ТрейдMаркетинг.Py

торговый маркетинг / трейд-маркетинг

Продвижение алкоголя

15 сообщений / 0 новое
Последняя публикация

Продвижение алкоголя

Опубликовано Чт, 24/06/2010 - 08:17

Добрый день!

Устроилась бренд-менеджером в алкогольную компанию, круг обязанностей-не ясен, должность в отделе (розница) новая,всё достаточно размыто.
С чего можно начать?

Re: Продвижение алкоголя

Опубликовано Чт, 24/06/2010 - 10:02

Повезло)
Именно в алкоголе, бренд-менеджер заниматься может много чем:
- созданием концепции нового продукта (определение ЦА, прогноз потенциальных продаж, руководство дизайном, разработкой стратегии -продвижения продукта и её стоимости)
- расчетом стоимости продукта 
- закупкой комплектующих
- всей работой с конечным потребителем (ATL + часть BTL)
- выставками
- направлять PR отдел в нужное русло исходя из концепции бренд
- ценообразованием во всех каналах сбыта

Вон сколько много задач, поэтому бренд-менеджеру дают в подчинение младших бренд-менеджеров + часть работы делает аналитик и прочие узкоспециализированные спецы ( спецы по POSM, по закупке времени в рекламе, менеджеры по закупке из отдела закупок и тд )

При грамотном подходе, можно вообще заниматься только тем, что конкретно тебе интересно, ну к примеру работой с ЦА, а на всё остальное перераспределить полномочия на специалистов и заниматься исключительно контролем того , что они делают и сводить их работу воедино.
Это как бы апофеоз работы бренд-менеджера, это почти уже директор по маркетингу. Такие спецы весьма ценные, которые умеют заставить работать на себя полконторы, обложившись к примеру системой регламентов или просто получив карт-бланш от Хозяина

Re: Продвижение алкоголя

Опубликовано Втр, 20/07/2010 - 08:09

Вот сейчас конкретно есть задача как-то продвинуть застоявшуюся водку в маленком розничном магазинчике. Промо, консультанта  туда не поставить (оч мало места).
Примотку делать если-что примотать?
Есть идея примотать соленые огурцы)эффективно?

Re: Продвижение алкоголя

Опубликовано Втр, 20/07/2010 - 09:11

3 пластиковых стаканчика в нагрузку, если эконом сегмент.
про огурцы - здорово!

Re: Продвижение алкоголя

Опубликовано Втр, 20/07/2010 - 10:09

Анатолий, спасибо за помощь!

 а то я сижу думаю про огурцы, стесняюсь предложить)я новенькая, на меня пока ещё с сочувствием смотрят)))

Re: Продвижение алкоголя

Опубликовано Втр, 20/07/2010 - 14:07

алкоголь это благодатная тема: можно просто сидеть и логически рассуждать, что нужно человеку который берёт средне ценовую или дешёвую бутылку.
- закусь в любом виде,хоть батон чёрного хлеба в нагрузку к бутылке
- штопорпластиковый если вино
- из чего пить
- зажигалку
- +1 бутылку, даже маленький пробник радует
- алкотестер

с дорогой продукцией сложнее, лично для меня. Я не понимаю психологии человека покупающего 0,5 дороже чем за 150 руб

Re: Продвижение алкоголя

Опубликовано Пнд, 23/08/2010 - 09:23

Добрый день!
Подскажите,как посчитать стоимость подарка для Клиента при покупке x кол-ва продукции? т.е. есть цель увеличить продажи определенного бренда (текила), планируется акция типа купи x бут. продукта, получи y-вот этот y как посчитать, чтобы остаться в прибыли?
Заранее благадорна

Re: Продвижение алкоголя

Опубликовано Пнд, 23/08/2010 - 09:55

Привет!
я знаю только 2 способа:
1) Хозяин Фирмы выделяет бюджет - Х руб с одного проданого горла
2) Маржа открыта и ты сама рассчитываешь рентабельность проекта, типа:
прибыль с 1 бут = 40 руб.
продажи до акции в 1 тт = 10 бут = 400 руб прибыли
прогноз на время проведения акции, в случае если стоимость приза = 10 руб*, не менее 80 бутылок
тогда экономическая эффективность акции (80 бут Х 30 руб) - 400руб = +2000 руб

* - это как сами решите, сколько у маржи отъесть и при этом так, чтоб эффективность акции была в плюсе.

Ну и второй вопрос как конкретно посчитать стоимость подарка.... за рубль или за тысячу дарить...
Для этого нужен "портрет" того кого стимулируем : социальная, этническую группа, уровень дохода в данном канале , на данной профессии,  пол.

Понятно, что "портрет" продавца или закупщика канала "традиционный магазин" отличается "портрета" от продавца "элитная хорека", соответственно отличаются их видение "подарка-который-заставил-бы-меня-оторвать-зад-от-стула-и-начать-продавать\закупать-текилу"

Соответственно и отправных точек две:
- максимально возможный бюджет с 1 единицы продукции, при котором экономическая эффективность равна минимум нулю или является положительным числом
- знание целевой аудитории, которую мотивируем и её чаянья и желания от потенциального коммерческого подкупа. Короче цена лояльности ЦА .

Re: Продвижение алкоголя

Опубликовано Пнд, 23/08/2010 - 14:00

Спасибо!
А есть какое-то оптимальное соотношение, скажем,стоимость  подарка- не более 10% от суммы закупленной продукции?

Re: Продвижение алкоголя

Опубликовано Пнд, 23/08/2010 - 14:21

Нету)
Либо сколько отстегнут волевым решением, либо сколько попросить на основании маржинальности и активности конкурентов.

Бывает иногда так, что сумма подарка больше цены бутылки, если к примеру работает схема следующая:
- есть ограниченный бюджет (смешной и маленький) за 1 бутылку, допустим 3 рубля с горла
- есть низкая скорость убытия, допустим 5 бутылок в месяц в 1 тт
- есть желание занять полку в сезон продаж

Тогда делается следующее: весь год мы аккумулируем бюджет за проданные бутылки и его не расходуем. 
формула простая: (факт продаж в бутылках за январь Х 3 руб) + (факт продаж в  за февраль Х 3 руб) + ..... + (факт продаж в бутылках за последний месяц перед началом сезонного пика продаж Х 3 руб) = огромный мегабюджет

Имеем, допустим 1.000.000 рублей бюджета который копился 9-10 месяцев и план продаж в 1000 бут в хореке
тогда, разделив бюджет на кол-во бутылок, мы видим, что бюджет на продвижение 1 бутылки, ценою в 700 руб равен 1000 руб!
вот с таким бюджетом можно очень хорошо встать в ключевые точки на сезон (2-3 месяца), проводя интересные мотивационные акции, которые возможно, позволят закрепиться в тт, если конечно продукт хороший и имеет своего покупателя.

Я так делал с соком. 1 в 1. год копил бюджет, а в сезон пустил его на мощное продвижение нового продукта и лёгкую поддержку старого.
Так, кстати, делает масса мультикорпораций. Весь год ничего не делает, а потом забабахают промо и все диву даются: откуда у них столько денег на продвижение?

Re: Продвижение алкоголя

Опубликовано Пнд, 23/08/2010 - 14:25

Анатолий,Спасибище)

Re: Продвижение алкоголя

Опубликовано Пт, 10/09/2010 - 09:13

Всем добрый день!

Вот какой вопрос:
на рынок выхоит новый продукт-водка премиум класса, в новой упаковке (супер-пупер бутылка).
Нужно что-то такое придумать, какие-то мотивационные программы с оригинальными выкладками.
Может,что-то  в виде конкурса, промежуточные мелкие подарки и призы самым самым, мб несколько номинаций  типа самая длинная, самая креативная, самая… и тд и тп.
Плюс аналогичный конкурс для off trade/.
Чтобы такое сделать...?

Re: Продвижение алкоголя

Опубликовано Пт, 10/09/2010 - 16:23

Я плохо представляю себе продвижение премиума,так как не понимаю ни закупщика ставящего  Белугу и Русский стандарт на полку ,ни техкто такую водку покупает...
Правда, прямо "край" и нужен план, я бы сделал так:
- выделение оптимальной территории продаж на которую можно направить удар "продвижения"
- листинг ключевой хореки и розницы, в которую ходит ца
- точечное размещение прямой имиджевой рекламы в точках продаж
- выделение и покупка "проводников бренда" имеющих влияние на ца + pr
- сэмплинг или продакт плэйсмент на различных мероприятиях где есть ЦА или бренд-проводники
- "утконос" в локальных сми и интернет-проектах посещаемой ца... типа сарафанного радио посмотри запрос в яндексе "утконос жж" там технология описана работы по продвижению в интернетах на примере
- если деньги есть проще нанять агентство на разработку креатива.

Главное не понятно мне, на кой чёрт трейд-маркетологов на премиум дёргают? Насколько я знаю, премиум это  повторю , листинг ключевой розницы + пиар+ ивенты.... тоесть ну ничего из зоны трейд-маркетолога... ну если только накреативить  posm и торговое оборудование и следить за размещением...

Чем смог тем помог :-) 

Re: Продвижение алкоголя

Опубликовано Пнд, 13/09/2010 - 08:48

Анитолий, советы очень дельные, спасибо!
у меня правда есть более конкретная задача- что-то с выкладкой сделать, т.е. замотивировать и торговых, и ТТ на супер-пупер выкладки этого нового продукта.

Re: Продвижение алкоголя

Опубликовано Пнд, 13/09/2010 - 10:10

Думается мне, что можно пойти по двум путям, касаемо торговой команды:
1 путь:
тп и суперам изменение KPI на расширение проданного ассортимента. типа раньше продавали , допустим, 5,2 SKU в 1среднестатистическую розничную тт, а для получения бонуса - не менее 6 SKU

2 путь
введение "обязательного ассортимента заказа тт" в виде набора, с учётом пропорции, с учётом минимальной выручки по набору,типа:
ТП получает премию в размере Х руб, за каждый проданный набор в тт, на сумму не менее У руб.
"Набор" обязан состоять из следующих позиций и иметь следующую пропорцию:
-Позиция 1 - не менее 20% от количества бутылок в заказе
-Позиция 2 - не менее 10% от количества бутылок в заказе
-Позиция 3 - не менее 30% от количества бутылок в заказе

Что же касается тт, то там можно мотивировать, не на объём, а на ассортимент + выкладку.
Правда ассортимент можно чётко контролировать по сделанным заказам, а выкладку не проконтролировать чётко: сегодня стоит,а завтра сняли.
Фотоотчёты если торговые и будут делать,то 100% в сговоре с тт. Агентство нанимать дорого.
Так что я бы большую часть премии в тт, давал за покупку ассортимента. То что тт купила, то так или иначе встанет на полку.

Залогиньтесь или зарегистрируйтесь чтобы написать комментарий