ТрейдMаркетинг.Py

торговый маркетинг / трейд-маркетинг

Как вернуть потерянных клиентов и вытянуть план продаж

08/11/2016 - 15:07

Креатив против традиций

Как вернуть клиентов, которые всего один раз купили ваш товар или услугу? Общеизвестны стандартный набор маркетинговых инструментов и привычно невысокий процент их эффективности. Как получить 95-процентную конверсию за счет бюджетного креативного решения?

Некоторое время назад к нам обратилась компания — оператор грузоперевозок «Вымпел» с, казалось бы, стандартной проблемой, которая актуальна для многих компаний из разных бизнес-сфер — нужно было вернуть заказчиков, которые заказав единожды услугу, больше в «Вымпел» не обратились.

Традиционное решение этой задачи: покопавшись в старых базах, сделать поклиентский обзвон с аутсайдерским вопросом: «Почему вы с нами больше не работаете?» и унылым рассказом о специальной цене или новой акции для старых клиентов, а затем, заручившись вынужденным согласием ЛПРа завершить это действо ритуальной рассылкой коммерческих предложений, которые также ритуально будут выброшены в мусорное ведро.

Мы не любим подобные схемы, поэтому пошли другим путем. Проведя несколько дней на форумах, где народ обсуждал транспортные компании и тему грузоперевозок вообще, мы поняли, что всех клиентов транспортных компаний объединяет общая боль — они считают, что все транспортные компании одинаковы и, если уж не сломают груз при перевозке, то точно потеряют, ну и уж гарантированно не успеют в срок. Как это не удивительно, вопрос цены практически никого не интересовал, что справедливо, ведь 99% грузоперевозок осуществляются в интересах бизнеса, а значит их стоимость будет перекрыта планируемой прибылью. При этом нарушение сроков, поломка или потеря груза приведут заказчика к серьезным финансовым потерям. Когда мы это поняли, нам не оставалось ничего другого, кроме как делом, а не словом, показать, что компания «Вымпел» работает совершенно иначе. И тогда мы решили отправить потерянным клиентам «Вымпела» ... сырое яйцо!!!

Как вернуть клиентов — AB OVO — начните с яйца

Почему?

Яйцо пришло адресату свежим — быстрая, соблюдающая точные сроки доставка.

Яйцо пришло целым — аккуратная, буквально деликатная доставка.

По штемпелям на упаковке можно было отследить какое путешествие яйцо проделало по дороге к адресату (Самара-Владивосток-Питер-Москва), что подчеркивало представленность компании в различных географических точках страны, а малый вес и размер посылки подчеркивали уважение «Вымпела» даже к малогабаритным грузам.

Помимо справедливо ожидаемого интереса к такому нестандартному решению задачи как вернуть клиентов и любопытства к акции, «Вымпел» получил конверсию в 95% и неожиданный вирусный эффект: один из адресатов опубликовал историю с получением нашей посылки на развлекательном портале yaplakal. Этот пост собрал около трёх сотен «лайков», ста тысяч просмотров, репостов, повысив узнаваемость марки.

Как вернуть клиентов – видео ролик по этому кейсу
 

 

Поделиться