Добрый день, коллеги!
Очень прошу помочь советом. Ситуация следующая: производитель алкоголя с 2010 года отказался от работы с дистрибуторами и перешел на продажи напрямую с завода. В связи с этим, дистрибуторы, которые имели на конец 2009 г. большие остатки, в декабре "затарили" точки по максимуму, теперь в точках образовался сток, соответственно, вторичные продажи минимальные. Теперь, эти же дистрибуторы, имея еще остатки, продают их с нулевой рентабельностью, попросту говоря, сливают. Продажи производителя за январь составили менее половины от плана.
Получается, чтобы сдвинуть продажи с мертвой точки необходимо: простимулировать конечного потребителя на покупку и что-то сделать с дистрибуторами. У меня есть вариант для конечного потребителя сделать купоны со скидкой 5% на следующую покупку, ну или при первой покупке. Вариант, конечно, сложный, лучше провести BTL, но это не согласовал "Большой Хозяин" :-) А что касается дистрибуторов, то можно стимулировать заведующих так: при заказе продукции от завода в нагрузку выдается бонус (акция типа "+1")
Буду очень благодарана, если сможете подсказать еще варианты выхода из этой ситуации...
переход на прямые продажи
Ср, 03/02/2010 - 09:55
#1
переход на прямые продажи
Привет!
Ситуация с перезатаркой-демпингом и отсутствием продаж после НГ праздников - абсолютно стандартная для 90% компаний производителей.
Акции +1 работают плохо, так как алкоголь на складе тт и так есть, а народ пьёт меньше.
+1 есть смысл делать перед праздниками, но не после.
ИМХО: оптимальные акции для слива стоков со складов (в тт товар есть, потребитель уже упился и больше пить не хочет и не начто ему пить) :
-расширение АКБ по тт (чем больше точек где стоит продукт - тем выше валовый объём продаж) платить торговым командам бонусы за открытие новых точек.
-увеличение sku на полках ( чем больше ассортиментная линейка на полке, тем выше продажи. даже если 1 sku выставлено в 3 и более фэйсов - продажи увеличиваются) платить торговой точке за каждый фэйс продукции.
В принципе, застой после сезона, оптимален для расширения линейки и клиентской базы с новыми продуктами, но если делать всё аккуратно, а именно : акцент у торговых команд и закупщиков должен быть на количество sku купи хоть минимальную партию, но выстави максимум фэйсов на полке и за это получи нечто ценное.
А вот в "сезон", необходимо удержание достигнутых показателей по АКБ и по полкам и акцент должен идти на увеличение объёма продаж
с бтлем для покупателей, вне сезона лучше не заморачиваться. вложения вне сезона на покупателя себя отбивают хуже чем в сезон.
___________
по поводу акции - лучше всего, провести мотивационные акции для закупшиков, но только не по +1 и не по снижению цены :
+1 многим надоел ибо все делают
снижение цены - последнее дело в бизнессе.
Лучше всего подарки за заказы. Ну например сделал 3 любых заказа у производителя - получи билет в кино. как вариант.
Потребителей вобще лучше не трогать. им всёравно кто и как продаёт продукт, главное чтоб он был и по адекватной цене.
перетягивайте лояльность закупщиков и желательно до 23 февраля, а то ваши бывшие дистрибуторы опять затарят точки. не успеете - останется только 8е марта, а дальше опять болото, до ноября месяца