ТрейдMаркетинг.Py

торговый маркетинг / трейд-маркетинг

Воровство трейд-маркетингового бюджета в регионах

14 сообщений / 0 новое
Последняя публикация

Воровство трейд-маркетингового бюджета в регионах

Опубликовано Втр, 14/07/2009 - 15:49

Уважаемые коллеги!
Думаю, любой из вас сталкивался с этим, работая в головной компании - при проведении трейд-маркетинговых активностей в регионах даже через своего территориального менеджера (не говоря о регионах, где присутствуют только дистрибьюторы), какая-то часть бюджета уходит налево.
Как Вы боретесь с этой проблемой, если она существует?
Или это бесполезно?

Воровство трейд-маркетингового бюджета в регионах

Опубликовано Втр, 14/07/2009 - 16:35

Только через отчётность можно решить эту проблему.
Но хочется конкретики....как украли?

Воровство трейд-маркетингового бюджета в регионах

Опубликовано Ср, 15/07/2009 - 08:08

Конкретно за руку никто не хватал.
Но систематически при сравнении вторичных и первичных продаж понимаю, что продажи вторичные завышены (особенно у акционных т.т.) Отчетность существует конечно, но например при получении бонусных накладных частенько не хватает печати клиента. Территориальный менеджер конечно же объяснят это многими причинами, но все же..

Воровство трейд-маркетингового бюджета в регионах

Опубликовано Ср, 15/07/2009 - 09:18

Ну так всё просто...нет печати-нет денег,нет отчёта-нет денег...
Крики будут всего пару недель...
Для собственной уверенности лучше написать служебку на ком.дира или дира по маркетингу,о том что систематические нарушения приводят к нецелесообразному использованию маркетингового бюджета.

Воровство трейд-маркетингового бюджета в регионах

Опубликовано Ср, 15/07/2009 - 11:08

Алексей Журавлёв wrote:
Ну так всё просто...нет печати-нет денег,нет отчёта-нет денег...
Крики будут всего пару недель...
Для собственной уверенности лучше написать служебку на ком.дира или дира по маркетингу,о том что систематические нарушения приводят к нецелесообразному использованию маркетингового бюджета.

+1
"нет печати-нет денег,нет отчёта-нет денег" лучше и не скажешь

при этом,если деньги нужны, а печати нет - пусть пишут бумагу вышестоящему руководству. мол так и так печати нет по той то причине, будьте добры разрешите выдачу денег.

тем самым и с вроде, как бюджет под контролем и с продавцами не поссорились - решение о выделении денег принимаете не Вы, а некий "начальник"

А бюджет пилят везде и всегда и на всех уровнях. Это реалии бизнеса по-русски. Просто некотрые топы и хозяева смотрят на это так: ребята зарабатывают мне деньги и если самовознаграждаются-я от этого не обеднею. А некоторые крахоборы считают каждую копейку. А бывает так, когда топменеджер считает каждую копейку бюджета, держит всех в ежовых рукавицах, а сам любит руку в бюджет засунуть) А бывает все от менеджера до ставленного директора находятся в группе по самовознаграждению.
В общем сколько контор-столько и видов "работы" с бюджетами.
"Не мы такие-жизнь такая" (с) Бумер

Воровство трейд-маркетингового бюджета в регионах

Опубликовано Ср, 15/07/2009 - 14:07

спасибо за подробные ответы!

А как часто вы выезжаете в командировки с целью контролирования проведения акций? Как этот инструмент влияет на эффективность акций?

Воровство трейд-маркетингового бюджета в регионах

Опубликовано Ср, 15/07/2009 - 14:12

Зависит от акции. Если компания для меня новая,то стараюсь быть всегда,на разных стадиях. Но опять же повторюсь,всё зависит от типа акции.А эффективность зависит от того,кто проводит акцию,если агентство,то будте уверены,все промоутеры будут знать механику акции. Если дистрибутор,то 90% клиентской базы будут в курсе,что что-то проводится...Кароче очень влияет!!!

Воровство трейд-маркетингового бюджета в регионах

Опубликовано Ср, 15/07/2009 - 23:59

а я вот доверяю только цифрам в отчёте, наложенным на фактические продажи.
продали к примеру 100 единиц продукта, за каждые 10 единиц нужно дать некую конфетку - я даю 10 конфеток.
и мне в принципе всё равно, известил ли торговый представитель торговую точку о конфетке за 10 единиц или использовал личную харизму, чтобы втюхать 10 единиц, а конфетку забрал себе.
главное чтобы торговая точка была довольна.
кстати "воровство" подарков - это один из мотиваторов работы с продуктом. если тп получает бонус от производителя+его смекалка позволяет выполнить план продаж распилив подарки в тт или вообще не известив её об акции,а подарок взять себе - то и в дальнейшем, он более лояльно будет относится к продукту. ну как "бы с благодарностью"
это я точно знаю, тк общался с тп и супервайзерами дистрибуторов, которые делали такие "замуты" и "наживались" на производителе.
всёравно за всё платит покупатель)

Воровство трейд-маркетингового бюджета в регионах

Опубликовано Чт, 16/07/2009 - 14:59

А если акция косвеннно направлена на продажи, что нибудь типа - "выставь на полку - получи"?
Фотоотчет-что еще?

Воровство трейд-маркетингового бюджета в регионах

Опубликовано Чт, 16/07/2009 - 15:24

Фото+лист проверки(кол-во шт+кол-во sku,расположение относительно конкурентов)

Воровство трейд-маркетингового бюджета в регионах

Опубликовано Чт, 16/07/2009 - 16:49

лично я сталкивался с тем, что если акция имеет "визуальный" отчёт, к примеру выкладка, то стоимость данной акции возрастает в разы - так как фотоотчёты должны быть минимум еженедельные, а заставить фотографировать тп дистриба,проблематично,даже за деньги.
в общем, фотоотчёту с полки нет доверия.
-не ясно сколько времени стоит продукт на полке в нужной выкладке (5 минут,что его фотографируют или положенный срок)
-сложность заставить делать фотоотчёты
- увеличение стоимости акции

Если речь идёт о увеличении представленности на полке - есть отличная механика: предоставь отчёт из 1с за некий период,выборочно (10%) подтверждённый накладными, о том, что торговая точка закупала продукт в требуемом ассортименте в требуемом количестве.
Если торговая точка покупает ассортимент-то в большинстве случаев, он есть на полках, а не пылится на складе.

Естественно, что если речь идёт о дорогостоящем листинге-фотоотчёты на постоянной основе необходимы.
Глупо заплатить 1000000000 за листинг 1000 позиций на горячей полке и зажать бюджет в 10000 на проверку качественными фотоотчётами.

Воровство трейд-маркетингового бюджета в регионах

Опубликовано Чт, 23/07/2009 - 15:01

Хочу сказать как человек, проработавший у дистрибутора)) Так вот, за 3 года работы я так много разных способов распиливания бюджета увидела, что уже не удивить наверно ничем. Причем, это все так элементарно просто делается. По поводу фото - действительно, бесполезно даже думать об этом, особенно, если в данном регионе нет территориала. Просто фотка полки любого магазина более-менее похожего по формату, поэтому предложение с предоставлением накладных лучше всего. А вообще, самый лучший вариант - это территориальный менеджер в регионе, тогда пилить бюджет уже боятся, все-таки это репутация компании. Бывало такое, что если нет территориала, то просто договариваемся с поставщиком об оплате доп.места продаж в какой-нить лояльной сети, выставляет мерчендайзер утром, до открытия, фотографирует и убирает доп.место. И так каждый месяц)) Даже можно "скан" счета за оплату предоставить, если фотошопом владеешь)))

Воровство трейд-маркетингового бюджета в регионах

Опубликовано Чт, 23/07/2009 - 15:35

:D А я то думаю, почему мне эти "сканы" такого плохого качества присылают :D
Территориалы есть практически везде, где проводим активности. Но им же ничто не сможет мешать пилить вместе с дистрибьютором бюджет

Воровство трейд-маркетингового бюджета в регионах

Опубликовано Чт, 23/07/2009 - 17:34

главное чтоб планы по акции выполняли.
а визуальный мерчандайзинг в удалённом регионе это деньги на ветер (имхо,естестественно)
только отчётность из 1с заверенная печатью и подписью дистриба+выборочные копии накладных

Залогиньтесь или зарегистрируйтесь чтобы написать комментарий