|
Добрый вечер, уважаемые форумчане. Наша компания - дилер одного российского бренда на рынке Москва и МО. Рынок наш с высокой когерентностью. Игроков на рынке масса + еще из соседних регионов "переливают"(соответственно демпинг процветает). Как Вам удается удержать клиента, который за 1-1,5% тут же уходит к конкурентам? Мы регулярно проводим мероприятия как для конечных потребителей, так и для закупщиков/собственников ТТ/продавцов, но как только акция заканчивается и от конкурента поступает более выгодное предложение по цене, то он уходит. Получается все ключевые оптовики и ТТ в нашем регионе берут то у нас, то у конкурентов. Они не лояльны ни к одному из поставщиков, "ведутся" или на цену или на "конфетку". Получается, что мы теряем объемы или маржа падает. На ваших рынках встречается такая ситуация и если да, то как вы с ней боретесь? Спасибо. |
Лояльность оптовиков и ключевых ТТ миф или реальность?
Сб, 21/01/2012 - 19:16
#1
Лояльность оптовиков и ключевых ТТ миф или реальность?
Привет!
Ситуация распространённая.
Не многие директора оптовиков, считают, что "я не работаю с брендами - я работаю с людьми"
Многие производители выстраиваю системы продаж, именно на компаниях, дирекитора которых лояльны к продавцам производителя.
Именно на дружеских связях строится бизнес.
Знаю лично пару владельцев производств, которые рассуждают так: в регионе Х есть мой друг Вася, который покрывает 10% тт и есть компания, покрывающая 50% тт. Всех денег не заработаешь, за 2мя зайцами погонишься - ни одного не поймаешь, так что буду довольствоваться 10% и знать , что меня не кинут.
Бывает и следущее: производитель сам взращивает из мелкого оптовика крупного, кредитуя, помогая персоналом и тд, для того, чтобы иметь благодарного директора. Иногда производители объединяются в сложных регионах и допустим производитель макарон и производитель круп финансируют появление новой оптовой компании в сложном регионе, если считают, что в течении 2-3 лет затраты отобьются
Re: Лояльность оптовиков и ключевых ТТ миф или реальность?
Здравствуйте!
Согласна с Анатолием, что на дружеских связях строится бизнес, то есть придется ради будущих связей и водку попить)
Производитель сам взращивает из мелкого оптовика крупного, да, но всех не взростиш, нужно разработать програму лояльности на сопутствующие услуги. Также нужно исходить из каждой компании индивидуально.