ТрейдMаркетинг.Py

торговый маркетинг / трейд-маркетинг

Как наладить коммуникацию отделов маркетинга и продаж

06/07/2016 - 15:17

Отделы маркетинга и продаж — как брат и сестра, или как соседи по комнате в общежитии. Где-то в глубине души они разделяют общие ценности, но постоянно наступают друг другу на ноги. И все-таки они понимают, что им придется жить под одной крышей, и надо уживаться друг с другом несмотря на разногласия. И, более того, они нужны друг другу, они не могут друг без друга обходиться.

У отделов маркетинга и продаж есть много претензий друг к другу. Но, несмотря на все терки между двумя командами, они не могут решить задачи компании друг без друга, и поэтому так важно наладить их взаимодействие для достижения целей, стоящих перед компанией.

Почему еще это так важно? Сегодня потребителям недостаточно купить продукт высокого качества. Их интересует потребительский опыт в целом, связанный с данной торговой маркой. Для того, чтобы быть конкурентоспособной, компании необходим единый уровень потребительского опыта как в зоне ответственности маркетинга, так и в зоне ответственности продаж.

По данным исследования Oracle via Aberdeen, в среднем гармонизация отношений отделов продаж и маркетинга дает 20%-ный прирост продаж, и падение на 4% в случае ухудшения отношений двух подразделений. Исследование блога Kapost показало, что 65% опрошенных торговых представителей не знали, как получить промо материалы у отдела маркетинга, а 76% маркетологов, разрабатывая рекламные акции, забывают подготовить промо материалы для отдела продаж.

Как ваша компания может наладить коммуникацию между маркетологами и продавцами?

Для объединения отделов маркетинга и продаж очень важно, чтобы они говорили на одном языке. Это легко сказать, но трудно сделать. Такие термины, как «возможности» и «потенциальные клиенты» могут означать очень разные вещи даже внутри одного отдела. Без четко оговоренных определений ключевых терминов сотрудники не смогут делиться точной информацией. Важно проводить регулярные совместные собрания отделов маркетинга и продаж, чтобы договариваться о терминах и понятиях, используемых в базах данных и аналитических отчетах.

Но такие собрания — это лишь одна составляющая комплекса мер, необходимых для улучшения коммуникации между продажами и маркетингом. Необходимо предоставить сотрудникам обоих отделов возможность оперативной связи и общения для понимания насущных потребностей каждого из них. Менеджеры по продажам общаются с клиентами напрямую. Благодаря этому они хорошо знают целевую аудиторию. Маркетологи, получив эту живую информацию, поймут, как воспользоваться ею для адаптации контента под нужды целевой аудитории. Этот контент поможет продавцам привлекать потенциальных клиентов. В результате, растут прибыли компании.

Но комплекс мер по усилению связи между отделами маркетинга и продаж может включать не только собрания и переписку по электронной почте. Директора и руководители компаний могут значительно улучшить коммуникацию между двумя отделами за счет современных ПО для стимулирования продаж.

Например, это может быть «ПО для управления работой в поле» — единая база данных о клиентах, продуктах и промо активности, пополняемая и используемая сотрудниками обоих отделов. Она может включать:

  • план посещений клиентов;
  • количественные и фото-отчеты о выкладке;
  • данные о сбыте и заказах клиентов;
  • фото POS материалов и данные об их запасах и планах производства;
  • данные о размещении POS материалов;
  • информация о промо акциях с фото-отчетами.

Перед встречей с клиентом торговый представитель может просмотреть историю общения клиента с сотрудниками отдела маркетинга и уточнить на встрече статус оговоренной промо активности. Маркетологи могут видеть продажи, выкладку и иные результаты промо усилий и корректировать свои планы по предоставлению скидок, например.

После всех разговоров о необходимости улучшения коммуникации между продажами и маркетингом, сотрудников обоих отделов надо поймать на слове и включить в их должностные обязанности необходимость соблюдения стандартов коммуникации между двумя подразделениями. Консалтинговая компания Hubspot предлагает ввести письменное соглашение, в котором могут перечисляться взаимные обязательства, включающие конкретные проекты и даже клиентов. Так что, если возникнут проблемы, все бы знали, к кому обратиться и чего ждать друг от друга.

Конечно, вряд ли получится полностью изжить разногласия между отделами маркетинга и продаж, но единые цели, единые базы данных и беспрепятственное общение помогут поддерживать единый высокий уровень потребительского опыта контакта с торговой маркой.

Отдел продаж поздравляет отдел маркетинга с Днем Работника Рекламы

Поделиться