ТрейдMаркетинг.Py

торговый маркетинг / трейд-маркетинг

Инструменты стимулирования продаж в кризис 2008-09 гг. и сегодня

10/28/2016 - 21:40

Могут ли старые инструменты стимулирования продаж, успешно работавшие в 2008-09 гг., быть не менее эффективными сегодня? Требуют ли они адаптации к современным условиям ведения бизнеса? Нина Сергеевна Жукова, эксперт-маркетолог и владелец собственного бизнеса, проводит сравнительный анализ инструментов стимулирования сбыта, актуальных для прошлого и нынешнего экономических кризисов.

Основное отличие (с точки зрения стимулирования продаж) кризиса 2008 года от нынешнего — это паника среди предпринимателей. В 2008-2009 годах рынок услуг B2B (в частности консалтинговые, маркетинговые, рекламные услуги) был охвачен паникой, на фоне которой продажи стремительно падали, а в какой-то момент вообще замерли. Заказчики приостанавливали договоры, переставали платить, накапливали дебиторскую задолженность.

В нынешний кризис настроения предпринимателей намного спокойнее. Спад продаж ощущается не во всех направлениях услуг и он, на самом деле, не такой значительный (в сравнении с 2008 годом), но более продолжительный. Сейчас это уже не «кризис», а просто современные реалии ведения бизнеса в России.
Наша группа компаний (Глобал Консалтинг Групп) существует с 2009 года, в 2008 году я руководила небольшим рекламно-маркетинговым агентством (РА Интерра), которое в последствии вошло в группу.

В 2008 году на рынке консалтинговых и маркетинговых услуг были эффективны следующие инструменты стимулирования продаж (среди примененных нашей компанией):

1. Акции и специальные предложения

Акции с пометкой «Антикризисное предложение»: скидки, рассрочки и отсрочки платежей, кросс-продажи и так далее. Информация об акциях распространялась в основном через сэмплинг листовок на мероприятиях и в местах скопления целевой аудитории (банки, партнеры). Также клиентов информировали менеджеры отдела продаж, анонсы размещались на сайте компании и нескольких тематических сайтах.

2. Промо-мероприятия

Промо-семинары и мастер-классы на тему оптимизации расходов на рекламу, ведения бизнеса и продвижения в условиях кризиса. Такой формат мероприятий позволял работать с лояльностью аудитории и стимулировать продажи недорогих продуктов. Аудиторию собирали в основном путем телемаркетинга и размещения анонсов на нескольких сайтах. «Дожимали» лидов менеджеры отдела продаж.

В нынешний кризис суть используемых инструментов стимулирования продаж не изменилась. Эти инструменты и сегодня не теряют своей эффективности, единственное что изменилось — это каналы продвижения и формат использования. Доля онлайн-каналов возросла в разы. Кроме того и формат стал более «цифровым». Вместо листовок — landing page. В дополнение к «живому» промо-мероприятию — онлайн-трансляция и вебинары. На мой взгляд, на рынке услуг B2B полный переход продвижения в онлайн практически неизбежен. На данный момент мы почти полностью отказались от оффлайн инструментов, используем только печатные презентационные материалы о компании и оффлайн мероприятия.

Сравнительная таблица инструментов стимулирования продаж и инструментов продвижения в период кризиса 2008 и 2015 годов

2008 2015
Акции для стимулирования продаж, продвигаемые на 90% в оффлайн Акции для стимулирования продаж, продвигаемые на 100% онлайн
Промо-мероприятия в оффлайн Промо-мероприятия 40% оффлайн, 60% онлайн
Инструменты продвижения
Сэмплинг листовок Контекстная реклама
Телемаркетинг SMM
  Телемаркетинг

Примечательно также то, что эффективность используемых инструментов стимулирования продаж, отдача от них в нынешний кризис значительно выше. Обусловлено это, во-первых, возможностью широкого освещения за счет использования доступных онлайн инструментов, во-вторых, особенностью настроений на рынке. Если в кризис 2008 предприниматели отказывались даже от самых незначительных инвестиций, то сейчас настроения наших клиентов можно описать фразой «Кризис кризисом, а жить и развивать бизнес как-то надо».

Сравнение конверсии акций и специальных предложений в период кризиса 2008 и 20152008

 

 

 

Сравнение конверсии промо-мероприятий в период кризиса 2008 и 2015
2008 год (2 мероприятия)

2015 год (4 мероприятия)

 

Поделиться