Дополнительные места продаж

Дополнительные места продаж – это один из важнейших инструментов мерчандайзинга, способный значительно увеличить продажи товара.

Дополнительные места продаж в торговых залах:

• торцевые стеллажи;
• паллетная выкладка;
• сопутствующий товар в другом отделе;
• прикассовая зона;
• участие в тематическом дисплее («снова в школу», «8 марта» и т.д.).

Шесть ключевых правил

1. Дополнительное место продажи, как следует из определения, это – дополнительная, а не альтернативная выкладка. Часто товароведы розничных точек пытаются убедить поставщика перенести товар с места основной выкладки на дополнительное, чтобы слишком не увеличивать сток, не вкладывать дополнительные средства. Не поддавайтесь на провокации, стойте на своем! Особенно, если вы заплатили за это промо. Вы имеете право увеличить запас товара. «Уплочено».

2. Старайтесь размещать дополнительное место продажи в пределах золотого треугольника. Цель проводимой промо акции – привлечь новых покупателей. Где их искать? Там, где самая высокая концентрация покупательского потока. Правильное размещение паллета повысит отдачу от вложенных промо денег.

3. Если вы размещаете продукцию на торцевых гондолах, ключевым для успеха промо акции является то, в какую сторону обращен торец – в сторону глухой стены или прикассовой зоны. Статистика показывает, что выкладка в зоне дальних торцов стеллажей – бесцельно потраченные деньги.

4. Если вы дублируете выкладку товара в прикассовой зоне, следите, чтобы ваша продукция размещалась выше пояса. Исследования показывают, что взрослый покупатель не видит товар, выставленный слишком низко. Ближе к полу стоит размещать лишь продукцию для покупателей-детей. Иначе вы выбросите солидные деньги на ветер.

5. Покупатели чаще всего передвигаются по торговому залу в полуавтоматическом режиме по привычному маршруту. В США проводилось исследование, когда бутылки с молоком на привычном для них месте заменяли на отдаленно похожие емкости с апельсиновым соком, и 90% покупателей обнаруживали подмену лишь на кассе. Поэтому, чтобы покупатели заметили ваше дополнительное место продажи, оно должно:

• быть ярко оформлено рекламными материалами;
• бросаться под ноги и замедлять проход;
• если получится, то вкусно пахнуть, двигаться или светиться.

6. Важным и очевидным фактором успеха является чистота и опрятность дополнительной выкладки. Однако молодые мерчандайзеры часто забывают про это правило. Особенно, если для обмотки паллеты используется постоянная рекламная продукция. Часто она бывает грязной по краям, порванной, подмоченной в прямом смысле этого слова. Покупатели, значительную часть которых составляют женщины среднего и старшего возраста, никогда не возьмут товар с такого паллета. Также часто после оформления дополнительного места продаж на полу остаются мелкие обрывки. Их обязательно надо подметать.

 
Шесть правил дополнительного места продаж:

• дублирование, а не перемещение ассортимента;
• золотой треугольник;
• торец со стороны кассы;
• выкладка в прикассовой зоне выше пояса;
• привлечение внимания покупателей;
• аккуратность выкладки.