Почему временное отсутствие товарной единицы на полке магазина убивает продажи поставщика и как бороться с аут-оф-стоками? Возможно ли доверить управление запасами магазина низовому полевому персоналу поставщика? Как гарантировать грамотное составление заказа на продукцию? При чем здесь мобильное приложение для продаж?
Менеджер по продажам идет вдоль стеллажей магазина, внимательно осматривая каждую полку. Его глаза бегают вверх-вниз в поисках продукции своей компании. Чем ближе к концу стеллажа отдела, тем мрачнее выражение его лица. Он перепроверяет бумаги, которые он взял с собой, и делает еще один круг вдоль стеллажей в надежде найти свой товар.
Через десять минут его бесплодных поисков на него обращает внимание сотрудница магазина. Она спрашивает, что он ищет. Торговый представитель показывает накладную, свидетельствующую о поставке товара в магазин, и они начинают искать пропавшую продукцию вместе. «Ой!» - восклицает продавщица, поднимая с пола завалившийся под стеллаж ценник на искомую продукцию. Изучение отчетов магазина показывает, что весь товар был распродан уже пару дней назад. Страдания торгового представителя усугубляет покупатель, который, проходя мимо, спрашивает, не завезли ли еще в магазин этот самый продукт. Услышав отрицательный ответ продавщицы, он берет с полки товар конкурента и идет с ним к кассе.
Временное отсутствие товарной единицы – бич компаний, торгующих товарами массового спроса. Более того, согласно исследованию Томаса Груена, Дэниеля Корстена и Сандара Бхараджвая, именно в этом сегменте потребители легче всего переключаются на продукцию других брендов, если не находят нужный продукт на полке. Исследование выявило, что всего 30% покупателей пойдут в другой магазин за любимым продуктом, а 70% - возьмут в этом же магазине аналогичный товар другой торговой марки. То есть, в 70% случаев аут-оф-стоки равны потере продажи.
Крупнейший американский ритейлер компания Wal-Mart смогла экономить три миллиарда долларов в год, установив у себя более совершенную систему контроля стоков, которая свела к нулю аут-оф-стоки на полках.
Но что делать, если ИТ-системы ритейлеров, которым вы поставляете товар, не так совершенны, как у Wal-Mart? Спасение утопающих – дело рук самих утопающих. Поставщикам следует брать на себя ответственность за грамотный расчет стоков и объемов поставок. Однако, как видно из статьи Управление товарными запасами клиентов-ритейлеров, расчет объема поставки – это многофакторная задача, требующая специальных навыков, которыми торговые агенты и мерчандайзеры чаще всего не обладают.
Однако с этой задачей легко могут справиться мобильные приложения для продаж. Они
- во-первых, способны автоматически анализировать собранные данные и формировать заказы на продукцию для магазина;
- во-вторых, позволяют прилагать к отчетам фото-свидетельства временного отсутствия товара на полках, что поможет в переговорах с руководством сети или магазина, когда вы будете предлагать им свои услуги по формированию заказов. xxxescort.ch
Конечно, такое мобильное приложение стоит некоторых денег, но, как показывает опыт Wal-Mart, дополнительные доходы в результате избавления от аут-оф-стоков окупят такое вложение денег достаточно быстро. При этом контроль стоков – это лишь малая часть того, что мобильные приложения для продаж могут делать. Они повысят эффективность работы полевого персонала и за счет других функций. По словам Евгения Матаева, менеджера по развитию продаж компании Efes Rus, оснащение полевого персонала мобильными приложениями для продаж дало 200-процентный рост эффективности его работы.
