ТрейдMаркетинг.Py

торговый маркетинг / трейд-маркетинг

Техники активных продаж

Т

Техники активных продаж

Прежде, чем изучать техники активных продаж, давайте разберемся, что такое активные продажи. Если есть активные, должны быть и пассивные продажи. Собственно, продажи и делятся на две группы: зависящие от покупательского траффика (сидит девушка на кассе в магазине и пробивает чеки забредшим в магазин покупателям) и генерирующие покупательский траффик. Последние и являются активными продажами, когда инициатором контакта является продавец, а не покупатель.

Важный аспект понимания водораздела между первым и вторым: реклама в СМИ — это не активные продажи. Ведь люди, посмотревшие рекламу, приходят в розничную точку сами, становясь, тем самым, частью пассивного траффика. Активные продажи — это непосредственный контакт с потенциальным покупателем с целью формирования у него потребности в покупке вашего товара.

Первыми, кто использовал техники активных продаж, были американские коммивояжеры середины 19-го века. В каких каналах сбыта сегодня используется этот инструмент:

  • торговые представители (чаще всего этот инструмент применяется в В2В продажах);
  • телемаркетинг (обзвоны по телефону лидов, применяется как в В2В, так и в В2С);
  • сетевой маркетинг;
  • поквартирный обход и приставания в общественном транспорте (этих динозавров все больше сменяют продажи через интернет и соцсети);
  • интернет-продажи (сайты и социальные сети).

Какие техники активных продаж позволяют увеличивать эффективность упомянутых выше каналов продаж?

1. Первое впечатление

Умение произвести первое впечатление, завладеть вниманием потенциального покупателя и расположить его к себе (одинаково актуальна и в холодных звонках, и в мерчандайзинге главной страницы сайта).

2. Навыки задавания вопросов

Важнейший аспект активных продаж — это не умение «впаривать», а умение слушать клиента. При этом не пассивно, а активно слушать его, задавая уместные и грамотные вопросы. Одна из самых распространенных методик — Воронка вопросов. При этом грамотно задавать вопросы можно не обязательно вживую, это могут быть digital инструменты интерактивного общения с посетителем сайта.

3. Elevator pitch

Эта техника переводится на русский как «продающая речь в лифте». Это — умение за минуту (пока едет лифт) заинтересовать своим предложением потенциального клиента. Согласно научным исследованиям, слушатели воспринимают от 25% до 50% словесной информации в процессе общения, а вам надо быстро и коротко убедить их в ценности вашего предложения. Так что создание такого продающего текста — задача далеко не из легких. В интернет-продажах это — видео материалы, грамотно сделанные и уместно размещенные.

4. Язык тела

В случае живого общения с клиентами, огромное значение имеет невербальная составляющая общения. Вот, например, данные исследования весомости факторов, влияющих на решение о приеме на работу того или иного соискателя: язык тела — 55%, смысловой контент речи — 7%, интонация речи — 38%. Язык тела включает не только мимику и жесты, но и то, как продавец и клиент располагаются в пространстве относительно друг друга, как продавец одет, какие аксессуары использует. В случае интернет сайта или страницы в социальной сети, это — дизайн, цвета, шрифты и общий амбианс.

5. Работа с возражениями

Это — главная и ключевая техника активных продаж, позволяющая быстро и бесконфликтно устранять возражения клиента. Она используется на завершающей стадии общения с клиентом и определяет успех или неудачу продавца.

Подписка на RSS - Техники активных продаж