ТрейдMаркетинг.Py

торговый маркетинг / трейд-маркетинг

Запуск нового продукта_мотивация отдела продаж(KA) на листинг и проведение промо акций

7 сообщений / 0 новое
Последняя публикация

Запуск нового продукта_мотивация отдела продаж(KA) на листинг и проведение промо акций

Опубликовано Втр, 21/06/2011 - 16:25

Коллеги, всем доброго дня!
В компании, где я работаю (FMCG сектор), торговый маркетинг развит пока плохо.
Вчера отправила запрос в отдел продаж на размещение промо островов, в ответ получила довольно жесткую обратную связь. Основной посыл следующий - нет мотивации, слишком сухо подана информация, не зажигает. И вот родился вопрос.
А как в ваших компаниях анонсируют запуск нового продукта?
- Какие отделы за это отвечают?
- Что конкретно делает тот или иной отдел?
- Чем мотивируете отдел продаж (меня больше сейчас интересует КАМ отдел)?

Если еще будут вопросы, обязательно дополню. А сейчас буду очень признательна за полные ответы.

Re: Запуск нового продукта_мотивация отдела продаж(KA) на ...

Опубликовано Чт, 23/06/2011 - 15:07

Суть проблемы- Меня недавно приняли на работу в международную компанию в отдел по продажам,которая поставляет деликатесы из Европы.Я не занимался до этого раскруткой товара такого типа.

Поскольку транспортировка обходится не дешево,цена товаров выше чем у конкурентов,но наш товар намного качественнее рыночных аналогов и у нас плюс- собственный show-room и экспедиторская группа.Временная доставка для нас не проблема.

Посоветуете как раскрутить продажу без технологии ATL.

Re: Запуск нового продукта_мотивация отдела продаж(KA) на ...

Опубликовано Чт, 23/06/2011 - 16:32


Основной посыл следующий - нет мотивации, слишком сухо подана информация, не зажигает.
- предложите своё виденье, общими фразами любой дурак критиковать может. если есть чтото конкретное - пусть скажут, нет ничего, хотят "того же самого но с перламутровыми пугвицами" - будет то что им разработали - это моя позиция. Некотрым только дай маркетёров покритиковать, они в горло вопьюца.angry


А как в ваших компаниях анонсируют запуск нового продукта?
- Какие отделы за это отвечают?
- Что конкретно делает тот или иной отдел?

- Директор по маркетингу находит некую свободную нишу. Составляет описание продукта : его свойства и качества и прогнозирует на основании своей экспертной оценки и статистических таблиц - продажи и маржинальность.
Сначала он даёт тех задание в отдел арэнди разработать продукт с определённым вкусом, составом и калорийностью, по цене не дорожже чем Х рублей
Затем нанимает бред-менеджера. Тот в свою очередь подряжает агентство по полиграфии для создания упаковки и бренда, а так же рассчитывает бюджеты и сроки АТЛ
Директор по маркетингу формрует PNL таблицу совместно с экономистами и аналитиками, куда входят и себистоимость продукции и маржа 1, и 2, и 3. Расписаны все расходы на логистику, продвижение. Расписаны доходы помесячно (совместно с комм директором). Запланирована точка безубыточности проекта.
На момент составления PNL подключаются все службы предприятия, склад, производство, в том числе и трейд-маркетинг, в задачу которого обычно входит, на основании свойств продукта, канала его продаж, прикинуть по-месячно бюджет исходя из здравого смысла или воли Хозяина.

Запуск хорошего продукта анонсирует директор по продажам своим сотрудникам сам.
Запуск плохого продукта (тот который трудно продать из за цены или свойств) анонсирует мальчик для битья, которого во время презентации будут гнобить продавцы, а тот типа будет бороца с возражениями и объяснять, зачем торговой команде нужен в портфеле продукт низкого качества по завышеной цене и как его продавать. 


- Чем мотивируете отдел продаж (меня больше сейчас интересует КАМ отдел)?
- Деньги в первую очередь, во вторую призы имеющие ценность материальную, в последнюю очередь имеющие нематериальную (вымпелы, грамоты, доску потчёта). Также есть системы демотивации различные будь то увольнение раз в квартал продавца который продал меньше всех нужного товара, заканчивая введением фильтра "обязательного ассортимента" в бонусную сетку торгового представителя

Re: Запуск нового продукта_мотивация отдела продаж(KA) на ...

Опубликовано Чт, 23/06/2011 - 16:56

Уважаемый Анатолий
Наша продукция самого высокого качества,это : 

  1. Морепродукты
  2. сыры и другие молю изделия
  3. колбасные изд.
  4. консервированые овощи
  5. все для Японской кухни
  6. Био-продукты

 Единственная проблема что на нашем рынке есть аналоги качеством гораздо похуже но дешевле..По решению "Босса" трата на рекламу через ТВ не принесет никакой пользы и я с этим согласен поскольку наши клиенты гостиници и рестораны..и также маленкий % физических лиц с мин. доходом 1500 EUR/мес.

Re: Запуск нового продукта_мотивация отдела продаж(KA) на ...

Опубликовано Чт, 23/06/2011 - 21:14

тогда, думаю усердный мерчандайзинг: выкладка, выкладка и ещё раз выкладка + если денег хватит сэмплинг для ЦА

больше вариантов не вижу

Re: Запуск нового продукта_мотивация отдела продаж(KA) на ...

Опубликовано Чт, 04/08/2011 - 13:54

У нас сейчас запускается новый продукт - Grappe(виноградная водка).
Бренд менеджер - разрабатывает дизайн продукта, разрабатывает стратию развития бренда, а так же способы ознакомления потребителя с брендом.
Трейд маркетинг - осуществляет планирование, организацию и контроль проведения трейд маркетинговых мероприятий по внедрению бренда в торговые точки.
Национальный промо менеджер - организовывает донесение информации(брифов) до промо консультантов(ПК) для дальнейшей консультации конечного потребителя.
Отдел продаж - договаривается с сетями о непосредственном вводе бренда, а так же выделения полочного пространства под него.

П.С. Ну в общих чертах как-то так... =)

Re: Запуск нового продукта_мотивация отдела продаж(KA) на ...

Опубликовано Пт, 05/08/2011 - 16:48

всё правильно.
каждый отдел делает свой бюджет разбитый во времени , потом делают экономисты сводный, а хозяин утверждает

Залогиньтесь или зарегистрируйтесь чтобы написать комментарий