Трейд-маркетинг по ассортименту для дистрибьюторов
Как замотивировать дистрибьютора брать больше определенного товара?
У нас в компании используются две схемы:
бонус товаром за закупку. Например, 3+1, 2+1 и т.д.
и скидки.
Какие еще инструменты вы бы порекомендовали?
Re: Трейд-маркетинг по ассортименту для дистрибьюторов
Алия, а Вы не пробовали делать т.н. пакетные акции? Ну типа, ТТ должна купить у дистриба 4 SKU в опр. кол-ве, а за продажу 10 таких наборов, ТП дистриба получает премию? у нас очень неплохо работает.. а акции ...+1 не работают вообще, дистрибу не нужна продукция, которую он не сможет сразу реализовать, она будет просто лежать на складе. неплохо мотивировать дистрибов за выборку ежеквартально ретро-бонусом или уменьшением ДЗ, если бонус неплохой, то они могут специально выбрать нужное количество только чтобы получить эту премию, но иногда из-за этого специально перетаривают свой склад, в этом минус этой акции, продажи следующего периода могут упасть.
Трейд-маркетинг по ассортименту для дистрибьюторов
довольно часто, встречаются д-ры, которые хотят, что бы мотивировали их клиентов. Акции проводи ли бы на конечные торговые точки. И план продаж да же подписывают только в том случае, если планируется мотивация закупшиков торговых точек и промо на конечных потребителей.
директора д-ких компаний ,мотивируют такой подход тем, что денег на продукте они и так заработают, главное чтоб на продукт был спрос.
Трейд-маркетинг по ассортименту для дистрибьюторов
Да.
То есть, лично моё мнение:
Если есть бюджет Х, есть адекватный и лояльный дис-тор, то вариант мотивировать его сбытовую цепочку, более эффективен, чем мотивировать дист-ра.
Естественно, если бюджет позволяет, то можно нужно мотивировать всю сбытовую цепь:
-Хозяину дист-рской компании дать выгодную цену и коммерческие условия
-Закупщику дис-ра давать некий откат, с каждой закупленной единицы продукции (за выполнение плана закупок)
-Коммерческому директору дист-ра давать откат за выполнение плана продаж
-Торговым представителям давать бонусы за выполнение индивидуальных планов
-Супервайзерам торговых представителей, давать бонус за выполнение планов торговыми представителями
-Закупщикам (лицам принимающими решения о закупке в торговой точке) - давать бонус за объём, выкладку, соблюдение ассортимента
- Конечным покупателям то же что-то давать за покупку)))
это идеальная схема и такое редко бывает, по этому часто приходится выбирать, какую цепочку мотивировать)
Трейд-маркетинг по ассортименту для дистрибьюторов
Анатолий +1
Мотивация товаропроводящей цепи, иначе никак.
Разберитесь в ЛПР у дистибутора (поехав к нему)не забывайте про ноги акции(ТП) и про полку.
зы: денег не обязательно должно быть много,главное их дать туда где они нужнее.
ззы:только не надо пытаться объять необъятное( конечный потребитель поучаствует в других Ваших акциях)
Алия, а Вы не пробовали делать т.н. пакетные акции? Ну типа, ТТ должна купить у дистриба 4 SKU в опр. кол-ве, а за продажу 10 таких наборов, ТП дистриба получает премию? у нас очень неплохо работает.. а акции ...+1 не работают вообще, дистрибу не нужна продукция, которую он не сможет сразу реализовать, она будет просто лежать на складе. неплохо мотивировать дистрибов за выборку ежеквартально ретро-бонусом или уменьшением ДЗ, если бонус неплохой, то они могут специально выбрать нужное количество только чтобы получить эту премию, но иногда из-за этого специально перетаривают свой склад, в этом минус этой акции, продажи следующего периода могут упасть.
довольно часто, встречаются д-ры, которые хотят, что бы мотивировали их клиентов. Акции проводи ли бы на конечные торговые точки. И план продаж да же подписывают только в том случае, если планируется мотивация закупшиков торговых точек и промо на конечных потребителей.
директора д-ких компаний ,мотивируют такой подход тем, что денег на продукте они и так заработают, главное чтоб на продукт был спрос.
Да.
То есть, лично моё мнение:
Если есть бюджет Х, есть адекватный и лояльный дис-тор, то вариант мотивировать его сбытовую цепочку, более эффективен, чем мотивировать дист-ра.
Естественно, если бюджет позволяет, то можно нужно мотивировать всю сбытовую цепь:
-Хозяину дист-рской компании дать выгодную цену и коммерческие условия
-Закупщику дис-ра давать некий откат, с каждой закупленной единицы продукции (за выполнение плана закупок)
-Коммерческому директору дист-ра давать откат за выполнение плана продаж
-Торговым представителям давать бонусы за выполнение индивидуальных планов
-Супервайзерам торговых представителей, давать бонус за выполнение планов торговыми представителями
-Закупщикам (лицам принимающими решения о закупке в торговой точке) - давать бонус за объём, выкладку, соблюдение ассортимента
- Конечным покупателям то же что-то давать за покупку)))
это идеальная схема и такое редко бывает, по этому часто приходится выбирать, какую цепочку мотивировать)
Анатолий +1
Мотивация товаропроводящей цепи, иначе никак.
Разберитесь в ЛПР у дистибутора (поехав к нему)не забывайте про ноги акции(ТП) и про полку.
зы: денег не обязательно должно быть много,главное их дать туда где они нужнее.
ззы:только не надо пытаться объять необъятное( конечный потребитель поучаствует в других Ваших акциях)