обращаться. Определяет приоритеты в контексте времени дня или года. Предполагает расстановку приоритетов при поиске новых клиентов.

Следующий шаг

Кажется, слишком просто, да? На самом деле, разработать стратегию стимулирования сбыта совсем несложно. Трудность заключается в ее реализации и поддержке заданного курса всей компанией. Поэтому необходимо зафиксировать вашу стратегию документально и донести до основных акционеров. Тогда вы сможете перейти к следующему шагу в планировании вашего торгового маркетинга - учету потребителей.

Поделиться