Павел Манович, основатель компании Clicktex, Санкт-Петербург, считает, что для успешных продаж в кризис необходимо больше внимания обращать на грамотное стимулирование продаж компании онлайн.
В кризис постоянно приходится анализировать упущенные возможности. Именно в кризис торговые бизнесы начинают понимать, что такое технологии продаж на самом деле. Здесь наблюдается смещение равновесия из положения "мы покупателю нужнее" в положение "покупатель нужнее нам".
Обеспечить возможность продажи (эффективный маркетинг) сегодня уже недостаточно, сегодня эту продажу необходимо довести до конца. Следовательно, если до кризиса бизнесу угрожали лишь сбои в поставке заявок, то сегодня критическим оказывается сбой уже в технологии завершения сделок. Это значительно более тонкий уровень выстраивания взаимодействия с клиентом.
Поговорим о близком нам направлении поставки лидов из интернета для офлайн-бизнеса, для которой актуально понятие "трейд маркетинг". С 2008 года мы развивали совершенно новый тогда сервис онлайн-консультаций на сайтах традиционных бизнесов – в сферах продажи жилья, в рознице со сложными товарами, в банках и не только…
Давайте теперь поговорим о конкретике.
1. Вспомните свои ощущения от визита на сайт застройщика жилья. Часто там можно быстро найти насущное – карту расположения объекта, телефон отдела продаж, адрес офиса? Карта проезда на объект нарисована так, как будто от нас специально прячут расположение секретного военного объекта. Номер телефона «горячей линии» отдела продаж зачастую «вшит» в картинку или помещен за пределы экрана… Зато наверняка нам попадается на глаза форма «Не нашли, что искали?» с призывом «Оставьте номер, мы вам перезвоним!» Но это – типичная ситуация, когда инструментом подменяется суть. Такие предложения часто отталкивают – в 2016 году, когда позвонить не такая уж и проблема при наличии у 98% потребителей мобильного с почти несущественной ценой звонка.
2. Кто сейчас учитывает то, что большая часть посетителей интернет-представительств даже сугубо традиционных бизнесов хочет от сайта буквально трех вещей: "почем интересующие меня позиции?", "как вам позвонить/написать?" или "как к вам проехать посмотреть товар лицом?"? Ведь чаще всего физические товары или услуги в конкурентных нишах неплохо описаны в сторонних каталогах. Это касается и ритейла, и сферы недвижимости, и ресторанов, и индустрии сервиса. А сайт продавца требуется уже для выбора способов покупки – связаться и проверить доступность товара или услуги, оценить уровень цен у других поставщиков, и так далее. И если 10 лет назад бизнесы шли по пути усложнения сайтов, насыщения их всевозможными материалами прямо с главной страницы, то сейчас налицо перегруженность потребителей лишней информацией. Осознают ли они это? Упрощают ли доступ к ключевой информации?
3. Возьмем активных пользователей смартфонов: когда они пробуют совершить покупки на сайтах, рассчитанных на посещение с ПК, сколько ненужной информации они загружают... Тут помогают поисковые алгоритмы Яндекса и Google, не показывающие на смартфонах сайты, которые непригодны для мобильных. В данном случае рекомендуется проверять доступность сайтов для мобильных через сервисы Google Webmaster Tools и Яндекс.Вебмастер. Вы сразу получите и список ошибок, и список «тяжелых» элементов страниц, которые рекомендуется удалить, и оцените скорость загрузки страниц, из-за которой ваш сайт могут посетить единожды и покинуть навсегда.
4. Но кто в традиционном бизнесе все же учитывает то, что 50% активного населения "живет" в своих мобильных устройствах? А ведь это означает, что посетители не намерены загружать прайс-лист всего магазина одним архивом с сайта, чтобы найти в нем наличие нужной позиции; не готовы искать кнопку "закрыть" на неожиданно выскочившей рекламе размером далеко за пределы экрана смартфона... Им нужен простой мобильный сайт, возможность быстро позвонить или же надолго войти в чат с оператором прямо на мобильном. Или же они просто уходят.
5. Итак, если традиционный бизнес ориентирован на звонки, посещение точки продаж, на какие-то иные способы взаимодействия за пределами Интернета - как его найти на популярных картах? Отмечены ли точки присутствия в 2GIS, Яндекс.Картах, Картах Google и Mail.ru? Актуальны ли телефоны и время работы, которые выдаются в этих сервисах?
6. Более того, а доступны ли телефоны в нужное время? Вспоминается случай 10-летней давности, когда сотрудник одного из наших клиентов заметил рекламу своей компании по ТВ во время спортивной трансляции. Оказалось, что время уже позднее (после 19 часов), и в это время не то что менеджеры по продажам не дежурят на телефонах, но даже не включен автоответчик. Компания, тем временем, выкупила права на рекламу во время всех ТВ-трансляций матчей достаточно известной команды на год... В нашей компании мы в "нерабочее" время переводим звонки на сотовый руководителя отдела продаж, автоответчик у которого включается только на ночное время с 23 до 7. Для B2B-услуг это весьма актуальный подход в кризис.
Сейчас битва за клиента идет практически на каждом экране электронного устройства. Найдет ли клиент наши контакты? Дозвонится или напишет? Дадим ли мы ему нужный уровень сервиса? Нужно снижать барьеры и сглаживать углы на каждом этапе. И наша ставка – на основную роль мобильного интернета.
А как вы ответите на вопрос Как продавать в кризис? Приглашаем вас принять участие в нашем опросе.
Иллюстрация Freedigitalphotos.net
