ТрейдMаркетинг.Py

торговый маркетинг / трейд-маркетинг

Как успешно продавать в кризис

03/09/2016 - 16:30

Следует ли менять подход к продажам? Если да, то как? Какие инструменты стимулирования продаж сейчас более востребованы, чем ранее? Как продавать в кризис? Мы открываем новую дискуссию на сайте, и первыми на эти вопросы отвечают:

  • опытный маркетолог и эксперт по увеличению продаж Айнур Сафин;
  • руководитель отдела B2B продаж с более чем десятилетним стажем работы Алексей Гаврилов и
  • директор онлайн бизнеса Максим Сундалов.

Давайте сравним мнения людей, обладающих столь разным опытом, чтобы составить как можно более полное представление о том, как успешно продавать в кризис.

Айнур Сафин: Покупатели продолжают искать выгоду, надежность, гарантии, но становятся более осмотрительными в своем выборе

Айнур Сафин, директор маркетингового агентства “Exilem”, специалист по увеличению продаж, автор книги «111 способов повысить продажи без увеличения затрат», считает, что базовая психология покупателя неизменна, но в кризис меняется покупательское поведение, под которое следует адаптировать методики продаж.

Айнур Сафин: Глубинная психология людей практически не меняется – будь то кризис или "сытые" времена. Люди также ищут свою выгоду, оценивают кому (какому продавцу) можно доверять, а кому не очень, ориентируются на мнение друзей и знакомых и т.д. Поэтому скидки, акции, конкурсы, социальные доказательства (отзывы, кейсы) как работали, так и работают.

 Другое дело, что в кризисные времена изменяются доходы людей, растут риски потери ими работы, растут цены при неизменных доходах и происходят прочие неприятные вещи, которые сказываются на поведении потребителей. Они продолжают искать выгоду, надежность, гарантии, но становятся более осмотрительными в своем выборе. Соответственно, нужно понимать, как эти факторы влияют на вашу целевую аудиторию и подстраивать свою стратегию в зависимости от этого.
 
Если ваши клиенты раньше легко тратили, например, на юбку или лёгкую курточку несколько тысяч рублей, то теперь часть из них будет брать что-то дешевле, часть будет реже обновлять гардероб, а часть будет покупать по такой же цене, но уже более тщательно подходя к выбору. И к каждой категории нужен свой подход.

Пример успешной адаптации продаж в кризис

У одного из наших клиентов (продажа товаров для бани, строительство саун) мы применили простую, но эффективную тактику, которая показала хороший результат: на несколько ходовых товаров поставили очень выгодную цену (дешевле, чем у основных конкурентов) с целью привлечения клиентов в торговую точку. Сделали рекламу по нескольким каналам (флайеры, контекстная реклама). Далее важную роль играли обучение и подготовка продавцов. Их задачей были, с одной стороны, предложить более прибыльный для компании аналог продукта, чем тот, который рекламировался, с другой, допродать сопутствующие товары, увеличив средний чек. Таким образом мы привлекли и тех, кто хотел сэкономить, и за счет грамотной работы продавцов продавали больше тем, кто готов расстаться с большей суммой.
 
Также мы подготовили подробную статью (по сути инструкцию) под названием «10 критических ошибок при постройке сауны», в которой наглядно с фотографиями описывали подводные камни и опасности, с которыми может столкнуться клиент при заказе сауны у дилетантов и шабашников, и к каким дополнительным расходам это может привести. Тем самым отрабатывали фактор доверия к компании и её специалистам. Обычно решение по постройке сауны принимается не с первого же контакта, поэтому оставляя потенциальному клиенту после первого визита такую мини-книжку на период "подумать" удалось повысить конверсию продаж.

Алексей Гаврилов: В кризис клиенты начинают поиск нового, более надёжного поставщика, и тут помогают инструменты по привлечению новых клиентов

Алексей Гаврилов, Руководитель отдела продаж компании «Центр Компьютерная Техника и Технология», г. Пермь, уверен, что кризис открывает возможности по привлечению новых клиентов для тех, кто не сидит сложа руки, активно развивает продажи в кризис.

Алексей Гаврилов: Вы правы, сегодня уже не работают старые инструменты продаж. Если брать рынок розничных продаж, то клиенты стали покупать только то, что им необходимо. А тут главный критерий - цена. На выбор клиента по-прежнему может повлиять профессионализм продавца и его коммуникабельность, но т.к. таких продавцов немного, и растить их невыгодно для компаний, на первое место всё-таки выходит цена.

Также работают инструменты по привлечению клиентов, такие как интернет, рекомендации знакомых, близость к дому и т.д. Эффективность инструментов разная в каждом конкретном случае.

Если брать рынок корпоративных продаж, то принципиально там ничего не изменилось, заказчики в основном работают с теми компаниями, с которыми уже привыкли, и не хотят ничего менять. Но в нынешних условиях появилась возможность у некоторых компаний отвоевать часть рынка у своих конкурентов. Это связано с тем, что многие поставщики товаров или услуг продолжают работать по старинке, т.е. не занимаются привлечением новых клиентов, при этом их доходы падают из-за урезания бюджетов большинства заказчиков. А когда доходы уменьшаются, сокращается зарплата у сотрудников, падает мотивация, и появляется текучка кадров. Заказчики это видят и начинают задумываться о надёжности поставщика. А если ещё и начинаются какие-нибудь сложности с качеством или сроками поставки, то клиенты начинают поиск нового, более надёжного поставщика.

Вот тут на сцену и выходят те, кто умеют о себе заявить и имеют хорошую репутацию. И тут помогают инструменты по привлечению новых клиентов, такие как реклама в интернете, рекомендации, холодные звонки и многое другое.

Сегодня нужно понять главное: кто сидит и ничего не меняет, его конец предсказуем, растут и процветают те, кто постоянно развивается и активно действует. Прошли те времена, когда можно было долго жить благодаря одному крупному клиенту.

Максим Сундалов: те, чья стратегия “продать и забыть”, уступят свое место компаниям, которые решают проблемы потребителей

Максим Сундалов, директор компании, обучающей английскому онлайн EnglishDom, считает, что ответ на вопрос "Как продавать в кризис" кроется в  изучении и решении проблем клиентов.

Следует ли менять подход к продажам в нынешних условиях? Если да, то как?

Экономика, как мир в целом, динамична. Нельзя оставаться в равновесии постоянно, вы или развиваетесь, или деградируете. Поэтому кризис и новые реалии рынка - это прекрасный шанс для развития. Предпочтения потребителей и их бюджеты меняются, соответственно должен меняться и бизнес. Для кого-то кризис - это золотое время для роста, а для кого-то - настоящий кошмар и испытание на прочность.

В условиях неопределенности экономики люди стараются экономить, тратят деньги более рационально и только на самое необходимое. Потребитель не покупает все, за чем рука тянется, а тщательно взвешивает решение, расставляет приоритеты, изучает предложение на рынке.

Не получится продавать все для всех, продавать товары и услуги низкого качества по высокой цене. Те, чья стратегия “продать и забыть”, уступят свое место компаниям, которые решают проблемы потребителей, заботятся о своих клиентах и советуют им лучшие решения. Бизнесу нужно:

  • увеличивать средний чек;
  • повышать жизненный цикл клиента;
  • искать дополнительные преимущества, которые он может дать потребителям;
  • повышать профессионализм своих сотрудников;
  • повышать качество услуг/товаров;
  • оптимизировать затраты;
  • ну и конечно, нужно рисковать.

Интересные идеи, инновации помогут выделиться на рынке и найти свою нишу.

Для нас, школы английского по скайпу EnglishDom, кризис - прекрасная возможность увеличить доход и укрепить бизнес. Люди боятся безработицы, подумывают о переезде заграницу, а для всего этого нужен английский. Учить его у нас гораздо дешевле, чем ходить в оффлайн школу, плюс ко всему наши ученики получают массу преимуществ в виде экономии времени на дорогу, бесплатных разговорных клубов и интерактивный курс.

Какие инструменты стимулирования продаж сейчас более востребованы, чем ранее?

Мы онлайн бизнес и можем рассказать про онлайн инструменты. Сейчас их огромное количество: узкий таргетинг и расширенная аналитика позволяют очень тонко взаимодействовать с аудиторией, предлагая им именно “то самое”. Использование контекстной рекламы уже приобретает уровень искусства, а качественная landing page[1], на которой нет ничего лишнего, интересный и полезный контент повышают конверсию. Благодаря ремаркетингу[2] и ретаргетингу[3], e-mail рассылкам и социальным сетям взаимодействие с потенциальными и существующими клиентами не прекращается после перехода на сайт/покупки, а продолжается бесконечно.

Клиентов нужно увлекать и удивлять. Для этого мы придумали условно бесплатный интерактивный курс английского с элементами геймификации. Пользователь учит и практикует английский на нашем сайте englishdom.com абсолютно бесплатно, за выполнение определенных заданий он получает бонусы, различные бейджи и отличительные знаки, видит свою статистику и может приглашать друзей. Все это делает процесс обучения увлекательным и легким, повышает лояльность клиентов к нам и помогает привлечь нам еще больше учеников.

Кто и как добивается успеха в кризис?

Ирина Чиркова, управляющий директор компании MPLUG, профессионал маркетинга и продаж с 15-ти летним опытом, утверждает, что некоторым сегментам бизнеса кризис только идет на пользу. А остальным она рекомендует пять беспроигрышных стратегий, стимулирующих развитие бизнеса в кризис.

Максим Фельдман, эксперт-консультант по вопросам управления продажами и руководитель направления по работе с клиентами бизнес-школы Сколково делится опытом управления отделом продаж в кризис.


[1] Landing page – целевая или посадочная страница, лэндинг. Это веб-страница, показывающая уникальное товарное предложение и заточенная под сбор контактных данных потенциальных клиентов. Она используется для переходов из социальных сетей, рекламных баннеров и рассылок.
[2] Ремаркетинг (remarketing) – это функция таргетинга рекламы, цель которой – напомнить клиентам, заходившим на ваш сайт о вашем существовании, побудить их завершить покупку, вернуться на сайт.
[3] Ретаргетинг позволяет показывать рекламу клиентам или потенциальным покупателям, уже посещавшим ваш сайт.
Поделиться