Максим Фельдман, эксперт-консультант по вопросам управления продажами и руководитель направления по работе с клиентами бизнес-школы Сколково делится рекомендациями, как организовать управление отделом продаж в кризис. Как без особых финансовых затрат добиться значительно большей эффективности сейлов? Как мотивировать сотрудников, в первую очередь сталкивающихся со всеми стрессами продаж в кризис?
Кризис – прекрасное время для успешных продавцов. В глазах собственника или директора вдруг начинает светиться любовь и уважение, неожиданно выплачиваются все долги по бонусам, которые уже несколько месяцев "просчитывали" и "сверяли с системой мотивации", и вообще вся компания зачастую начинает вдруг смотреть на тебя как-то по-другому, с какой-то теплотой и надеждой, словно говоря "давай, родненький, выручай...". Даже финансовый директор вдруг меняет тон и поднимает флаг «сейлы-наше-всё»!
Даже если отложить шутки в сторону, эта картина отражает одну из главных тенденций управления отделом продаж в кризис: продавцы выходят на первый план, так как каждый рубль сгенерированной выручки становится более ценным, чем в обычное время. Поделюсь несколькими подходами по работе с коллективом отдела продаж в кризис, которые могут быть полезны коллегам по цеху в это непростое время.
ПОВЫСЬТЕ СВОИХ ГЛАВНЫХ СЕЙЛОВ
У Американцев есть такая поговорка: feed the eagles, starve the turkeys, что в переводе означает откармливайте орлов, а индюшек морите голодом. В любом отделе продаж есть свои чемпионы, середнячки и свои увальни, которых мы держали до сего времени, надеясь, что "вот-вот выстрелят"... Сложные времена - прекрасное время для того, чтобы уволить неэффективных продавцов, а высвободившиеся средства потратить на усиление своих чемпионов. Этого можно добиться, например, переведя их из модели УСПЕШНЫЙ ПЕРФОРМЕР в модель ФРОНТУЮЩИЙ, то есть, завести под них младший sales-персонал, который будет помогать им разгребать текучку, чтобы они могли больше времени уделять клиентам и закрытию сделок. И все это с подходом "бери ответственность, набирай под себя персонал"... При грамотном управлении отделом продаж такой шаг может поддать жару вашим топ-продавцам на год или даже два.
РАЗГРУЗИТЕ СВОИХ СЕЙЛОВ
Наверное, нет организации, в которой из отдела продаж не доносились бы жалобы на то, что продавцы тратят слишком много времени на простые и рутинные задачи, которые можно автоматизировать или хотя бы вынести их на менее дорогостоящий персонал. Зачастую мы, как руководители, слышим все это, но все время откладываем эту задачу управления отделом продаж. Если мы хотим, чтобы наши сейлы включились и загорелись по-новому, то самое время решить такие наболевшие вопросы. Например, в своем sales-подразделении в бизнес-школе Сколково, во 2-ом квартале 2015 года, в самый разгар кризиса, паники на рынке и упаднических настроений среди моих продавцов, я решил потратить сэкономленный бюджет ФОТ не на найм дополнительных сейлов, а на опытного администратора отдела продаж, который забрал у моих консультантов весь документооборот, существенно высвободив их для проведения встреч с клиентами. В дополнение к этому заработала новая система мотивации, более агрессивная, чем в предыдущем году. Такие изменения в управлении отелом продаж подействовали на сотрудников крайне позитивно, они включились в работу и в результате план продаж 4-го квартала 2015 года был выполнен на 110%.
ВКЛЮЧИТЕСЬ В ПРОДАЖИ САМИ
Главным продавцом в любом клиентском бизнесе является первое лицо компании. Если до сего времени вы занимались только стратегическими аспектами управления и не "спускались" вниз, то кризис - самое время открыть свой календарь для своих главных сейлов и позволить им использовать Ваше время для догрева клиентов и закрытия сделок. Причем если Вы четко покажете своим сейлам, что на этих встречах Вы готовы играть роль второй скрипки, то эффективность от такого шага будет выше - Вас будут звать на встречи с клиентами не только для того, чтобы провести время с генеральным и показать ему свою ценность, а еще и для того, чтобы реально использовать вас для закрытия новых сделок. Кризис - правильное время для того, чтобы постараться модернизировать управление отделом продаж, по-новому "включить" своих продавцов и быть уверенным в том, что они не ищут другую работу, а готовы впрячься вместе с Вами и пройти это непростое время. Для этого владельцам и руководителям компаний нужно напомнить самим себе, что продажи являются главным подразделением компании, и поискать зоны роста и точки мотивации своих продавцов. Они точно есть, их нужно лишь найти!
