ТрейдMаркетинг.Py

торговый маркетинг / трейд-маркетинг

ретробонус за объм

8 сообщений / 0 новое
Последняя публикация

ретробонус за объм

Опубликовано Ср, 09/02/2011 - 11:20

Уважаемые коллеги!

Как Вы считаете выгодно ли давать клиенту ретробонус или же нет?
Cтоит ли привязывать клиента к конкретным условиям или пустить в "свободное плавание"
Пример:
Клиент за 2010 год взял 20 Тонн продукта. В сл. году увеличиваем планы по отгрузкам данному клиенту на 8% , относительно 2010 года. Клиент должен брать конкретный тоннаж и  получать за это ретро ( в размере 2% от товарооборота), или же он берёт сколько хочет и не получает ничего.

Что выгоднее и как лучше посчитать?

Re: ретробонус за объм

Опубликовано Сб, 12/02/2011 - 18:59

Клиент должен брать конкретный тоннаж и  получать за это ретро ( в размере 2% от товарооборота) - может спросить клиентов, стимулирует их данное коммерческое условие или нет.
Я как то работал в организации, где отделы продаж (оптовые отдельно, розничные отдельно, хоречные отдельные) опрашвал клиентов, что их стимулирует, какие виды акций или какие коммерческие условия. Иногда увеличение дебиторки клиенту важнее скидки. Результаты были отменные.
Главное, чтобы опрос был составлен грамотно, так как любой клиент хочет всего и сразу.
Может таким путём пойти?

Re: ретробонус за объм

Опубликовано Пнд, 14/02/2011 - 11:25

Анатолий,
тут вопрос о выгоде  для компании? как это посчитать насколько выгодна данная стимуляция по ретро?

Re: ретробонус за объм

Опубликовано Пнд, 14/02/2011 - 16:58

Если ретро используется давно и клиенты к нему привыкли - то это уже часть коммеческого условия совместного бизнеса. Убрать ретро - уйдёт часть клиентов.

Если же ретро используется не постоянно, а с разными другими механизмами, допустим с точечными скидками на определённый товар - тогда можно сравнить (с учётом сезонности и прочих факторов) какой механизм работает лучше.

А прямо вот так сказать, без анализа фактов: ретро это плохо \ ретро это хорошо - я думаю не возможно

Re: ретробонус за объм

Опубликовано Пнд, 14/02/2011 - 17:35

Ретро не давали вообщи , сейчас задумались .....А стоит ли дать ретро, чтобы получить фиксированный объём?

Re: ретробонус за объм

Опубликовано Пнд, 14/02/2011 - 18:13

А что останавливает?
Я знаю только один минус - когда ретро становится условием продажи, от того что его воспринимают как нечто постоянное, если его дают без перерыва.
Прокачать им объём вполне возможно.

Как вариант можно делать пакетную скидку типа: купи продукт Х (не менее 10% от объёма заявки) и продукт У (не менее 50% от заявки) и получи скидку А% на продукт В (не более 40% от заявки)
В - товар-локомотив
Х - "новинка"
У - "прицеп"

Re: ретробонус за объм

Опубликовано Ср, 23/05/2012 - 11:44

Привет!
В первую очередь надо решать вопрос о финансовой дисциплине - грубо говоря деньгами штррафовать менеджеров, клиенты которых не платят, вплоть до увольнения (отгружать без денег и дурак может) + решать вопрос отгрузок неплательщикам. 
Во вторую очередь - проводить акции, которые улучшают финансовые показатели - скажем привлекательные ценовые условия и условия работы (доставка, рекламная продукция и тд) для оплаты по факту.
В третью очередь провести сортировку клиентов на тех кто платит, и на тех кто не платит. Для каждой из этих групп разработать свою стратегию ведения бизнеса
В четвёртую - созвать топ менеджеров конкурентов и обговорить списки неплательщиков, которым никто в вашем регионе не будет отгружать продукцию без 100% оплаты - единые правила нужны не только вам но и конкурентам

Re: ретробонус за объм

Опубликовано Ср, 23/05/2012 - 15:41

неподскажу - в строительных материалах я не разбираюсь.
честно

Залогиньтесь или зарегистрируйтесь чтобы написать комментарий