ТрейдMаркетинг.Py

торговый маркетинг / трейд-маркетинг

Четыре типа покупателей новогоднего сезона

01/31/2017 - 10:30

Поговорка «готовим сани летом, а телегу зимой» устарела. Пора готовить сани на следующую зиму уже прямо сейчас: закладывать фундамент успеха новогоднего сезона продаж этого года. Как? Уделив время глубокому анализу праздничных продаж прошедшего сезона и, в частности, типов покупателей. В этом нам поможет недавний аналитический отчет Cardlytics, основанный на анализе 120 миллионов банковских счетов США и Великобритании.

На основе обработанных данных Cardlytics выделила 4 сезонных типа покупателей:

Для каждого из четырех типов покупателей стоит продумывать отдельные трейдмаркетинговые мероприятия. Вот описание этих групп и подсказки относительно проведения промо акций от Cardlytics.

Ранние пташки

Это — самая маленькая группа покупателей (15%). Она также посещает меньшее число торговых точек (4,6 в среднем) и делает покупки на сравнительно небольшие суммы. Тем не менее, этот тип покупателей традиционно поднимают продажи крупным сетевым магазинам в самом начале сезона. Поэтому его ни в коем случае не следует упускать из виду.

«Ограниченное число походов за подарками означает, что ранние пташки хотят избавиться от этой головной боли (покупки подарков) как можно быстрее. Поэтому важно давать им подсказки, какие подарки для каких целевых групп можно у вас купить (например, подарок для студента. Подарок для путешественника)», — советует Cardlytics.

Фанаты Черной Пятницы

Этот тип покупателей — охотники до максимальных скидок. Хотя они и составляют 22% всех сезонных покупателей, их доля снижается уже несколько лет подряд. Но! 20% всех потраченных денег — их вклад. Поэтому им все еще следует уделять много внимания. Забавно то, что у этих любителей мега скидок средняя сумма покупки самая высокая среди всех покупательских стилей.

«Главное для Фанатов Черной Пятницы — получить самую большую скидку на самый лучший продукт. Делайте им индивидуальные предложения по электронной почте или по смс, а также предлагайте скидки, которыми они смогут поделиться с друзьями», — подсказывает Cardlytics.

Любители покупок в последнюю минуту

31% покупателей и 30% всех потраченных денег. Эта группа растет год от года, она уже стала второй по величине. Более того, по среднему чеку она уступает только Фанатам Черной Пятницы.

Промо акции для этой целевой группы должны делать упор на максимально продленное время работы розничной точки или доставки покупок (круглосуточно, в выходные и т. д.), а также на гарантию доставки до Нового Года.

Последовательные покупатели

Этот тип покупателей стабильно делает покупки в течение всего сезона. Это — наиболее быстро растущий сегмент, включающий около 32% всех покупателей. Хотя средний чек у них самый маленький, это именно они потратили половину всех денег в сезон, посетив в среднем по 25 магазинов.

Промо акции для этой группы должны мотивировать покупателя как можно чаще возвращаться: кэш бек, купоны на следующую покупку и т. д.

Основываясь на анализе больших данных прошлого новогоднего сезона, Cardlytics дает следующие советы. Составляя план промо акций на новогодний сезон этого года, не забудьте:

  • продумать мотивацию для каждого из четырех типов сезонных покупателей;
  • начать сезонную промо кампанию задолго до Черной Пятницы (Черная пятница слабеет год от года; продавцы, предложившие скидки до ее начала, сорвали неплохой куш в прошлом году);
  • делать промо на доставку в самом начале и в самом конце сезона (в прошлом сезоне такие промо как бесплатная доставка, были успешны для интернет-магазинов);
  • не ограничиваться одной сезонной рекламной кампанией, а запланировать ряд промо на начало, середину и конец сезона (аналитика отмечает небольшие, но заметные пики покупательской активности в течение всего сезона).
Поделиться