Здравствуйте.
Работаю в дистрибьюторской компании продуктов питания. Всего у компании окола 40 брендов, по 15 из них регулярно проводятся трейд-маркетинговые активности.
Проанализировав результативность акций за последние полгода понимаю, что на стандартную розницу акции типа "купи Х штук товара, получи Y шт аналогичного товара в подарок", "купи определённый ассортимент продукции одной ТМ получи продуктовый набор (скидку, денежное вознагрождение) вв подарок" ну и такого рода стандартные механики акций уже не действуют.
Уже месяц ломаю голову что бы такого предложить рознице, что бы вытеснить конкурента. выезжала в поля, задавала вопросы продавцам - внятного ответа не получила.
Ситуация осложняется тем, что компания на рынке уже около 11 лет и имидж у неё мягко говоря не ахти, верить в акции продавцы уже не хотят.
Что посоветуете? Как вернуть лояльность клиентов? Какие акции могут этому помочь?
Акция для продуктовой розницы
Втр, 07/08/2012 - 18:29
#1
Акция для продуктовой розницы
Цитата: "Что посоветуете? "
1. Надо начать "все с начала".
2. Определите круг более значимых клиентов.
3. Для начала предложите им краткосрочную акцию (сроки акции одна или две недели)
4. Как руководитель посетите данных клиентов перед началом акции.
5. По ходу ее проведения посещайте ежедневно часть клиентов - контролируйте результаты акции ежедневно.
6. Опыт акций:
- один торговый представитель не может эффективно предлагать одновременно более трех акции от разных производителей;
- не начинайте новые акции пока не закончилась предыдущая акция и все обещания перед розницей должны быть выполнены полностью.
- любая акция должна иметь четкую цель выраженная в цифрах, т.е. сколько тт, сколько ящ., шт. или денег...
- цель должна быть "разбита" по дням и по менеджерам.
- результаты акции должны знать все члены торговой команды ежедневно;
Цитата: "Уже месяц ломаю голову что бы такого предложить рознице, что бы вытеснить конкурента. выезжала в поля, задавала вопросы продавцам - внятного ответа не получила."
- Чтобы вытеснить конкурентов? См. пункт № 1. Начните все сначала, как будто Вы новая компания и только входите на рынок.
- сделайте анализ ваших конкурентов: Доминирование (% полочного пространства, вес в закупках...), Ценовое предложение (бонусы, частота ценовых акции, условия скидки...), др. условия сотрудничества (доставка, отсрочка, качество работы ТП...), товарный портфель (кол-во ТМ, SKU у одного ТП...) и т.д.
- когда найдете слабые стороны конкурентов, разработайте свое комплексное предложение для розницы.
- задайте себе вопрос - "Почему с Вами выгодно работать клиенту?".
Цитата: "Как вернуть лояльность клиентов?"
Ну, точно акциями здесь не исправишь ситуацию. В основе лояльности лежит доверие клиента к Вам. Доверие завоевывается не за один день.
Обратите внимание на наличии системной работы торгового отдела с клиентами, на ее эффективность ... На исполнение с Вашей стороны договорных обязательств перед клиентом.
***Просто акциями только замучаете торговый персонал и клиентов.
Если есть затык с конечными продажами попробуйте старый, надёжный способ - две штуки по цене одной, и клиентскую лояльность завоюете и не допустите затоваривания.
попробуйте "выкупить" лучшие места на полке у ключевых клиентов для основных брендов, необязательно за деньги, можно допскидками и увеличенной дебиторкой на часть товара.