ТрейдMаркетинг.Py

торговый маркетинг / трейд-маркетинг

11 инструментов стимулирования сбыта без снижения цены на товар

04/04/2017 - 06:12

С учетом российской эластичности рынка по цене, скидка всегда дает быстрый результат и увеличивает продажи. Однако у эластичности есть один недостаток – натяните резинку и отпустите ее, и вы поймете, что я имею в виду. Резинка сожмется больше, чем была раньше, да еще и больно ударит вас. Однако продажи падают, их надо как-то поддерживать. Сейчас, когда в некоторых сегментах товаров массового спроса 75% товара продается по скидочным промо акциям, пора задуматься об альтернативных инструментах стимулирования сбыта. Так что это за инструменты и как они могут заменить или, на худой конец, дополнить скидку с цены?

1.Мерчандайзинг

Грамотный мерчандайзинг может увеличить продажи в несколько раз. В сетевых магазинах большинство мерчандайзинговых опций платные, но не бывает правил без исключений. Опять же, договариваться с каждым отдельным магазином может быть дешевле, чем покупать эти опции в штаб-квартире сети.
Инструменты стимулирования сбыта в мерчандайзинге:

  • расширение полки;
  • дополнительное место продажи;
  • грамотное управление товарными остатками розницы для минимизации аут-оф-стоков (за это никто денег не возьмет, а отдача большая);
  • использование рекламных материалов (оптимальное соотношение стоимость/отдача у вывесок открыто закрыто, монетниц, шелфтокеров, муляжей).

Видео нашего портала об инструментах стимулирования сбыта за счет мерчандайзинга:

2.Промо акции с непрямой скидкой с цены

Наиболее распространены такие промо акции, как примотки (меньший по стоимости «подарок» приматывается к основному товару) и скидки за большие объемы закупки. Возможны программы лояльности с накопительными бонусами.

Такие инструменты стимулирования сбыта позволяют получить двойную выгоду: увеличение продаж за счет снижения цены плюс дополнительные продажи за счет примотанного товара или большего чека, или долгосрочных регулярных покупок.

К этому разряду инструментов можно отнести и информацию о пожертвованиях на благотворительность с каждой единицы товара. Покупатель, платя за товар, автоматически делает пожертвование на благотворительность. К сожалению, этот инструмент стимулирования сбыта малоэффективен в России.

3. Партнерство с неконкурентными торговым марками

Не всегда оптимальный инструмент, так как более слабый брэнд может тянуть вниз более сильного партнера, или скандал с одним брэндом неизбежно испортит репутацию брэнда-партнера. Однако, если мы говорим о продажах в кризис, он имеет очевидные финансовые плюсы, так как позволяет делить расходы на мерчандайзеров, промо акции, консультантов и т.д. Подробнее об эффективности маркетинга за счет партнерства в интервью с Эдуардом Остробродом, вице-президентом компании SELA.

4.Членство в клубе

Предложите покупателям дополнительные развлечения и услуги на вашем сайте (справочную информацию, бесплатную скачку чего-либо, игры, рецепты и т.д.). Создайте у них ощущение членства в элитном клубе. Этот инструмент стимулирования сбыта особенно актуален для более дорогих товаров.

5.Позитивные отзывы о товаре

Собирайте и публикуйте позитивные отзывы о вашем товаре. Вам не обязательно заказывать дорогостоящие рекламные статьи, позитивные отзывы реальных клиентов можно размещать на сайте, на странице в социальных сетях, как новость в информационных порталах (тогда это бесплатно). Как минимум, ваш сайт должен быть переполнен такими отзывами. Бонусируйте сотрудников и клиентов за сбор и предоставление таких отзывов.

6.Консультанты, мастер-классы, тренинги, рецепты

  1. Обучайте конечного потребителя пользоваться вашим товаром.
  2. Консультанты и дегустация в торговом зале.
  3. Онлайн консультации.
  4. Размещение в сети и на сайте видео-роликов и фото-репортажей. Проявите изобретательность. Вы торгуете обувью или шнурками? Предложите 20 способов, как завязывать шнурки на ботинках. Рекламируйте мастер-классы на упаковке товара или рекламных материалах, размещенных в торговых залах.
  5. Более дорогостоящий вариант – автомат для выдачи рецептов в торговом зале. Компания Bacardi с успехом применила этот инструмент в России (см. видео у нас на сайте). Этот метод стимулирования продаж очень распространен в США.

7.Персональный подход к клиенту

 

8.Обучение

Секрет успешного и востребованного обучения сотрудников дистрибьютора или ритейлера производителем товара – в сочетании обучения знанию вашего продукта с обучением полезным навыкам продаж, применимым и к другим товарам. Те, кого вы обучаете, должны видеть прямую выгоду от полученных навыков. Тогда они их не забудут. А если эти навыки преподавались на примере вашего товара, то знание товара также застрянет в их сознании. Это - недорогой и крайне эффективный инструмент стимулирования сбыта, особенно в кризисное время.

9.Мелкие удобства, сервис

Если покопаться, собрать обратную связь, то можно найти много способов улучшить обсулуживание клиентов, не увеличивая себестоимость товара. Посмотрите, на что жалуются дистрибьюторы и ритейлеры, и оцените стоимость устранения жалоб. Например, это может быть создание коробок микс для не очень ходовых, но высоко прибыльных товарных единиц. О групповой упаковке как инструменте торгового маркетинга в инстревью Алексея Пономарева, заместителя директора по Продажам и Маркетингу компании Stora Enso Packaging Solutions 

Последние два инструмента стимулирования сбыта лежат на границе торгового маркетинга, возможно, за его границами, однако позволяют добавить ценность взаимоотношениям с клиентами без дополнительной скидки с цены.

10.Подарки закупщикам и продавцам

Об этом читайте статью «Промо акции для персонала торговых точек».

11.Помощь в управлении товарными запасами клиента

Об этом читайте статью «Управление товарными запасами клиента-ритейлера».

Поделиться

Комментарии

Смирнова Анна Сергеевна аватар

"Опять же, договариваться с каждым отдельным магазином может быть дешевле, чем покупать эти опции в штаб-квартире сети". Оно и дешевле, и дороже. Потому что договариваешься с заведующей без каких-то письменных обязательств. Во-первых, заведующую могут сменить. Во-вторых, ее могут переохмурить. А так в целом согласна со статьей. Многие компание бессмысленно переплачивают в сетях. Можно дешевле все делать, если с умом.