ТрейдMаркетинг.Py

торговый маркетинг / трейд-маркетинг

Как эффективно использовать соцсети для продаж?

11/03/2016 - 09:19

По всем отчетам прибыль социальных сетей растет без остановки. К примеру, по финансовому отчету российского лидера по аудитории и рекламным доходам Вконтакте, в 3 квартале 2015 года рост выручки составил более 55%! Как грамотно задействовать этот процветающий сегмент рынка — соцсети — для продаж вашего продукта?

Выигрывают и большие, и малые

Данные по росту выручки соцсетей показывают вовлечение в данный вид рекламы и больших рекламодателей, и увеличение количества самих рекламодателей. Наибольшие затраты на данный вид рекламы у таких представителей рынка, как FCMG, электронной техники и телекоммуникационных компаний. Большие бренды обычно используют соцсети для повышения:

  • лояльности торговой марке;
  • вовлеченности;
  • долгосрочных продаж.

В конце 2015 года произошел качественный сдвиг в восприятии данного канала рекламы массовым рекламодателем. К примеру, сейчас большой тренд на продвижение аккаунтов специалистов, которые сами предоставляют свои услуги — ремонт, маникюр, педагоги и так далее. Используют данный вид рекламы, конечно, в тех социальных сетях, где стоимость показа/клика дешевле, а также есть возможность выбора конкретного географического контура, внутри которого нужно показывать рекламу. Это, прежде всего, Instagram, во вторую очередь Вконтакте. В последней сам по себе географический таргет работает не очень сильно, но можно использовать косвенные данные для определения принадлежности человека к определенной области.

Семь базовых правил рекламы в соцсетях

Для продвижения в социальных сетях в России есть определенные требования, по большей части все рекомендации относятся к понятию «средняя температура по больнице», но о них нужно помнить при использовании соцсетей для продаж.

  1. Если не вдаваться в подробности и исключения, то Одноклассники и Linkedin использовать не стоит вообще (если цель продажи).
  2. Вконтакте самая хорошо работающая соцсеть для продаж со средним чеком меньше трех тыс. руб.
  3. Instagram полезен при «серых» вариантах продвижения практически для любого бизнеса, который не является корпоративным, тут крайне важно осознавать, что «рекламный» аккаунт должен быть «облечен» в человека, а не в лоб продавать услуги, хотя и лобовая продажа в соцсети тоже работает — все зависит от специфики.
  4. Facebook и Instagram в белых вариантах развития очень хорошо работают для известных брендов и для компаний, у которых положительный имидж влияет на сбыт.
  5. Youtube — также очень полезен, но это вообще отдельная история по развитию бизнеса, но здесь также присутствует возможность обозначения географического таргета — о котором, почему-то мало кто знает.
  6. Также, существует большой список нишевых социальных сетей, к примеру: professionali. ru, www. doktornarabote. ru, www. babyblog. ru. Таких сетей более десятка, и в определенных случаях эти соцсети для продаж работают крайне эффективно.
  7. Также, стоит учитывать, что средний возраст ЦА не должен превышать 40 лет, т. к. более возрастная аудитория в большей своей массе не доверяет и не умеет пользоваться социальными сетями на том уровне, чтобы легко трансформироваться в покупателей. Использование соцсетей для продаж для возрастной ЦА не эффективно.

Как выстраивать «многоходовочки» в социальных сетях

Давайте рассмотрим несколько вариантов «многоходовочек» при использовании соцсетей для продаж из моей личной практики. Для примера возьмем два кейса: фирменный интернет магазин Microsoftstore. ru, в котором все действия происходили внутри социальных сетей, и интернет-магазин толстовок с наушниками Hoodiebuddue, где важную роль играла «посадка» трафика и его привлечение.

Интернет-магазин толстовок с наушниками

Задача стояла самая что ни на есть обычная — продавать их товар с привлечением социального трафика. Все, кто имеет дело с интернет-магазинами, прекрасно понимают их структуру — чтобы продавать, магазин выстраивается с максимальным акцентом на зону «принятия решения» и «выбора товара», т. е. конверсионные элементы, кнопки заказа в 1 клик, фильтры и прочее. Сама суть магазина «толкает» посетителя на приобретение товара — и это правильно. Но что делать, если товар интересный, но неизвестный?

Мы два месяца обсуждали с заказчиком создание лендинга, на котором:

  • будет яркими красками описана сама концепция бренда, его идея;
  • показаны opinion leaders, которые «выбрали» этот бренд для себя и показались в нем в блогах, Instagram и прочих местах.

Также решили вести трафик из социальных сетей на лендинг — логическим концом которого было предложение посетить интернет магазин.

Если мы рассчитывали, что данный шаг позволит увеличить конверсию процентов на 20-30%, то первые же результаты показали улучшение отдачи в 3 раза! При этом, для достижения данного результата, мы параллельно запустили дополнительную кампанию в соцсетях, сделав ее не «продающей», а заинтересовывающей, и с системой оплаты CPM, а не CPC. Пойдя вразрез с правилом «чем меньше кликов до цели, тем лучше конверсия», мы выиграли, соцсети увеличили продажи для заказчика. Получилось это благодаря привлечению дешевого трафика, т. к. реклама не предлагала купить. Далее мы «разогревали» интерес посетителя к бренду на созданном лендинге. И еще одним шагом было создание списка ремаркетинга по поведенческим факторам и догонка людей, удовлетворяющих нашим установкам с акциями магазина, и так далее.

Поэтому — если у вас интересный товар или сильное УТП, экспериментируйте с рекламой и посадками с нее и помните, что в социальных сетях до сих пор возможно вытаскивать дешевый трафик по ЦА.

Фирменный интернет магазин Misrosoftstore. ru

Здесь была такая же задача — продажа через соцсети. Но если в первой истории было УТП и интересный товар, то здесь был самый обычный товар, который можно было найти в сотнях других магазинов. Исходя из этого, для этого магазина мы сделали ставку на охват и на опережение.

Было создано специальное приложение, которое работало по принципу «сделай репост на стенку и получи шанс выиграть указанный приз». Почему приложение? Потому что оно собирало данные и сохраняло каждого участника в единый список, по данному списку проводились PUSH рассылки с нужными магазину сообщениями.

В течении 2-3х месяцев количество участников перевалило за 60 тысяч человек. И вот что это давало магазину:

  1. Не было ни одного розыгрыша, который бы не заработал магазину на продажах этого товара. Не все любят халяву и поэтому, если товар был интересным для покупателя, он видел красочный репост на стенке у «своего друга», переходил и покупал товар.
  2. Для подарков использовались «новинки», которые только поступали на прилавок или даже еще не поступили, а ожидались в поступлении в течении месяца. И тут срабатывало правило «кто первый, тот и победил».
  3. Приятным бонусом, который был заложен в этот алгоритм, были дополнительные ссылки на страницы товара; так как любой репост на стенку включал в себя установленную ссылку на этот товар в магазине.

Поэтому — никогда не отказывайтесь от такой возможности, как дополнительный посев информации о вас в социальных сетях, даже если вам кажется, что «вы круче этих заезженных механизмов». Я специально привел именно этот магазин в пример, чтобы показать вес подобных активностей даже для очень крупных и уважаемых игроков.

Просто добавьте общение

Еще один важный аспект увеличения продаж за счет соцсетей: не бойтесь «общаться» с вашим потенциальным клиентом в самих социальных сетях. Практически для любого вида бизнеса общение с клиентами дает потрясающие результаты.

Это подтверждается примером из нашей практики, когда один из наших клиентов «Astra Fitness» не отказался отвечать на «каверзные» вопросы про открытие их нового клуба. Мы тогда проводили им кампанию по предпродажам абонементов, в том числе и в соцсетях. И в какой-то момент кривая продаж пошла вниз. После анализа мы составили ТОП обращений в соцсетях от потенциальных клиентов и порекомендовали дать развернутые ответы на все вопросы, а также вынести все эти вопросы на отдельную ветку. После реализации данной активности кривая продаж вновь пошла вверх.

И тут все логично. Вы же тоже являетесь чьим-то клиентом. Если вы увидите живые группы, в которых представители компаний общаются с посетителями и реагируют на их сообщения, у вас уровень доверия к такой компании будет выше.

Трейдмаркетинг.РУ: Ниже мы приводим опрос американских маркетологов о целях использования соцсетей в продвижении продуктов. Помогите нам собрать аналогичную аналитику по России, участвуйте в нашем опросе  (справа)!

Поделиться