ТрейдMаркетинг.Py

торговый маркетинг / трейд-маркетинг

Навыки и Знания

09/01/2009 - 12:54

Какими личными качествами должен обладать успешный трейд-маркетолог?

Креативность

Это - самый важный навык. Только он даёт возможность нестандартно рассматривать любую рыночную ситуацию. Работник, работающий по шаблонам, кейсам – кто угодно, но не трейд-маркетолог. Да, согласен, часто не нужно «придумывать велосипед» и даже нужно действовать по годами отработанной схеме, но даже в этом случае необходимо ещё раз рассмотреть ситуацию с творческой точки зрения.

 Пример: 
Компания выпускает некий продукт, который продаётся исключительно в традиционной рознице. Руководством компании принято решение выйти с этим же продуктом в канал «Мелкооптовые Рынки». Трейд-маркетологу было поручено провести акцию по поддержанию «входа». Трейд-маркетолог не был креативным, творческим человеком. В компании он всегда проводил акции по системе «Купи наш продукт на Х руб. – получи тостер», которые до него начал его предшественник, в канале «Традиционная Розница». Трейд-маркетолог изредка менял призы с тостера на калькулятор, с калькулятора на блендер. Трейд-маркетолог решил провести аналогичную акцию по накатанному шаблону и в канале «Мелкооптовые рынки». Были отпечатаны листовки, в которых предлагалось купить продукции на Х рублей и за это получить калькулятор, на У рублей – тостер. Акция была презентована торговой команде. Акция была запущена, однако вместо позитивных сдвигов от закупщиков пошла негативная реакция, которую можно выразить фразой «Зачем нам этот тостер?».
Если бы трейд-маркетолог был креативным человеком, он бы понимал, что закупщику в розничном магазине (женщина 35-40 лет, с детьми, заработной платой максимум 1000уе) очень хорошо в качестве подарка дарить мелкую бытовую технику, но закупщику в канале «Мелкооптовый рынок» (мужчина, кавказец, 30-35 лет, заработной платой от 2000уе) – просто смешно. Оптимальный вариант подарка в этом сегменте – сотовые телефоны, нарды, крупная бытовая техника, туристические путёвки, но никак не мелкая бытовая техника.

Умение поставить себя на место другого человека

Трейд-маркетолог – человек, который обязан влиять на принятие решений других людей и просчитывать максимум вариантов исхода событий.

Пример:
Для покупки приза закупщику крупнооптовой компании необходимо было выбрать модель плазменного кинотеатра. Бюджет позволял купить кинотеатр «Sony» или купить кинотеатр неизвестного на российском рынке производителя, а сэкономленный бюджет потратить на иную акцию. После того, как закупщику подарили кинотеатр неизвестной марки, объём закупок не увеличился, а вскоре упал. Ведь лично вам было бы неприятно получить в подарок неизвестный кинотеатр, который сломался через пару месяцев, хотя в душе вы рассчитывали на солидный приз. Неумение трейд-маркетолога ставить себя на место других привело к недополучению прибыли компанией.

Коммуникабельность

В это понятие я вкладываю, помимо стандартного определения «умение находить общий язык с людьми», также и умение с выгодой для себя выстраивать дружеские отношения с сотрудниками всех отделов компании.

Пример:
Некий трейд-маркетолог ответственен за склад рекламных материалов. Сегодня время сдачи важно отчёта, поэтому все дела сделаны досрочно и выделено время, чтобы в тишине и покое написать данный отчёт. Однако поставщики шелфтокеров привезли по ошибке грузовик шелфтокеров, которые надо: принять, разгрузить, скомплектовать для дальнейшей отправки. Обычно этим занимаются складские рабочие, но именно сегодня у них недостает свободных рук из-за эпидемии гриппа. Поэтому они не успевают грузить продукцию клиентам, а уж «какую-то там рекламу» им грузить вообще некогда. В случае, если у вас не установлены личные, дружеские отношения со старшими смены, поверьте, грузить будите лично вы, и нагоняй от руководства за не сданный отчёт получите тоже вы.
Вывод - заранее устанавливайте дружеские связи со всеми отделами, даже с которыми вы не взаимодействуете на текущем этапе своей деятельности. Весьма часто дружеские отношения в компании выше бумажных регламентов.

Умение чётко выражать свои мысли и отстаивать свои убеждения

Без данных навыков вас просто «съедят» маркетологи, сотрудники отделов продаж, бухгалтера.

Отсутствие страха перед начальством

Трейд-маркетолог, боящийся своего руководителя, это не так вредно для работы, как трейд-маркетолог, робеющий при виде топ-менеджеров остальных подразделений. Такой сотрудник постоянно в силу своей робости идёт на поводу у людей, ничего не понимающих в торговом маркетинге, но давящих своим «статусом». Помните и гордитесь - вы не менеджер среднего звена, вы - «серый кардинал» компании.

Ответственность за свои действия

Поверьте на слово, нет смешнее и печальнее зрелища, чем трейд-маркетолог оправдывающий провал акции фразами «Продукт не пошёл», «Продавцы не умеют продавать», «Бренд плох». Пишите лучше заявление об увольнении, чем употреблять такие фразы.

Вера в успех

Вы обязаны не только верить в то, что предлагаете, но и должны заразить верой в ваш проект и множество других людей:

  • торговую команду;
  • руководство;
  • акционеров.

Пример:

Ваша работа закончилась после презентации вашей промо акции торговой команде. Дальше торговые представители будут работать по вашей промо акции. Если вы не заразили торговую команду верой в то, что акция действительно поможет им продать продукт, они забудут про промо акцию, даже несмотря на систему отчётности. 
Установление веры среди полевых сотрудников в то, что лично они благодаря вашей акции смогут продать больше и, как следствие, сами, лично, заработать больше – важнейшая задача хорошего специалиста по стимулированию сбыта.

Знания трейд-маркетолога

Обязательные навыки трейд-маркетолога:

  • хорошее знание Power Point, Word;
  • минимальные знания Excel;
  • отличные знания системы продаж компании;
  • отличные знания продукта, который вы помогаете продавать;
  • безупречные знания тонкостей каналов сбыта, в которых вы планируете проводить акции;
  • начальные знания о первичной бухгалтерии;
  • знание методик финансового планирования своей компании.

Полезные навыки и знания трейд-маркетолога:

  • знание программы 1С и прочих программ, в которых ведётся учёт продукции в вашей компании;
  • знания программ по обработке векторной и растровой графики;
  • знание методик формирования прайс-листа по каналам сбыта;
  • знание механизмов скидок;
  • умение презентации продукта и системы продаж.

Профессия трейд-маркетолога требует не только базовых знаний в маркетинге и продажах, но и творчества, умения нестандартно смотреть на обычные ситуации и решать их не только правильно и быстро, но и креативно.

Поделиться